Мърчандайзингът е концепцията и принципите на инструментите за мърчандайзинг. Основни инструменти за мърчандайзинг. Инструменти за правилно излагане и разполагане на стоките на търговския етаж

Мърчандайзинг -форма на маркетингова комуникация, дейност, пряко осигуряваща най-интензивното популяризиране на стоки в търговията на дребно чрез създаване на система от входове, която е важна невербално, тъй като интегрира процеса на вземане на решение за покупка.

Класификация на инструментите за мърчандайзинг:

дизайн за продажба;
планиране на търговския етаж (семиотика на пространството);
предметна семиотика;
продуктов раздел;
изсветляване;
интериорен дизайн на магазина;
movlennevy приток;
звуково невербално действие;
ароматна комуникация;
тактилен прилив;
POS-материали (точка на плаване).

Изследванията на Донован и Розитър стигат до заключението, че вътрешната атмосфера и атмосферата на магазина зависи от два фактора - привлекателността на средата в магазина и психологическата готовност на потенциалния купувач да направи покупка. В приятна търговска среда намерението за покупка винаги се активира от фактори като цветовата схема на интериора и звука на лека музика. Ако ситуацията е неприятна за клиента, например в зъболекарския кабинет, тогава психологическата възбуда може да бъде намалена чрез използване на приглушени цветове и успокояваща музика. Резултатите от експерименталните проучвания на супермаркетите показват, че за купувачите удобството на околната среда е еднакво важно, колкото по-ниска е цената, толкова по-високо е качеството на продукта.

Дизайн за продажба.Успешните продажби на стоки и повишената ефективност на търговските дейности водят до продажби. Независимо дали става дума за скъп бутик за вино или малко кафене, всички видове мощен ориз, които означават „фирмен вид“, се роят наоколо. Настоящият магазин се разглежда като място за директна продажба на стоки и като цялостна услуга за тяхното разпространение.

Човешкото око е много по-тънко от това, което представлява. Информацията за мястото на продажба може да бъде намерена от наше знание, до голяма степен без наше знание, и се формира съответно. Това позволява на купувача да посочи, че продажбата е била извършена преди мястото на продажба буквално при достигане на прага. В средата се споменава, че има истински „театър на търговията“ и в този театър има много декори, в които да намерите купувач и защо ще останете там за дълго време. Когато е необходимо да се помни, че видът на мястото на продажба не е виновен за свръхразчитане на вътрешното място, така че стоките и услугата да са равни на нивото на обслужване, останалите части от неоправданата покупка могат да бъдат изключени необходимата работа в този магазин за покупка . Функции на дизайна:

спечелете уважението на купувачите преди продажбата;
вземете повече стоки;
създават хармония между купувача, мястото на продажба и стоките;
организирайте пространство, правейки стоките достъпни;
предостави на купувача нова чувствителна информация.

Нека ви напомним за петте основни принципа на дизайна: баланс, акцент, хармония, пропорция, ритъм.

Предметна семиотикави позволява да реализирате функцията за разпознаване (например модел на Айфелов рафт в магазин), стимулиране на удовлетворението (естетически композиции), психологическа топлина (скулптури на същества и играещи деца).

ОсветлениеВ мърчандайзинга акцентът е върху декоративния дизайн, който е хармонично свързан с вътрешната архитектура на магазина. В магазините често ще намерите продукти, които са както естествени, така и изкуствено изсветлени. Естествените осветления трябва да се регулират, за да се постигне достатъчен геометричен коефициент на осветяване (K c), който се определя по специална формула.

КолирОсезаемо се влива усещането за хората и техните настроения. И така, червеният цвят ще се събуди, но червеният цвят ще стане скучен; портокаловото е люто, блести, дразни; зелените цветове успокояват нервната система на хората и облекчават раздразнението; Сериалът възкликва на апатията и безсмислието; Черният цвят рязко намалява настроението.

Ако дадете на кожата си цвят, който е доминиращ в нейния дизайн, ще помогнете на купувачите да станат по-информирани и да намерят продукта, от който се нуждаят. Тези цветове са отговорни за безусловната асоциация с вида продукти от бранша и подсилват положителните характеристики на продукта.

1. дизайн на магазин (външен и вътрешен);
2. планиране на магазина (по-точно планиране на потока от купувачи);
3. рекламни и други домашни инструменти за продажба;
4. блокиране на цветовете- на средния вход на супермаркета той хвърля поглед към опашките със стоки със скорост 1,2 m/s от разстояние 2,5 метра. За да видят необходимата опаковка сред стотици други, продавачите и дизайнерите понякога използват блокиране на цветовете. Въпросът е, че стоките, опаковани в един и същи цвят, трябва да бъдат раздадени на полицията веднага. Чрез войната се създава едноцветен блок от стоки. В същото време блокове, които ядат различни цветове, могат да се дъвчат за продажба в асоциацията. Например, блокове от бял, зелен и син цвят могат да създадат асоциация с релаксиращ и освежаващ ефект. Това е добра идея да пазарувате в страната, където се продават душ гелове и други продукти.

Най-добрият метод за получаване може да бъде контраст - както цвят, така и форма. Например, един основен продукт - литър опаковка сок - се вижда ясно от полицията като здрава и усукана опаковка. За съжаление, други магазини се страхуват да експериментират с опаковки с нестандартни форми, защото те заемат много място.

5. асортименти от стоки- даден продукт, според идеята, е длъжен да „заема неутрална позиция“ в зависимост от купувача. Така че е по-добре да изложите плодове или парфюми пред страхотен супермаркет или универсален магазин. Това спомага за създаването на усещане за свежест и лукс. Продукти, които са в очакване на импулсни покупки, са поставени на ключови позиции. Пълното разпределение на стоките, които взаимно се допълват (кръстосан мърчандайзинг) насърчава покупката да се превърне в комплексна покупка. Например тениски и шорти, паста и сос за паста. Отделно показване на една чиния с хляб, сирене и сирене в един страхотен супермаркет значително увеличи тежестта от добавянето и на трите продукта. Приближавайки се до полицията, купувачът се сети за сандвичите и веднага поръча всичко.

Очевидно максимата: „новите рафтове са по-склонни да бъдат изкупени“ е добре установена в гигантските търговски центрове, но в малките бутици не е съвсем вярна.

6. цялостни подходи -Ще забележите, че влизате в голям супермаркет и се появява тривиална проекция на главата ви. Докато вървите, главата ви се движи зад вас, без видима опора, и ви съобщава за нови артикули в магазина. След това чифт великолепни устни започва да се разпада и ви моли да се запознаете с новата колекция. зимна одеагу. Дотогава, нека ви обясня, няма да можете да ги примирите. Всичко, което трябва да направите, е точно срещу вълшебното огледало, да изберете модел на облекло и след секунди вашият образ ще бъде ярък.

Тази система има много проблеми. Един проблем с високотехнологичните инструменти е, че купувачът фокусира вниманието си върху тях, вместо да мисли за покупката. От друга страна, тази система позволява на клиентите да купуват специфични продукти, които иначе биха били изгубени сред хиляди други в супермаркета.

Много по-широка гама от звукови ефекти. Освен това, той не се ограничава само до предаването на тихи звуци. Звуковите ефекти могат да създадат различна атмосфера в различни секции на магазина (например динамична музика в спортен отдел или бумтящи звуци от видео стена) или подобно настроение (например, , купувачът се срива шведски или, navpaki, rozslabluyuchy) . Ще има и аудио-диалогови системи, които могат да предоставят храна на клиентите. По отношение на звука можете да уважавате децата.

За да промените настроението на купувача и да го провокирате да пазарува, често въвеждайте различни миризми в средата на магазина. Научен център Monell chemicals във Филаделфия стартира своите пилотни проекти, които имат за цел да намалят притока на такива и други миризми към клиентите. Например, мисля, че този продукт има цветно-плодова миризма, която е подобна на тази от магазин за бижута, така че можете да се накиснете там по-дълго. И дори ниското ниво на определени миризми може да промени индивидуалния ход на мислите и настроенията (например релаксация и доверие). Във Великобритания, около продавачите на стоки за дома, vikoryst мирише на пекарна/кафене, за да примами клиентите да отидат в магазина и да купят стоки, които не вредят на нищо друго: дрехи, осветително оборудване и т.н. и т.н. Уважаеми, супермаркетите не миришат на рибена супа, толкова силна е миризмата на прясно изпечен хляб от купата за хляб.

Лондон има фирма, наречена Marketing Aromatics, която има за цел да създаде "уникална атмосфера в магазина, да отпусне пациентите в тоалетната, да насърчи търговския персонал и да създаде асоциации сред клиентската база", според резултатите. Nomantnoe технология: "от централната вентилационна система към ръчни триони, кори, гранули, гелове и прахове. Є създават чувствителни на натиск линии с микрокапсули. „Всичко това създава лошо настроение, абсорбира неприятни миризми, изтичащи продукти и фирмена литература, потвърждавайки уникалния знак на компанията – ароматното лого.“

За богатите бащи ходенето до магазина с децата е добра идея. Децата винаги искат и искат каквото. Търговците на магазини демонстрират такава услуга. На децата се раздават пакетчета кисело мляко на входа. Малката, малката, е по-малко от прим. И после на излизане татковците плащат висящите кисели млека и празни опаковки.

