ფანჯრების გაყიდვების მენეჯერების სასწავლო პროგრამა. როგორ გავყიდო PVC პლასტმასის ფანჯრები. დამწყებ მენეჯერთა კურსები - შეისწავლით გაყიდვებს Scratch– დან

გაყიდვების მენეჯერის სამუშაოს აღწერა

pVC ფანჯრის ჩარჩოები

1. ზოგადი დებულებები

1.1. ფანჯრის სტრუქტურის გაყიდვების მენეჯერი პროფესიონალია.

1.2. გაყიდვების მენეჯერი ანგარიშს უწევს გაყიდვების დეპარტამენტის უფროსს.

1.3. გაყიდვების მენეჯერმა უნდა იცოდეს ოფისის ორგანიზაციული სტრუქტურა და შიდა შინაგანაწესი.

1.4. გაყიდვების მენეჯერს უნდა ჰქონდეს შემდეგი ინფორმაცია პროდუქტებისა და მომსახურების შესახებ:

1.4.1. პროფილის სისტემა - სისქე, კამერა, დალუქვის კონტურების რაოდენობა, მინის ერთეულების სისქე. უპირატესობები განსხვავებები სხვა სისტემებისგან.

1.4.2. ფიტინგები - გახსნის ტიპები და მეთოდები, ძირითადი თვისებები და მახასიათებლები, ქურდობის საწინააღმდეგო თვისებები.

1.4.3. მინის ერთეული - სტრუქტურა და მახასიათებლები.

1.4.4. წარმოების მიმდინარე დრო.

1.4.5. სტანდარტული / არასტანდარტული პროდუქციის წარმოების შესაძლებლობა.

1.4.6. გაზომვის პირობები.

1.4.7. ბრძანების მიღების და შესრულების ბრძანება, ორგანიზაციული საკითხები.

1.4.8. ფერდობების დამონტაჟებისა და დასრულების ბრძანება.

1.4.9. საგარანტიო მომსახურების პროცედურა.

1.4.10. ფასების პოლიტიკა, გათვალისწინებული ფასდაკლების დონე.

1.5. მენეჯერმა უნდა იცოდეს:

1.5.1. კომერციული შეთავაზებების წარდგენის პროცედურა.

1.5.2. ხელშეკრულებების დადების და ინვოისების გაცემის პროცედურა.

1.6 მენეჯერმა უნდა დაიცვას თითოეული მიღებული (ან მინდობილი) შეკვეთა წინასწარი გაანგარიშების მომენტიდან სამუშაოების წარმოების ან დასრულების მომენტამდე. ამისათვის თქვენ უნდა შეინარჩუნოთ თქვენი საკუთარი კონტროლი:

1.6.1. ყველა გათვლა

1.6.2. გაზომვის მოთხოვნები გადაეცა გაზომველს.

1.6.3. გაზომვები გამოცხადებული თანხებით ან კომერციული შეთავაზებებით.

1.6.4. შეკვეთები მიმდინარეობს.

1.6.5. წინასწარ გადახდა და დამატებითი გადახდები.

1.6.6. დოკუმენტების მომზადება მომხმარებლისთვის ხელმოსაწერად და მათი დაბრუნება.

1.6.7. შეკვეთის შესრულების ფაქტი.

1.6.8. მივიღეთ განაცხადები საგარანტიო მომსახურებისა და მათი განხორციელების შესახებ.

2. Სამსახურეობრივი მოვალეობები(ზოგადი).

2.1. წინასწარი გათვლები

2.1.1. იმ მომხმარებელთან მუშაობა, ვინც პირველად მიმართა კომპანიას (მიღებული განაცხადის მიღება ტელეფონის საშუალებით, ელექტრონული ფოსტით, როდესაც მომხმარებელი ეწვევა ოფისს და ა.შ.) → ეტაპის ამოცანაა მომხმარებლისგან შემდგომი მუშაობა მასთან ინფორმაცია Windows- ის შეცვლის მიზეზის შესახებ და გაიგეთ რა არის მისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი - ფასი, პროფილი, პირობები, კომფორტი, კომპანიის ადგილმდებარეობა და ა.შ., აგრეთვე კომპანიის შესახებ ინფორმაციის წყაროს დაფიქსირება. გასათვალისწინებელია, რომ კომპანიის შესახებ პირველი შთაბეჭდილება კომპანიის შესახებ წარმოიქმნება პირველი საუბრის დროს. მუშაობის მეთოდი - მომხმარებელთან ინფორმაციის ორმხრივი გაცვლა