Друг полезен изход за тази галузия, която се появи в Русия, е автоматичната идентификация на казаците. Вонята прилича на създание от дърво или Дядо Коледа. Това е постоянна миризма от четене на история след история с инсценирани гласове, така че в крайна сметка да се удавите в деца.

Продуктите за деца не се препоръчват да се поставят високо, за да се уважи детето. Може да ви хареса и да го искате. Още по-добре, като дете, което си играе с играчки. Дотик е най-старата и най-ранна форма на претендиране на правото на власт. Най-добре е да оцените собствената играчка на майка си и да помолите детето си да я купи.

Продуктите могат да бъдат подобрени чрез правилния избор на осветление. Изключителното изсветляване също влияе на реакцията на купувача. Така например поставените с дискретно светъл цвят се чувстват по-спокойни. В същото време хората не могат да напуснат по-слабо осветено място за повече светлина или да заглушат светлината, както може да са в антикварен магазин или да пазаруват в супермаркет.

Добър начин да спечелите допълнителни клиенти е чрез продажба на стоки чрез автомати. Има редица стоки, които можете лесно да закупите сами по този начин, например цигари и напитки. Или стоки, които се занимават с интимни зони, например продукти против сривове, които хората се колебаят да купуват от истински продавачи.

Отдавна известен начин за измама преди покупка е да демонстрирате силата на продукта пред партньора си. Например, специална машина за разтягане на тъкани ще демонстрира колко ценна е дънковата тъкан. Или важността се издига, над която всяка машина изпитва или умира или потъва във водата.

В допълнение към продуктите можете да правите поръчки за допълнителни продукти, които не са включени в стандартния пакет, така че е по-лесно да прехвърлите купувача, за да добавите незабавно набор от речи, така че да можете да се върнете за покупката отново. Освен това много купувачи обичат препоръките и слуховете за това кой продукт ще бъде най-добрият за закупуване.

И много други инструменти за мърчандайзинг могат да бъдат широко достъпни в големите магазини. Най-често продавачите са обсебени от идеята за компактно поставяне на стоки и отстраняване максимална печалбаот кожата квадратен метърлаская Това води до факта, че те веднага се разглеждат като инструменти за мърчандайзинг, които се доставят от производителя.

Важно е да се отбележи, че инструментите за мърчандайзинг са еднакви за различните страни. Но всеки от тях има свои собствени комбинации и методи за тяхното развитие, точно както в живописта, с едни и същи моливи и цветове, се създават картини, които носят национален характер.

Ако погледнете по-отблизо същността на мърчандайзинга, можете да видите редица важни складови работници:

1. Поставяне на POS материали. POS материалите са рекламни и информационни материали, които се поставят директно в зоната на магазина, където се продават стоките. Нека да разгледаме характеристиките на основните рекламни характеристики на промоционалните продукти в магазините и характеристиките на тяхното производство:

Днес почти всички производители печелят от тези технологии, за да привлекат купувачи. И тъй като конкуренцията е голяма, тогава очевидно производителите и техните рекламни агенции са изправени пред необходимостта да избират все по-уникални, ценни и следователно по- ефективни методипредаване на стоките. Ето защо се появяват нови неща: звук, светлина, пикантни решения.

2. Работата с търговския персонал (търговци и администратори на търговски етаж) е най-важна.

Служителите в магазина трябва да обърнат внимание на уникалните характеристики на стоките, представени в магазина. Ваша отговорност е да се свържете с купувачите и да им препоръчате да направят друга покупка и да сте наясно с предимствата на този или онзи продукт. Без търговец самите служители на магазина могат да поддържат излагането на стоки и да осигурят наличието на POS материали на търговския етаж. Липсата на необходимото уважение от страна на служителите в магазина към ценовите етикети, рекламните материали, изложени на търговския етаж, и препратките към мокро уиски често води до просто комични ситуации.

Преодолявайки най-важните моменти, които се превръщат в същността на мърчандайзинга, ние разбираме, че това е фундаментална приложна наука, която съчетава познания за методите на търговия и рекламата с основите на дизайна и композицията, елементи от дневната история, социология и психология.

Всекидневният мистицизъм не може да бъде изследван без подкрепата на психологията. Психологическата основа на мърчандайзинга, както и основата на рекламата, се крие в метода на комбинирана чувствителност към купувача.

До действителния склад купувачът е обект на следните фактори:

Visvitlennya.Невидима част от създаването на добро настроение и положителни емоции сред управителя на магазина. Доброто осветление помага ясно да се подчертае продуктът и по този начин да се увеличат продажбите, очевидно - лошото осветление на ръба е отрицателно свързано с техните задължения. Тук има заяждане - не прекалявайте! Специални светлинни ефекти привличат вниманието на купувача, когато той вижда продукта като подобен. Осветлението, например, обаче трябва да бъде изчистено, в противен случай купувачът буквално ще бъде „ослепен“ от красотата на продукта и няма да може да му се възхити – чрез пълна слепота.

Изберете цветове и добавете цветове. Цветът дава физиологичен приток на хората, причинявайки както лошо, така и добро самочувствие, увеличавайки и намалявайки ефективността на рекламния приток. Има специална теория за съвпадение на цветовете, въз основа на това как ще помогне за правилния избор на цвета на печатните POS материали и същото при излагане на стоките на дисплея или в полицейското управление на търговския етаж. Интеграция на форми и обекти. Въздействието върху човек може да бъде намалено или сгънато според формата на обекта (атрактивен, интригуващ, лесен за окото), размера на местоположението или външния вид на двете. Архитектурата и пространството на Vikorist могат да привлекат купувачи от магазина или да създадат противоречия относно важността или незначителността на този или онзи продукт. Ясно е, че формата и цветовата схема могат да се използват като течащ код.

Подвижен.Плакати за закрепване на тавана

Специални ценови етикети.Същите ценови етикети, само по-големи по размер и с логото на производителя

Плачи.Най-доброто украсяване на търговско пространство

Листовки и дозатори.Едно и също. И самите тави за разпределяне на материали

Закачалка за врата.Ценови етикети за танци, които се носят на врата на продукта

миришеТе също могат да променят настроението на купувача и да го провокират да пазарува. Следователно ароматните продукти могат да бъдат намерени и в магазините. В допълнение към визуалните акценти, миризмите проникват в голяма жилищна площ. И въпреки че не всички купувачи са положителни за аромата в залата, много магазини смятат, че миризмите са добра „примамка“. Тук е важно да не прекалявате: ароматът може да е верен и освен това да създаде усещане за комфорт и да повдигне настроението. Например в свети дниТрадиционните миризми на пай и ванилия ще увеличат продажбите до максимум.

Изглежда, че хората реагират много чувствително на всички положителни моменти, които съпътстват търговската им дейност. От психологическа гледна точка продавачите и мърчандайзерите са хора, които могат да свържат интересите и плановете за покупка с амбициите на производителя.

И все пак, без значение колко хора наричаха мърчандайзинга мистицизъм, няма да забравим за маркетинга и от най-важните служители, които първоначално отговаряха за мърчандайзинга, продажбата на стоки се губи. Мърчандайзингът започва от момента, в който купувачът види магазин за хранителни стоки и завършва, когато купувачът лиши магазина от покупки и магазинът влага печалбите в тенджерата.

Говорейки за нови обещаващи възможности за мърчандайзинг за търговците на дребно, не можем да не споменем тази нова технология, която се развива динамично, а самата тя - онлайн мърчандайзинг, която беше въведена през 1999 г. американски fahivtsy. Същността на това се състои в създаването на информационна система за управление на проекти с онлайн достъп. Поставянето на такава система с оторизиран достъп до Интернет позволява на клиента на агенцията да следи конкретно развитието на мърчандайзинг проекта, а самият той: бързо да премахва информация от мястото на продажба и особено да следи статистиката на продажбите в реално време.

Лесно е да изпратите парите си на робота в базата. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади хора, които имат солидна база от знания в новата си работа, ще ви бъдат още по-благодарни.

Подобни документи

Основни концепции на мърчандайзинга, психологията на купувача е в основата му. Ролята на мърчандайзинга в системата е свързана преди всичко с мърчандайзинг дейностите. Мърчандайзинг подходът при разполагането на стоките в сайта на фирмата "DMS" е задълбочен.

курсова работа, добавете 24.07.2011 г

Историята на развитието и основните методи за мърчандайзинг, които трябва да се използват при избора на магазин. Основните методи на разпространение в магазина са на самообслужване. Психологически методи за увеличаване на задълженията за продажби. Поставяне на рекламни материали, събиране на маркетингова информация.

резюме, допълнение 22.10.2010 г

Поглед към концепцията за мърчандайзинг, нейната история на развитие, инструменти и основни правила на организация. Използвайте пространството близо до търговския етаж. Служители, които харчат пари за тазгодишните покупки. POS материалите са непозната част от мърчандайзинга.

курсова работа, добавете 26.11.2010 г

Разбираемо, тази роля принадлежи на мърчандайзинга. Най-важните правила за мърчандайзинг. Насладете се на простора на търговския етаж. Служители, които харчат пари за тазгодишните покупки. Правилна организация на търговията. Оптимална светлина и цвят за продукта.

управление на робот, добавете 28.01.2011 г

Същността на мърчандайзинга и характеристиките на неговите елементи. Правила за организиране на доставката на стоки за търговия на дребно. Анализ на мърчандайзинг системата "Орими Трейд". Подробности за процеса на обработка на продукта са достъпни в публикацията на vikorystya.

курсова работа, добавете 02/04/2013

Разбирайки мърчандайзинга като пряко свързан с маркетинга, неговата същност е продажби без продавач. Еволюцията на идеите за мърчандайзинг, неговите основни правила и функции. Характеристики на работата на мърчандайзера със служители, процедурата за организиране на продажбата на стоки.

курсова работа, добавете 11.11.2010г

Технологично планиране и контрол на магазина едновременно със супермаркет "Sim'ya". Дизайн за магазин за хранителни стоки. Правила за работа с машината, нейната подготовка преди работа. Стойността на общата стойност на няколко стоки, които се разглеждат.

управление на робот, добавете 28.03.2013 г

Същността, видовете и формите на мърчандайзинг, принципите на групиране и разпределение на стоките в магазините. Организиране на изложби и продажби, декориране и осветяване на витрини като средство за реклама в местата за продажба. Анализ на организацията на мърчандайзинга в супермаркетите.

курсова работа, добавете 23.09.2011 г

Продукт и цена (20 точки);

Postachannya (11 vimog);

Маркетингов бюджет (13)

Професионализъм за персонала (17 атрибута) – съдействие при дистрибуция на продукти и мърчандайзинг, регистрация на стоки, информация за продуктовия пазар – нови тенденции

Точки – група от емоционални критерии за подбор (11 атрибута) – тези, които се оценяват обективно и субективно от пощенския партньор, като: професионално в името на увеличаване на продажбите на обекта,

Високи познания за продукта - неговите характеристики, методи на производство, параметри, качество, подготовка

обучение на персонала на магазина,

правна информация за конкуренти,

фирмена регистрация на автомобили,

Иновации в продажбите на продукти – нови видове продажби и доставки.

Критерии за избор на собственик на публикация.

Важно е правилно да изберете и оцените собственика на публикацията, за да намалите рисковете от работа и несъответствия.

популярност търговски марки, вкл. и в международен план:

TM репутация, нейният имидж;

клиентска лоялност;

ликвидност на продукта;

заверка и набор от документи;

стандарти за качество, екологичност и контрол;

победи и медали на изложби;

широчина на асортимента;

асортимент от допълнителни продукти;

обновяване на продукта; бързо освобождаване на нови позиции;

лесна за транспортиране и складова опаковка;

срок за запазване на стоките;

специална цена за собственик на поща;

ценова стабилност минимум 3 месеца;

предизвестие за промяна на цените 7-10 дни предварително;

висока рентабилност на продукта (15%);

допълнителен ред за плащане, кредит от;

Състояние на данните за плащане и др.

постсобственици:

почасова доставка;

доставка, очевидно, на цялостен асортимент;

конкретна разбивка на инвентара и стоките на пода (продуктът трябва да бъде посочен по формулата 7+3, така че стоките да бъдат продадени в следващите 7 дни + 3 дни на склад);

bezkoshtovne pershe postachannya;

собствен машинен парк;

бързина на доставка - обажда се по телефона от търговски обект, а пощенският служител доставя стоките през целия ден;

връщане на стоки с изтекъл срок на годност;

връщане на неликвидни стоки;

промоция на стоки от собственика на пощата;

изключителни умове;

правене на поръчки чрез интернет;

специален софтуер за сигурност за собственика на пощата за осигуряване и контрол на процеса на продажба;

непрекъснато информиране на търговските партньори чрез интернет, корпоративен вестник и др.;

Лесно е да се обадите и да намерите мениджъра, от който се нуждаете;

фирмена униформа за персонала на пощите

доверие и радост:

уважение към проблемите на магазина;

съдбата на корпоративните светци на постсобственика;

психологическа подкрепа в труден период;

удовлетворен:

доброта, откритост и враждебност в стила на поведение на пощенския персонал;

любезност, грозота, персонал на рецепцията;

лекота:

поздрав със светиите и т.н.;

Ривни, добри новини

продуктът подхожда на самия персонал

Бюджетът - е 13, за да може купувачът да го прехвърли на своя търговски партньор с цел по-ефективна продажба на стоките.

програма за отстъпки за търговски партньори;

сума беше видяна за финансиране на маркетинг;

безкоштовно оборудване;

ремонт на доставено оборудване;

посещение на магазина: дегустации, концерти и др.;

сувенири и подаръци;

униформа за персонала на търговския обект;

незабавно презастраховайте стотинките зад договора

конкурси за персонал, както търговски, така и керамични;

Професионализмът - утвърждаване на фирмата, познаване на продукта и пазара като цяло - е основната характеристика на тази точка.

На пазара има хиляди продукти. Практически е невъзможно да се направи разлика между стоки от един и същи вид. Те също се притесняват от постите. Ценова листа, размер на опаковката, асортимент - всичко е отделно и сходно. Маркетинговите бюджети също са еднакви. В тези умове, с допълнителния професионализъм на търговските представители, клиентът може да формира своя собствена връзка и уникална връзка с клиента.

72 точки – това е мръсен списък. Самите критерии, които компанията избира за себе си, зависят от спецификата на бизнеса, конкретните предимства и конкретните хора. За професионалистите е важно да контролират 20 позиции. Добрият равен се зачита от 10-15 позиции.

Основната технология е процесът на вземане на решения относно последователността на пощенския началник.

изберете от основния списък 15-20 атрибута, които са значими за вашата компания;

Добавете 2-4 допълнителни атрибута, ако е необходимо.

ниво на важност се определя на атрибутите въз основа на значимостта на приоритетите и интересите на компанията по скала от три до пет точки (например „просто важно“, „изключително важно“, „супер важно“).

оценка на състоянието на кожата;

оценете атрибутите;

умножете по степента на важност;

комбинирайте всички резултати и изравнете оценките на различните специализанти.

отнемат крайния резултат, добавят интуиция и силни неформализирани впечатления.

Така става ясно кой работодател е най-ценният за компанията, кой има право на големи преференции и с кого е необходимо да се поддържат близки проекти, за да се развива бизнес отделна търговияпо-красив.

Инструменти за мърчандайзинг

2. roztashuvannya;

3. проявление.

1. Първата група правила за поддържане на ефективно предлагане на продукти.

Правило за асортимент.

Правилото за търговска наличност се основава на създаденото ниво на наличност, достатъчно за непрекъснатото присъствие на асортимента в търговското предприятие.

Кожното приложение на RT показва показатели за минимален набор от асортиментни елементи.

Асортиментът е броят на видовете продуктови единици от една продуктова категория.

Служителите, които формират асортимента от стоки в магазина, са както следва:

профил и специализация на магазина;

зона за дейност на магазина;

йога мтб стан;

Във всяка точка на продажба продуктите се разделят на:

популярни - високи продажби. Похвалете се с най-голямата напитка. Изградете кръг от лоялни клиенти и спечелете нови партньори;

прибуткови – висока печалба. Допринесете висока банказа печалба. Позволете добра маркировка;

най-важните са високите продажби + високите печалби. Идеалното е да имате най-голямата сила на популярни и печеливши стоки. Стратегически важен за привличане на купувачи и извличане на печалби;

баласт - ниски продажби + ниски печалби. Нисък доход, нисък доход и големи разходи напразно

Един от най-важните служители ще пие, за да осигури оптималния асортимент на магазина. Виното се разделя на следните видове:

специална напитка (за същия продукт, която не позволява замяна с друг или със същия продукт);

алтернативна напитка (остава формирана в процеса на избор на стоки, осъзнаване на тяхното предложение);

импулсивна напитка (формира се под влияние на спонтанността и особеностите на предлагането на продукта в търговския обект)

Най-често, когато планирате покупка, вашият партньор ясно посочва какви продуктови групи искате да добавите (хляб, мляко, съдове, дрехи и др.). Следователно целият асортимент на магазина може да бъде разделен на три групи:

стоки за ежедневието (закупуването на тези стоки е метод на практически всяко посещение на купувача в търговски обект. Те се наричат още продуктови групи за продажба в магазина)

периодични продукти (закупуването им се планира еднократно на брой посещения);

продукти за импулсивно пиене (закупуването им е планирано).

Продуктите също се разделят на едро поради следните причини:

краткосрочно пазаруване;

Другари на trivalo koristuvannya

Групи от продукти, които са свързани помежду си чрез подобна функционалност, независимо дали се продават на една група клиенти или се продават чрез една и съща група магазини, се наричат (продуктови) линии.

Друг важен фактор за търговеца на дребно е оборотът на стоките, който може да доведе до най-голямо предимство:

увеличени задължения за продажба;

увеличение на премиалните цени;

промяна в старост, продажба на стоки;

насърчаване на отношението на служителите в магазина („стоката е на път“)

Един от начините за увеличаване на оборота е размяната на броя на класовете стоки и продуктови единици в средата на класа. Ще има намаление на асортимента, премахване на непътувани артикули.

Използва се правилото за търговски запаси, като се използва методът на закупуване, който се определя от дивизионното предприятие.

Основни подходи за закупуване:

система с фиксиран размер на договора;

система с размер на поръчката, който се променя и с фиксиран час на поръчката;

система с фиксиран размер и честота на обработка;

система с променлив размер и честота на обработка.