2.1.2. პასუხის ან კომერციული წინადადების მომზადება → სცენის ამოცანაა საკუთარ თავზე აიღოს საუბრის ინიციატივა, მომხმარებელთან საუბრისას, არა მხოლოდ აცხადებს მას სავარაუდო ღირებულებას, არამედ ეუბნება მას ჩვენი კომპანიის უპირატესობებზე, ჩვენს პროდუქტებზე და გთავაზობთ საუკეთესო შეკვეთის ვარიანტს (გახსნა, დამატებითი ელემენტების არსებობა, ფერდობების დასრულება და ა.შ.). ) და დაარწმუნოს მომხმარებელი ჩვენთან შემდგომი მუშაობის საჭიროებაში - მოუწოდებს გაზომვის მომხმარებელს.

2.2. განახლებული გამოთვლების მომზადება

2.2.1. განაცხადის მიღება გაზომვისთვის → სცენის ამოცანაა მომხმარებლისგან სრული ინფორმაციის მიღება ზუსტი მისამართის (ქუჩა, სახლის ნომერი, ბინის, შესასვლელი, კოდი, სართული) ან რუქის, საკონტაქტო ნომრების (მობილური, სახლი, სამუშაო) შესახებ. სასურველია გქონდეთ ინფორმაცია გაზომვის დატვირთვის შესახებ, მაგრამ სასარგებლო იქნება გაზომვის ჩამოსვლის სასურველი თარიღის და დროის გარკვევა.

2.2.2. გამრიცხველიანების კონტროლი → გაზომვის შესახებ ინფორმაციის მიტანის, გაზომვის დროის და მიმდინარეობის კონტროლი, ოფისში გაზომვის დროული მიღების კონტროლი.

2.2.3. გაზომვის მიღება გაზომვისგან → ეტაპის ამოცანაა მომხმარებლის მიერ ხელმოწერილი სწორად შესრულებული შემოწმება და მიღება; ყურადღება მიაქციეთ ზომების წერის სიზუსტეს. გაზომვა უნდა შეიცავდეს ინფორმაციას დამატებითი სამუშაოების საჭიროების შესახებ (ქსელის ჭრა, აგურის აგება და ა.შ.), მიწოდების შესაძლო სირთულეების შესახებ (ზუსტი მისამართი, უღელტეხილზე შესვლა, ინტერკომი არ მუშაობს ...), გადმოტვირთვის შესახებ (არა ან ლიფტი არ მუშაობს , თოკებზე ასამაღლებელი კონსტრუქციები ...) ან აწყობა (ელექტროენერგიის მიწოდება არ არის, ძველი ჩარჩოების შენახვისას დემონტაჟი ...) და ა.შ. ეს ინფორმაცია გაანგარიშებულია გათვლებით.

2.2.4. ღირებულების განცხადება → ეტაპის ამოცანაა შეკვეთის საბოლოო გაანგარიშება მითითებული ზომებისა და კონფიგურაციის შესაბამისად, ხოლო შეკვეთის დეკლარირებული მნიშვნელობის მნიშვნელოვანი ცვლილების შემთხვევაში და წინასწარი ამის დასაბუთება. ხელშეკრულების ხელმოწერის მომენტამდე გააკონტროლეთ ეს საზომი. საბანკო გადარიცხვით წინასწარი გადახდის შემთხვევაში, ინვოისის გადახდა ხდება კონტროლზე.

2.3. ხელშეკრულების დადება

2.3.1. ხელშეკრულების შესრულება - ამოცანები ეტაპობრივად:

2.3.1.1. საბოლოო შეკვეთის კონფიგურაციის განსაზღვრა. ხელშეკრულების გაფორმებამდე აჩვენეთ მომხმარებელს მზა პროდუქციის ნიმუშები, კარების გაღების მეთოდები. გაზომვის მიხედვით, კიდევ ერთხელ განმარტეთ კონფიგურაცია და დამატებითი ელემენტების არსებობა. მომხმარებელს მიაწოდოს ძირითადი ორგანიზაციული საკითხები, რომლებიც ეხება ფანჯრების შეცვლას (მიწოდების თარიღი და დრო, დამატებითი გადასახადების მიღების ვარიანტები, მონტაჟის პროცედურა, ნაგვის გატანა, მიწოდების სტანდარტი და ა.შ.), ასევე კითხვები და წესები შემდგომი ექსპლუატაციისა და შენარჩუნების შესახებ.