Доставката на стоки на различни търговски предприятия се основава на следните принципи:

систематичен напредък;

ритмичност на ритъма;

ефективност на доставките, което позволява бърза реакция при смяна на напитката;

икономика;

централизация на командироването;

технология.

В съответствие с тези принципи търговецът формулира критерии за оценка на клиентите си и след това избира оптималния вариант за инвестиция за себе си.

Критерии за оценяване:

надеждност на доставката.

естеството на продукта, който се доставя.

покупна цена.

приятни условия за експресни споразумения и възможност за приемане на спешни споразумения;

психологически климат сред пощенския служител;

организация на управлението на качеството (продукт и услуга) към пощенския мениджър.

Централизираните автоматизирани системи за управление на покупките значително ще опростят процеса на работа на магазина и клиентите, насърчавайки възможността за продължително удовлетворение от заявките на клиентите, гъвкавост преди промяна на средата за пазаруване и напитки.

За един търговец наличието (в този момент) на популярни маркови стоки за неизменно висока брутна печалба може да намали лоялността към магазина на купувачите, които обичат популярни марки. Собственикът на пощата, вместо печалбата и завладяването на нови позиции, започва да сортира магазина, търсейки вината от самата компания, обицианки, които няма да се повторят. Междувременно полицейските позиции се дават повече на задължителни служители, а агентите са по-склонни да се преместят при конкуренти, които работят по-последователно. Въпреки това, преди да се установи взаимно доверие, отговорност на дистрибуторите е да избягват увеличаването на обема и обема на транзакциите и техните конкретни приходи, без да отговарят на основните нужди на магазина. Така че търговецът търси повече уважаван и търпелив пощальон.

Самият продавач няма нищо общо с отговорността на представителите на собственика на пощата да контролират излишъка. Все още е важно да се избягват всякакви отпадъци, ако стоките свършат. Някои купувачи се притесняват от „останалото копие от витрината“, уважавайки техните власти, най-лошото е равно на други проблеми: кутията е набръчкана, опаковката е повредена и т.н. Тези купувачи може да имат отрицателно мнение за целия магазин.

Алгоритъм за разработване на договор

Определя се задължението за предварителна доставка и излишък от продукти в търговския обект, въз основа на тези данни се изчислява V продажби за миналия период, което от своя страна се увеличава 1,5 пъти (умножено по 1,5), от наличността на стоки в склад, отстранен чрез такава процедура Има излишък, след което трябва да преминете през споразумението.

Прилагането на този метод е директно формиране на оптимална поръчка в рамките на цикличната честота на доставка (стандартният цикъл е ден), което позволява уникално презареждане на търговски обект. За скоростта на коефициента, който ще стагнира до разширяването, е възможно да се плати за действително прогнозираното увеличение на задължението за продажба (свещено) и увеличен цикъл на разширяване (една, две и т.н. години). Например, възможно е да стагнирате текущите коефициенти:

*2 - за търговски обекти, които обработват поръчки в петък с доставка в понеделник и работят през почивните дни;

*2.5 - с цикъл 2 степени;

*3 - за формиране на свещената молитва предварително.

При формирането на структурата на запасите в търговския обект е необходимо да се вземат предвид следните фактори:

средни продажби по видове и видове опаковки;

размер на организирания лист за продажба; наличието на нови търговски владения;

физически размер на складовата площ на търговския обект;

циклична честота на доставка на продукти до търговски обект;

необходимостта от наличие на продуктови резерви в склада;

Моля, платете плащането от клиента.

Ако клиентът е получил нови артикули в асортимента, пуснете ги за продажба възможно най-скоро след доставката. Ясно е, че вината е върху резервите за взаимна собственост върху стоки, включително стоки, плащания и доставка до купувача.

Нарушаването на това правило („на витрина – на разпродажба”) е придружено с надпис „не” срещу етикета на продукта. По-просто е, по-добре е да го премахнете и да сглобите отново продуктите в полицията (аргументът е „да го доставим утре“). Награждаването се отнася до наличието на стоки, събрани от различно решение. Разглеждането се извършва на мястото на покупката и купувачът иска самия продукт, като е отделил време и усилия, за да избере кой. Можете да представите приятна алтернатива на съществуващ продукт, но ентусиазмът на купувача за покупка ще се промени значително и удовлетворението ще намалее с избора.

Правило за срокове за съхранение и ротация на стоките в полицията.

„Първи влезли – първи излезли“

Tobto. В периода на цялостен маркетинг е необходимо да се следва ротацията на продукта. за това, за да се избегне „влизането на стоки в космоса“ (края на сроковете за продажба на стоки). Независимо от срока на спестяване, важно е продуктите да се продават в рамките на срока на годност - времето, когато продуктът е максимално запазен пикантни яки(Например, ако срокът на съхранение на напитки, произведени от компанията Coca-Cola в пластмасови опаковки (PET) е 6 месеца, срокът за тях е 90 дни).

Основната идея е продуктите да заемат ключови точки в търговската площ на магазина, за да се увеличи максимално потенциалът за продажби.

Основната концепция за точка на продажба е място на търговския етаж, където купувачът може да разглежда стоки и да взема решения относно избора и закупуването на стоки (щандове, стойки и др.) лажи, плотове, витрини, завеси, шалове, дисплеи ( постоянни или временни), които се монтират по време на рекламна кампания („специална оферта“), по време на свещения сезон, по време на постния сезон, при пускане на нов продукт на пазара)), различни видове хладилно оборудване - хладилни помещения (Има тип бар, тип магазин - единична врата, тип врата за улична търговия).

Изглежда, че всички месечни продажби на търговския етаж могат да бъдат разделени на основни добавки.

Основните точки на продажба са едно и също място на търговския етаж, където е представен целият асортимент от тази продуктова група (всички дистрибутори на тази продуктова група).

Допълнителни точки за продажба - това място, където продуктите се представят в основната точка за продажба, се намира наблизо.

Причините за допълнително поставяне на продукт може да включват етикет:

Относно обявяването, след това появата на стоки в големи количества.

Поставянето на свързаните продукти е съобразено с основните.

Подновяване на запасите от продукти, които са в специални промоции.

Допълнително място за продажба ефективен инструментПромоциите за продажби позволяват увеличаване на броя на импулсните покупки. Смъртовете се организират за:

продукти за импулсивно пиене

Лесно е да организирате стоките в зоната за стоки.

Подземните дисплеи са проектирани да бъдат показвани в коридори, в главите на гондолите, в потока от покупки, в „горещи точки“ на търговския етаж и за свързани продукти. В някои случаи обемът на представените стоки се поставя почти изключително, но има тенденция да достига до тях рядко, чрез страхотни размеридисплеи, които могат да създадат невидимост под часа на зареждане на стоките.

разширяване според основната точка на продажба.

Много е важно стоките да бъдат поставени в допълнителната търговска точка, независимо дали е налична или основна, в противен случай те няма да се считат за продукти от певческата група. Има и следния ефект: ако купувачът не намери продукта на първоначалното място, той може да не го забележи в друга точка на продажба. В резултат след преустройството на магазина дистрибуторът бележи неустойчив спад на продажбите.

Допълнителните продажби трябва да се разширяват отделно от основните и една от друга.

В противен случай в същото време ще се извърши продажбата на основния продукт и няма да има нужда да се спестяват допълнителни единици продукти.

В допълнителни точки на продажба е необходимо да се разширят позициите на продуктовата група, която се продава най-много. И тук популярността на импулсните покупки нараства значително. Отсега нататък ще има нужда да се съхраняват по-малко артикули, които се продават в допълнителни точки за продажба, за да се избегне складирането. Жалко е, че няма да позволим продажбата на голям брой допълнителни единици, които според нас ще имат място в зоната за търговия на неефективни конкуренти.

Важното място е реорганизирането на секцията (комплекса) в близост до търговската зала.

Продуктите в магазина са групирани в секции (комплекси). Важното място за подреждането на секциите е, на първо място, последователността на тяхното разполагане на търговския етаж е обмислена в съответствие с психологията на купувачите, подреждането на допълнителните помещения и характера на магазина.

За целите на разработването на разделите анализирайте кои са най-важните асортиментни групи, кои са ценообразуващите зони в магазина и кои носят най-голяма печалба. По този начин се „продават“ евтини стоки, за да се създаде приятелско усещане у купувача за ценовото ниво на магазина. Веднага щом бъдат поставени в предната част на търговския етаж, купувачът се въвлича в процеса на пазаруване и след това взема стоките автоматично, продавайки на цени, по-ниски от тяхната стойност. Принципът на Vidomy за „твърде много“, с всеки продукт ниски цени, които носят най-голяма печалба на магазина, се разглеждат в процеса на купувачите на търговския етаж.

При реконструкцията на секциите в големите магазини е важно да се отбележи, че купувачите започват да обикалят търговския етаж от дясната страна на фасадата и да вървят по коридора по посока на юбилейната стрелка. В допълнение, купувачите се насърчават да преминат през първата трета на магазина и долната част на магазина. Тези характеристики трябва да се внимават внимателно при поставянето на стоки, изискват активиране на продажбите и въвеждане на модерни и нови продукти. Следите им са разпределени на места, където пазаруващите се оглеждат най-много. От дясната страна на потока за покупки са поставени стоки, чиято продажба трябва да се увеличи, а отляво, на изхода, има стоки за ежедневно пиене. Вдясно на входа на стената на търговския етаж се счита за най-голямото печелившо място в залата. Това е началото на пътя за много купувачи да влязат в магазина; Самата дясна стена създава първия и най-ярък враг около магазина. Дясната стена е идеално място за излагане на стоки, придобити импулсивно. Много продавачи оценяват, че месото, месните продукти, плодовете и зеленчуците са по-скъпи от другите стоки и следователно създават повече приятелство, отколкото враждебност. Пред нас, на дясната стена, бяха подредени само зеленчуци и плодове, а по-късно започнаха да подреждат и други хранителни стоки.

На друго значимо място е парцел, който граничи със задната (двойна) стена на търговския етаж. Зеленчуците и плодовете се показват на дясната стена, а месото и другите предмети се поставят на задната стена. Купувачите оценяват, че говеждото месо се използва като стимул, който насърчава купувачите да преминат през цялата търговска пътека и да направят допълнителни покупки, както дискретно, така и импулсивно.

Контейнерът с хранителни и гастрономически стоки трябва да бъде поставен в центъра на залата, така че потоците от покупки да не променят интензивността си. Вдясно е мястото, където купувачите първо разглеждат и купуват стоките на дясната крайна стена, след това преминават през хранителните и гастрономическите секции до страната на месото (зеленчуци и плодове) на задната стена. нито, нито от кого са направени покупките. След като преминаха през цялото месо, миризмите се насочиха към хранителния и гастрономическия отдел, но не към центъра, а погледнете само няколко от най-външните гишета.

Третата най-видима и значима част от търговския етаж на големия магазин е лявата крайна стена. Тук купувачите се появяват веднага щом ходят директно на търговския етаж и веднага сумата, която купувачът е похарчил за покупки, свършва. Ето защо, за да постигнете най-добри резултати, е необходимо внимателно да обмислите разположението на секциите на лявата стена. Ежедневните и импулсни напитки (мляко и млечни продукти, уиски, замразени напитки) са идеално поставени тук.

Най-трудната задача за мърчандайзерите е да изкарат клиентите на върха на търговския етаж. Купувачите винаги трябва да ходят направо и да не влизат в тях, тъй като те не продават особено атрактивни стоки. Едно от решенията на проблема с ефективното разполагане на апекс зоната е да поставите там други секции, които купувачът веднага разпознава; винен отдел, деликатесен отдел.

Секциите с нехранителни артикули, които са необходими, както и тези, които се намират в магазините за обикновени храни, трябва да се смесват с други хранителни артикули. И така, какви чаши се продават подред, бутилки и чаши - подред с плодов сок, детски играчки и книги - подред с детски хранителни продукти. Този тип оформление се нарича кросоувър.

Отдава се голямо уважение на търговската индустрия за импулсното пласиране на стоки. Най-подходящо е да ги поставите на „най-високо проходимите“ места на залата: на входа и изхода, в зоната на докосване, на така наречените гондоли - специални стелажи в края на търговския етаж.

Правилното показване на продукта може да замени списъка за пазаруване. Следователно е необходимо да се адаптира развитието на асортиментните групи според логиката на купувача.

Стойте далеч от студения поток вода, както и на отдалечени места в залата има стоки, които ще изискват един час за спокоен избор. Понякога при избора е необходима индивидуална консултация, която може да е трудна. Първо, купувачът може да влезе само за да се възхищава и да събира информация.

Трудността при преместване на стоки от складови зони. Необходимо е също така да се предаде, че несигурността възниква в тези и други, за да не бъдете затрупани от печалбата.

Видимост. Мястото на продажба може да бъде видимо от позиция по посока на основния поток от купувачи, като най-добра би била видимостта от всяка точка на търговския етаж. Точно както в оформлението на търговския етаж, можете да видите няколко „температурни зони“ в стоките, поставени в средата на магазина:

а) гореща зона - мястото, където купувачът винаги гледа и където най-често отива директно в магазина.

б) топлинна зона - място, където купувачът трябва да пие твърде рано или твърде късно;

в) студена зона - място, където не можете да правите абсолютно нищо.

Началото на процеса е разстилането на продуктите в средата на съда. Купувачът има собствено изявление за това кои продукти се комбинират един след друг и в каква последователност са поставени. Във връзка с това има 4 логически критерия:

логика на вкуса (изберете начина на дегустация);

Логика на изследването (последователност по етапи на изследването);

Логика на търговската марка;

Логика с функционално значение (директно разширяване козметични ползиза фактора мекота на кожата).

Правила за списък с продукти

Човешкият поглед започна да гледа по-право нагоре и надолу. Информацията, която е по-ценна от очите на окото, се възприема само отдалеч. Зоната на най-голяма релаксация е наравно с очите. Tse означава това среден ръстза излагане на продукти – 160-175 см. Продуктите нямат право да бъдат изложени на височина над 200 см.

Очевидно, преди да пристигне купувачът, различният продавач ще положи всички усилия, за да насочи купувача в правилната посока. Полицейската зона е интелигентно разделена на 4 зони:

Достигаща площ (височина 180-200 см);

Зона за оптимален преглед и достъп до продукцията (височина 160-180см);

Зона за достъп (височина 60-180 см);

Нахилу зона (височина до 60 см).

Необходимо е обаче цялата площ да се запълни с продукта. С голямо значение са продуктите, върху които се акцентира и продуктите, които са обект на импулсивни покупки. Те виждат стоки - нови артикули и скъпи стоки. Класическият асортимент и продуктите с големи размери са от ниско значение. Тази категория съдържа продукти за бързо хранене и евтини стоки. Оптималната дебелина за пръскане и избор на 5-9 различни продукта, разпръснати пред купувача. Проверката на стоките се извършва хоризонтално, така че купувачът забелязва основната информация за складирането на асортимента. Търсенето на продукти обаче работи вертикално и целта му е да премахне необходимата информация сред група продукти. За по-лесно пазаруване е необходимо продуктите да бъдат разделени на блокове. Вертикалните блокове са по-големи от хоризонталните, така че има няколко варианта за разделянето им: малки тапи, дисплеи на полицията или допълнително осветление, вертикални разделители, закачалки над вертикалните блокове, говорители за шевове.

Изпратете правило.

Тъй като група от стоки от един производител заема голяма част от общия процес на продажба и е оформена като блок, това не съответства на цялостната концепция за доставка на стоки в магазин; продуктите са групирани в корпоративна единица за всеки продукт група.

Vykladennya в блок е целта на производителя. Потвърждава се, че излагането на стоки в блок е свързано с промяна в задължението за продажба, обръща се внимание на допълнителните принципи на контраст и цвят, увеличаване на времето за повторно използване на бялата секция и др.

Най-често срещаното е категоризирането на дупето - стоките на един пощенски собственик се подреждат или продават под търговска марка. Традиционно е да се забивате в магазините за козметика и парфюми: продукти от Nivea, MaxFactor, Maybelline и др. Групиране; След това има разделение в групите: червило Max Factor, сенки Max Factor и т.н.

Купувачите са много ясни, че силата на групиране на блок от стоки също е важна за купувача. Например шампоани и продукти за баня за новородени и деца над 1 година.

Най-примитивният израз е „всичко в тази полиция е 10 рубли“. Най-често това е така: когато в магазин на самообслужване един полицай е зает с майонеза различни производители, в единия край полицията е евтина, в другия край е скъпа. Тази експанзия вече привлича купувачи с ниски доходи, както казват те: „Наистина ли трябва да отделите час и да разгледате всички тези неща, защото основният фактор за мен е цената?“

Най-вече си струва да проверите, когато продавате висок клас, редки стоки или в големи магазини, защото търсите широка гама от асортименти. В продуктовите отдели може да има разнообразие от продуктови предложения, събрани от цял свят. В една група са поставени гроздови сокове от всички региони и изби, в друга портокалов сок (ако искате - испански, бразилски). Възможно е сортовете кава и зърната кава да бъдат изложени според сортовете и регионите на растеж, тъй като за ценителите има значителни фини нотки на вкус. Вината от „Италия, Испания, Франция, Германия“ също се показват по същия начин. Варианти в областта на конфекцията: дрехи бял цвятза зимни спортове и накрая – тук, както подобава на синята дама – на другия край. Точно на този принцип можете да избирате аксесоари.

Избраната концепция на дисплея играе важна роля в създаването на индивидуалността на магазина. Продавачът трябва да мисли за възможността за разработване на мощни концепции, а не да се увлече от традицията просто да „прави всичко по този начин“.

Правилото е „осъди преди купувача“.

Основната информация на опаковката е лесна за четене и не се закрива от други опаковки или ценови етикети. Ценоразписът на стандартизациите, а опаковката носи индивидуалността на продукта и съдържа много повече информация. По него са работили професионални дизайнери, а търговците са го създали с уникална идея и образ. Въпреки това, поради липсата на рекламна подкрепа, опаковката съдържа една-единствена информация за продукта. Не винаги е възможно да покриете пакета с ценови етикет (цялата или част от него) или да се опитате да замените информацията. Ако мястото не е актуално, е необходимо да се раздадат на клиентите максималния възможен брой пакети, решението може да се вижда често.

Правилото за определено място в полицията.

Ако на полицията има определено място, където се поставят различни видове стоки, е необходимо да се намери оптималната комбинация от общата печалба на обекта и индивидуалността на магазина. Когато разделяте търговската площ, започвате с факта, че кожените стоки виждат място, което е вероятно да бъде продадено. След това първоначалната оценка се променя и прецизира според текущите фактори:

Прибутковист различни видовестоки. В очите на производителя значението на този фактор е много голямо, не без причина фразата „Нашите продукти ще ви помогнат да увеличите печалбите си“ често се чува в устата на търговските представители. Често има компромис - най-добре е да се съсредоточите върху продукт, който се продава сам, а не върху продукт, който допринася много за печалбите на магазина.

Размери на опаковката на продукта. Често има спор - тъй като самият продукт е малък по размер, тогава той изисква малко място. Необходимо е пространството да се организира така, че малкият размер на пакета да може лесно да се побере.

Концепцията на продукта.

Задължителни акценти. Ясно е, че можете да видите продукта, като допълнително промените дисплея между тях и други продукти. Застанете между благата, които виждате, и другите може да бъдат по-големи от другите помежду си.

Стойността на позицията на задължението за резерви с корекция на сезонни цени и пикове. Моментите на преместване на продукта, неговото разпространение след промяна, може би разширяване на зоната, разпределена за него.

Vrahuvannya директно към roc на купувачите. Ще погледна директно купувача и ще отделя час, за да го разгледам. Ще се огледам. Понякога зоната, разпределена за конкретен продукт, може да не се появи само в продажбите му, в противен случай това ще накара купувача да мисли за добавянето на други продукти, свързани с него. Използването на същите кремове за смазване ще напомни на купувача за спешната необходимост от добавяне на допълнителни слънцезащитни окуляри и капки. И, всъщност, вниманието на купувача към детайла, големият брой места, разпределени за голяма група стоки (или корпоративен блок) на близко място, не означава очевиден успех и увеличени продажби.

Правило за приоритетни места.

Продуктите, които носят най-големи печалби и имат най-добри данни за продажби, най-вероятно ще бъдат намерени на най-кратките места в търговския етаж и на търговския етаж. Често продавачите дават най-добрата промоция на продукти, за които се провежда широка рекламна кампания (рекламна стратегия). Сред производителите има борба за най-доброто място в полицията, ако най-доброто място е представено на най-слабите марки, тогава продавачът може да загуби от силен запас на производителя. И самият магазин може да използва своята индивидуалност. Това означава, че основното предимство в очите на купувача ще бъде по-високо за всички цени и режим на работа. За да поддържа политиката си, търговецът на дребно трябва да поддържа баланс на запасите от различни марки в своя магазин.

В средата на корпоративния блок се препоръчва да се смеси ново предложение в центъра на уважението, в реда на най-популярните стоки. Намерете място за нови артикули в блока, можете да поставите вашите продукти, които се продават по-добре. Много е важно новият продукт да бъде изработен в съответствие със стоките от неговия клас. Тук е важно да се отбележи, че простите блага се пилеят от „по-голямото имение“ за нещо ново, което винаги е плюс, а наличието на благородна новост у хората не печели честта. По това време могат да се пренасят и стоки, като през това време ще се организират специални промоции: дегустации, раздаване на мостри, консултации, лотарии. По този начин ще бъде лесно за купувачите да ги намерят. До определеното време, когато продуктът - лидерът в средата на самия корпоративен блок - може да поеме, има различни подходи. В съответствие с концепцията за „Укрепителни стени“ (за продукти, които имат опаковка с правоъгълна форма или нещо близко до нея), като сте разработили най-силните позиции в двата края на блока (или в единия), можете да обърнете внимание на Има по-малко популярни сортове, налични в центъра. Въпреки това, ако вземем предвид принципа на директен поглед и възможността за остро наблюдение, може да се окаже, че фокусът ще бъде не само собствените продукти, но и продуктите на конкурентите. Водачът също дърпа от двете страни.

Основната храна е чийто продукт закупува купувачът. Пренареждането на две силни предложения на конкуренти може не само да повиши уважението към други видове продукти на този производител, но и да насърчи популярността на марката върху стойността на друга марка.

Обхватът на „стените на крепостта“ е концепцията за „гърне за месо“ („стоманено ядро“), когато силните марки са поставени в центъра на блока. всичко положителен притокСилна марка се губи от средата на корпоративния блок. Надеждата е, че слабите марки ще паднат върху конкурентите.

Проблеми с разпространението на продукта „Stіni Fortetsі” между двама конкуренти.

Борба на два фронта.

Разпадането на властта на лидерите, разрушаването на принципите на традиционната хармония, концентрацията, потискането на дублирането като оцеляване.

Тъй като и тримата конкуренти се придържат към принципа на стената на крепостта, по-вероятно е продължаващата борба да бъде на един фронт. на кочана и в края на реда.

Прогресивното увеличаване на вашите позиции в центъра (появата на нови силни позиции или просто увеличаване на фазите на съществуващите) ще ви позволи да стабилизирате ситуацията и след това да разширите мястото си в полето и да увеличите продажбите за конкурентите на rakhunok.

Ефикасност

Магазинът може да помогне на клиентите да върнат стоки. Ключовата цифра е 70%, купувачите крадат стоки от магазина. Опитайте, разгледайте търговските марки, боравете с опаковките, говорете с продавачите, четете листовки по рафтовете, плачете на нашите стени, витрини и т.н. Когато tsomu yak hv. 40% от купувачите купуват останалата селекция от стоки от самия магазин, благодарение на информацията в магазина – драматична промяна за богатите търговци на дребно. Големите рекламни бюджети означават по-малко от половината от избора на ТМ. Първо е това, което купувачът чете и чете в магазина. Броят на хората, които искат да се снабдят с оставащия избор от стоки в магазина, нараства. Основната тенденция на пазарите в САЩ и Европа е, че в близко бъдеще 40% от купувачите, които избират продукти в магазините, ще се променят на 50%, а след това на 60% и 70% от купувачите.

Пазете се от феномена. Колкото повече рекламно време расте, толкова повече повече хораТе започват да вземат решения в средата на магазина. Зависимостта не е съвсем ясна, както знаят други допълнителни служители. В резултат на това, ако рекламните бюджети нараснат десетки пъти, броят на хората, които избират да избират от магазин, ще се увеличи 1,5 пъти от 40% на 70%.

Търговецът трябва да систематизира и професионализира работата с вътрешния дизайн на магазина и комуникациите. За допълнителна помощ:

Увеличете часовете за пазаруване в магазина и по този начин увеличете сумата на чека.

Направете купувача по-информиран за продуктите в магазина и по този начин увеличете размера на котката си.

Вон прегръща стиха на предстоящите заповеди:

Доставката ще ви информира, че ще бъдете стимулирани да пиете;

формиране на потребностите на купувачите;

ускоряване на стоковата циркулация;

Постигането на баланс се основава на пропозиции

Създаване и разширяване на имиджа и индивидуалността на магазина;

Повлиян от сезонните колебания в продажбите;

Формирането на културата и развитието на естетическото подобие на хората.

Представянето на продукта се основава на допълнително разположение:

Принципът на оптималност. Магазинът не е изложба на произведения на графичния дизайн. Целта на рекламата е да подсказва хората преди покупка, една от основните й функции е да информира купувачите. Тук е препоръчително да разберете понятието „информационни медии“ и да разгледате рекламата? информация за продукти, представена по семантичен начин. Информационният носител са данните, достъпни за купувача към оставащия момент от закупуването на продукта. Основните характеристики на средата, които влияят върху поведението на купувачите в магазина:

Наличие на информация;

Неговата сръчност;

Форми на организация и изява.

Значението на информацията в момента на избор от страна на купувача се характеризира с броя на алтернативите и броя на индикаторите на алтернативата на кожата. (Продукт - горелка, вино, коняк, ликьор и др. - Мая и др.).

Следните фактори влияят върху необходимостта от закупуване на информация:

Естеството и честотата на избора на продукта, който се купува, е неговата природа (едва ли ще бъдете много смутени от грешния избор на мед, но не можете да кажете нищо за оста).

Индивидуални характеристики на купувача (независимо дали отнема много време за подготовка преди покупка или ако има недостиг на храна);

Характеристики на ринку;

Характеристики на ситуацията, в която се очаква покупка (количество време, цена).

Като термин за разграничаване решихме да го приемем по-лесно, за да има повече показатели, по които купувачът да направи оценка. Може просто да има търсене на информация и хората ще решават до подходящия момент. Поради това в магазина винаги има усещане за визуално представяне на основните артикули от стоки, така че хората да могат да вземат решения направо на търговския етаж.

Въз основа на изложеното формулираме друг принцип за разполагане на рекламни материали и информация.

Купувачът, който разглежда продукта, е по-осведомен преди покупката, защото той или тя идентифицира продукта с необходимата информация.

Информацията в магазините трябва да бъде представена по такъв начин, че купувачите, които могат да имат различни индивидуални характеристики, да могат лесно да я видят.

Купувачът ще обича купувача, но няма да го обича, ако го продаде. Це - абетка продажба. Всички наши клиенти препоръчват да позволите на клиента да се къпе в стила, който ви подхожда най-добре. Поради това е възникнало широко увеличение на продажбите и рекламата поради методите на невролингвистичното програмиране, дори фино проникване в съзнанието на човек и на тази основа ефективно взаимодействие с него. Въз основа на системите за откриване на хора, те могат да бъдат разделени на 3 основни типа:

„Визуалистите“ са хора, които мислят с визуални образи. Така че „по-добре е да научите веднъж, поне почти 100 пъти“ и трябва да се усъвършенствате.

„Аудио“ - важно е да мислите с думи, да си представяте света с помощта на слухови образи.

Вземат се „кинестетики“. излишна светлиназа помощ ще забележите вкуса и мириса.

Най-често се срещат комбинации от типа с голямо значение на един компонент. Успешният търговски агент знае как да разпознае типовете клиенти, за да опише силата и предимствата на продукта и на кого - просто поставете каталог на масата и го отпечатайте на принтера. търговско предложение. За купувача е важно да се справя по-добре с „тези” продавачи – необходимо е да му позволите да се наслаждава на отношенията си с тях. Продавачът добавя, но не подменя информацията в магазина. Въпреки това рекламата и информацията в магазина често може да липсват поради липса на търговски персонал.

Рекламата на магазин трябва да бъде възможно най-проста, за да улесни покупката веднага. Да, на различни видовехората са привлечени от формата на информация по различни начини. Може да бъдете представляван от:

В цифрово видео (10 л, цена 250 рубли, 33% безплатно, 2 л на цена от 1,5 и т.н.)

В семантичен смисъл (прекрасна функция за миене на съдове, надеждна услуга за молци).

Очевидно рекламните материали са виновни за създаването на обида и възможност. За подпомагане на подбора и избора на купувачи е установено, че използването на основни маркетингови стратегии е ефективно. Наричани иначе метапрограми. Явно преди тях хората избират една информация за себе си и игнорират другата.

Една от мета-програмите е програмата „Какво става“ и „Какво става“. Мотивацията за успех на купувачите се използва широко в продажбите на козметика и хранителни продукти. За хората, които наследяват тази поведенческа програма, най-важните неща са следните. Уникалният набор от неуспехи затруднява друга група купувачи да оценят какви са основните проблеми, с които се сблъскват при закупуване на продукт (примка, бръчки, живи калориии т.н.).

Друга мета-програма представлява ориентацията на хората към „Възможност“ и „Дия“.

Предположенията за възможностите за пазаруване в магазините може да не са лишени от много хора, които обичат постепенно да подобряват живота си чрез нови възможности, да експериментират и да опитват нови продукти. За хората, които дават предимство на действието, силен наплив ще дадат ясните и прости инструкцииПоради стагнация на стоките. Освен резултата се откроява простотата и безопасността на використана. Такива хора уважават способността си да гледат на хора, които общуват редовно, звънят на повече ТМ и остаряват. След като бъде установен редът на складиране на стоки, хората в тази група могат да оценят решението да закупят в магазина и други продукти в линията едновременно от тези, които вече са откраднали. За такива купувачи е важно да знаят какъв вид закуска им харесва алкохолни напитки, ако искате да пиете различни сортове кава и чай. След като нуждата им от информация бъде удовлетворена, те могат да закупят целия набор от продукти. Въпреки това, независимо от видимото поведение на купувачите, трябва внимателно да се анализира основната информация за продукта, която се носи от самата опаковка ( Витчизнян производителиКозметиката често поставя купувачите в сляпа зона, без да обяснява какво трябва да правят с продукта. Продуктите от вносно производство винаги ще предоставят точен превод и подробна информация от руски език). Следователно, ако купувачът не е доставил стоките, продавачът е отговорен да разбере, че ако няма достатъчно информация върху опаковката, е необходимо да я поставите върху листовката или плаката.

В магазина купувачът взема голям брой решения за кратък период от време и често възприема едновременно нуждата от информация и дефектна информация. Във връзка с това, в развитието на магазинната реклама, както и в много други области, е все по-важно да се познава принципът KISS.

Принципът KISS (Бъдете кратки и прости).

Необходимо е да запомните, че стоките се продават на тези, които ни отнемат. Принципът KISS предава съответната информация, която трябва да бъде съобщена на клиенти, които са наясно с характеристиките на своята основна група. По-просто е да се замени рекламата само ако се установи връзка между нея и спад в продажбите. За принципа „Дронтал е ефективно средство за обезпаразитяване” е по-добре да напишете с флумастер инструкциите на продукта „Обезпаразитител”.

Рекламата в магазина е по-евтина от другите рекламни методи и изисква малки еднократни разходи. Ценовото предимство и разнообразието от видове стимулират растението да ги пусне в голямо количество, непрекъснато разширяващо разнообразието от видове.

На входа (на вратата, на вестибюла, директно на входа) трябва да се поставят рекламни материали (RM), които да информират за тези, които се продават, и да насърчават купувача да тръгне към магазина. Подходящи за тази цел са страхотни плакати и стикери от разпространителите.

В зоната за търговия основната цел на RM е да подпомага стимулираните покупки и избора и разположението – което е важно в контекста на рекламата.

Какво не изисква Robiti:

Поставете RM там, където няма продукт;

Викоризиране на стари и замърсени материали;

Perevantazhuvati търговски обект RM;

Поставете го по такъв начин, че RM да уважава продавача/купувачите.

В допълнение към особеностите на рекламния печат, могат да се използват стойки (дисплеи), като: полицейски стойки, стойки за дисплеи, механични разпределителни устройства, анимационни дисплеи, висящи шкафове и други конструкции. Разделът на Inode стойки се нарича раздел за реклама и има 3 задачи:

Информира купувачите за текущата продажба на стоки от този производител;

Запознаване с тяхната същност, начини на опаковане и характеристики на стоките;

Познайте за свързани продукти. В този случай рекламният раздел може да функционира като информация, консултация и гадаене.

Новите продукти се рекламират директно на мястото на продажба или на специално определени места за технически спецификации (във витрини и конструкции, които се поставят между стените, стените, колоните и нишите). Възлагам ви да поставите плакати, широкоформатни етикети с цени и информация за основните характеристики и характеристики на продукта, спецификата на продукта, листовки, рекламиращи същите продукти. Продавачът ще предостави тази възможност на купувача на платена основа.

Правила за поставяне на ценови етикети.

Цената на продукта може да бъде ясно посочена и ясно видима за купувача; етикетът с цената не носи отговорност за покриване на опаковката на продукта.

Ценовите етикети трябва да бъдат поставени по такъв начин, че да е ясно за купувача каква цена е присвоена на какъв продукт.

Промяната в етикетите с цените може да бъде видима за купувача (етикетите и етикетите с цените ще бъдат видими за средния купувач).

Изборът на формат на етикета с цената се определя индивидуално, но групи от подобни продукти отговарят за един формат на етикета с цена.

Много е важно да продължите, преди да поставите ценовите етикети в списъка (на едно място, а не в ред с кожените изделия), особено след като е важно да разпознаете цената и името на самия продукт.

Ако етикетът с цената често покрива опаковката, купувачът може:

Взагали не купувайте датски видпродукт, чието търсене е още по-голямо;

Трудно е да изберете продукт и да го изпробвате, когато става въпрос за закупуване на продукт;

Прекарайте малко време в магазина.

Магазинът самостоятелно разработва дизайна на ценовите етикети, като обръща внимание на размера на шрифтовете.

Етикетите с цените са задължителни и ще присъстват и в допълнение към мястото на продажба. При обемно разширение етикетът с цената може да бъде обемен - има 4 страни, така че да се чете от всяка точка на подход към продукта. Ценовите етикети също могат да бъдат дублирани за луксозни стоки.

Чужди правила за друга и трета група.

Правилото за комфорт е правилно.

При поставянето и излагането на стоки, реклами и информация е важно да се има предвид възможността купувачът да изпита дискомфорт (без да усеща закачка, отхвърляне или други негативни емоции). Най-простото и очевидно решение да купите от някого е да вземете този продукт, да го извадите от магазина си.

Дискомфортът при работа с продукт в магазин възниква от следните ситуации:

Липса или важна наличност на информация (на етикети с цени, опаковки, рекламни материали, дисплеи)

Завъртане на писанията под грешния ъгъл на небето.

Възможност за намиране и избор (продуктът не се вижда, не е наличен, правилото е нарушено преди покупката, ежедневните индикатори на артикулите, ценоразписите са поставени неправилно).

Очаквайте скоро нови цветове

Неотдавна бяха подновени формите и задълженията (боклукът на града, раздаването на стоки на полицията)

Недалеч има музикален, звуков дизайн, драстичен шум от хладилния агрегат;

Недалеч има осветление (в помещенията или в търговския център).

С подходящата реакция на купувача, стоките и последващата доставка до магазина, основните причини за дискомфорт се идентифицират с помощта на допълнителни психологически техники.

Правилото за чистота и спретнатост

Опаковките на Ushkogen рядко се предлагат в магазините. А мобилните телефони например често се чупят и късат, стикерите се появяват като полицейски. В някои случаи рекламните материали трябва да бъдат заменени или изтрити.

Влезте и вижте М-гу за час и витрат. Разходите за ALE за магазина (и неговите служители) в случай на нарушаване на основните правила често надвишават разходите за актуализиране на правилата и наблюдение на техните нарушения.

Лекция 2.

ПОБЕДА И ПРЕДСТАВЯНЕ НА ПРОДУКТИ В ТЪРГОВСКИТЕ МЕСТА: МЪРЧАНДАЙЗИНГ ИДЕЯ

Основните цели на избора на стоки от магазина. Планограма.

Продажба на продукти- Инструмент за постигане на целите на мърчандайзинга, който прави купувача доволен от представянето на продукта.

Пид инкрустацияразбирам:

Поставянето на стоки (търговски марки) в магазин зависи от вида на търговския обект и местоположението на търговския етаж, вида на самия продукт и зависи от нивото на популярност на марките.

Поддръжка на певицата и асортимент от продукти.

Ротация на продуктите на склад според термина FIFO (FIFO - first in-first out - „първи влязъл, първи излязъл“).

Цели на излагане на продукта:

A. Създаване на провизии за купувача:Хармония на когнитивните ресурси; създаване на атрактивно решение за покупка на обзавеждане; Чувствайте се свободни да търсите и избирате стоките, от които се нуждаете.

Б. Създаване на ползи за търговски и производствени предприятия:

· Създаване на умовете на силна общност от стоки, която позволява възможно най-високо използване на потенциала на стоките.

· Създаване на тесни връзки между стоки и дистрибутори.

· Създаване на брилянтни умове за няколко марки, избрани като обекти на специално уважение и избрани за постигане на конкретни тактически цели или стратегически цели.

· Достигане на конкурентни предимства.

Начинът на представяне на продукта зависи от различни фактори: оформлението на магазина, естеството на продукта, опаковката, ценовия диапазон на продукта, имиджа на магазина и други. длъжностни лица Не забравяйте да поставите планограми в магазините.

Планограма- показване на карти на асортимента на марката. Планограмите ще се създават с помощта на специални компютърни програми от обозначени баркодове (номера на модела на продукта), изображения на стоки (цвят, размер на опаковката, форма), определени размери за доставка на продукта.

Принципи на сгъване на планограми:

1. Следвайки принципа на положителната популярност: слабите продукти се поставят в реда си в средата, а силните започват и завършват редицата. В съответствие с тази концепция, намирайки се сред силни стоки, слабите стоки печелят допълнително уважение.

2. Изберете вида оформление на продукта. Има шест типа оформление (Таблица 2.1.).

3. Популяризиране на схеми за дистрибуция на стоките на търговския етаж (контролиране на вида, размера, цвета и формата на продукта).

4. Похвала и втвърдяване на планограми чрез керивничество.

5. Възможността за промяна (коригиране) на планограми с коригиране на променящите се позиции (на първо място на дохода или лекота на поставяне за купувача) и промяна на съзнанието - промяна на асортимента от стоки, появата на допълнителни търговски притежания в.

Мърчандайзинг подходи към дистрибуцията и представянето на стоките в търговските обекти

Раздел Дисплей.

Пид дисплей за мърчандайзингРазбираемо е, че има нужда от доставка, пиене, пиене, поставяне на спонтанни продукти за напитки (дъвки, малц, малки батерии и др.). Те трябва да бъдат разположени на места, където купувачът може импулсивно да реши да купи. Най-важното място е касата.

Има витринни дисплеи, фигурни дисплеи и допълнителни дисплеи.

Витрини– инструменти за вмъкване на вътрешно пространство, включително плотове и стойки за плотове с големи размери.

Показване на фигури– инструменти за пробиване на вътрешното пространство под формата на броячи или броячи с по-големи размери с изображения на търговски марки, които могат да бъдат продърпани.

Екстра-дисплеи) – инструменти за отваряне на вътрешното пространство, предназначени за избор и излагане на маркови стоки, които са изложени и позволяват на най-видимата част от пространството на търговската зала да осигури възможно най-доброто излагане на марката по активен начин.

При представянето на даден продукт се използват редица инструменти и мърчандайзинг техники.

Инструменти за мърчандайзинг.

1. Дизайнът на магазина е чудесен начин за демонстриране на продукти.

3. Търговска собственост - це специално оборудваницели за правилна организация на пространството на търговския етаж. Най-важните характеристики са стойност и гъвкавост.

Това са методите за мърчандайзинг, използвани за представяне на продукта (Таблица 2.2):

· В зависимост от видовете стоки.

· За обявата

· Проявление на цвета (ефект на ярки петна).

· Преден дисплей.

· Събираемост (идейни/стилови проявления).

· Podannya v balansi (огледален баланс (dzerkalna rivnovaga); неформален баланс);

· Присъства в точката на фокусиране.

Таблица 2.1 - Традиционни мърчандайзинг подходи за излагане на продукта

Тип оформление	Същността на вида vikladenya	Характеристики на поставянето на стоки	Удобство за купувача
Хоризонтален раздел	Ефектът от повишената популярност: сред силните продукти слабите продукти печелят допълнително уважение на купувачите.	Едни и същи продукти през цялата история на полицията и други притежания. Продуктът се показва с лявата ръка според серията, светът се е променил. Най-слабите места за поставяне са страните от лявата страна към центъра.	По-лесно търсене на стоки: например популярни стоки на полицията, продавани в най-достъпните зони за купувачите, големи - на долната полиция.
Вертикален раздел	Появата на разпределението на стоките към естествения поток на очите: купувачите започват да се оглеждат около гишето, започвайки от нивото на очите си, стъпка по стъпка достигайки до дъното.	Едни и същи продукти са на няколко реда на всички рафтове от горе до долу.	По-добра ориентация към търговския етаж и лесен избор на стоки за купувачи с различни размери.
Дисплей (дисплей на стойка)	Не забравяйте да започнете да се обаждате в допълнителни точки за продажба. Маркова стойка, която стои здраво, дисплей или стойка, не е обвързана с основната точка на продажба на този продукт.	Купувачи се втурват в поръчката си. Позволява вариация на етап различни начини за поставяне на стоки.	По-лесно търсене на необходимата марка стоки, опаковки или продуктови групи чрез видими фирмени щандове и продуктови гишета в полицията.
Раздел Блокиране	Той разпространява продукти на полицията на блокове, тъй като те одобряват търговски марки.	Има възможност за поставяне на стоки на витрина, както хоризонтално, така и вертикално.	Улеснете полицията при търсене на маркови стоки.
Раздел "Групово".	Vikoristannya е чудесен начин да спечелите уважението на купувача (ефект на мащаба), с ниски разходи за час отгоре.	Използва се местно устройство (кутия, кутия, ваза). Придружен от страхотен ценови етикет, видео, индикатор и други рекламни и информационни материали	Shvidke privertannya уважение към Мисля, че имам нужда от негопродукт. Независимост при избора на необходимия продукт.
Богат продуктов раздел	Поставянето на различни видове стоки на едно място изисква приоритет.	Продукти от различни видове са разположени на различни места. критерии (подредени по цветове, размери и др.) див. приемете стоките	Улесняване на избора на продукт въз основа на всякакви критерии (необходим цвят, размер, дизайн и т.н.).

Таблица 2.2 - Мърчандайзинг приемане на стоки

Прийом	Същността на представянето на продукта
В зависимост от вида на продукта	Традиционно е хранителните и държавните магазини да се запасяват с всички категории стоки. Един вид продукт, представен в един местен магазин.
Относно обявата	Изпратете стоки в големи количества. Жителите свързват големи оферти на подобни стоки на ниски цени.
Colirna vistava (ефект на светли петна)	Подаване на група от продукти (различни видове или един и същи тип) от различни (или един) цветове за създаване на цветове за продажба в асоциации. Например ботуши (обувки, сандали, балетки и др.) в ръжен цвят стоят на един ред един след друг (ръжен ред), предният ред е съставен от кафяв жак и т.н. Или, например, всички жълти съдове на различни винопроизводители стоят в центъра, а отстрани има бели съдове (жълтият пламък).
Такси за ценови категории	Доставка на различни стоки от една и съща ценова категория в един магазин. Позволява на купувачите да бъдат уверени в способността си да избират стоки на разумна цена.
Предна Вистава	Представяне на една единица продукт на купувачите на най-популярния продукт, изложен на стелажи, в пълен изглед.
Колекция (идея/стил)	Представяне на всички стоки (или често) в магазин за различни колекции (например в магазин за спортно облекло - за спорт - облекло и аксесоари). Под колекцията има банери. Смесването на стилове е неприемливо.
Podnya y баланс. А. огледален баланс Б. неформален баланс	А. Секцията от стената, която е оформена на две части, които са огледален образ една на друга. Всички устройства (полиция, трибуни и др.) се отстраняват от всяка страна.
Дизайнът на двете части на колекцията е различен, но заемат една и съща площ.
Допълнение към точката на фокус	Поставяне на логото, името на колекцията, продукта, който се вижда, дисплея във фокусната точка (средата на стената, рафтове и др.). Дизайнът започва от тази точка.

Хранене за самоконтрол

Концепцията е „заместни стоки“. Цели за избор на продукти.
Понятие за планограми. Принципи на сгъваеми планограми.
Раздел Дисплей.
Инструменти за доставка на продукти за мърчандайзинг
Дайте кредит на продукта за мърчандайзинг.
Основните типове дистрибуция на продукта в мърчандайзинга и неговата кратка характеристика.

Списък с референции

а) основна литература (библиотека SDAU)

1. Дубровин, И.А.. Жизнено поведение [текст]: главен спътникза студенти университети директно "Икономика" и икономика. специалист.; река УМО / И. А. Дубровин. - 4 вида. – М.: Дашков и К, 2012. – 312 с. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Когнитивни (когнитивни) ресурси на спътника/купувача – умствената (интелектуална) способност за обработка на информация върху опаковки, рекламни материали, етикети с цени и др.