2.3.1.2. ხელშეკრულების ძირითადი პუნქტების განმარტება. ხელშეკრულების დადებისას უნდა განისაზღვროს შემდეგი ძირითადი პუნქტები: შეთანხმებულია ხელშეკრულების ოდენობა (რა თქმა უნდა, რუბლებში), წინასწარი გადახდისა და გადასახადის ოდენობა, გადასახადის მიღების მომენტი, პროდუქციის მიწოდების სავარაუდო თარიღი (მზაობა) და ინსტალაციის დაწყების თარიღი (ჩვეულებრივ, მეორე დღეს). ასევე საჭიროა მომხმარებლისგან გაირკვეს, ვინ მიიღებს სამუშაოს, თუ ის თავად არ იმყოფება ინსტალაციაზე (ამ შემთხვევაში, მომხმარებელი წერს მინდობილობას).

2.3.1.3. ხელშეკრულების შესრულება. ხელშეკრულება დგება ზემოაღნიშნული საკითხების სტანდარტულ ფორმაში შეყვანით, ნომრის მინიჭებით, თვით ხელშეკრულების სავალდებულო ხელმოწერით და მისი დანართებით (კონფიგურაცია და ხარჯების გაანგარიშება). დოკუმენტების მთელი პაკეტი შედგენილია 2 ეგზემპლარად.

2.3.1.4. წინასწარი გადახდის კონტროლი. მომხმარებლის მიერ წინასწარ შეთანხმებული თანხის გადახდა ხორციელდება ოფისში, სალაროს აპარატის ქვითრის გაცემით.

2.3.2. გადახდილი შეკვეთების წარმოებაზე გადატანა the ეტაპის ამოცანაა წარმოებისათვის გადაეცეს კარგად მომზადებული დოკუმენტაციის პაკეტი და შეასრულოს სრულყოფილი ინფორმაცია შეკვეთის შესახებ.

2.4. შეკვეთის შესრულების კონტროლი

2.4.1. წარმოებაში შეტანილი შეკვეთების წარმოების კონტროლი → განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ არასტანდარტული შეკვეთების მზადყოფნას (ლამინირებული, თაღოვანი და ტრაპეციული, იშვიათად გამოყენებული დამატებითი ელემენტებით და ა.შ.).

2.4.2. საანგარიშგებო დოკუმენტაციის მომზადება (ინვოისები, სამუშაოების მიღების აქტები, კონტრაქტები, ინვოისები) → მომზადებულია შეკვეთის მიწოდების წინა დღეს, რომ იგი მომხმარებელს გადაუგზავნოს მძღოლ-ექსპედიტორთან და დააბრუნოს ჩვენი ასლი, რომელსაც ხელს აწერს მომხმარებელი.

2.4.3. მზა პროდუქციის მიწოდების კონტროლი → განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ შეკვეთებს გადავადებული მიწოდების თარიღით.

2.4.4. მიწოდებისა და მონტაჟის შესახებ გაფრთხილება გაიცემა მას შემდეგ, რაც დაგეგმვის დეპარტამენტმა დაადგინა მიწოდების (ინსტალაციის) ზუსტი თარიღი და დრო.

2.4.5. მისამართზე გაგზავნილი შეკვეთების ინსტალაციის მონიტორინგი → განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციეთ შეკვეთებს გადავადებული ინსტალაციის თარიღით.

2.4.6. ოპერატიული ინფორმაციის გადაცემა → მომხმარებლისგან და შესაბამისი ოფიციალური პირებისგან მიღებული ინფორმაცია, წარმოების, მიწოდების ან მონტაჟის გაუმართაობის შესახებ, დაუყოვნებლივ გადაეცემა მენეჯმენტს.

2.4.7. ხელმოსაწერად მომხმარებლისათვის წარდგენილი დოკუმენტაციის შესრულებისა და დაბრუნების კონტროლი.

2.4.8. შეკვეთის დასრულება → ყველა სამუშაოს დასრულების შემდეგ, თქვენ უნდა დარეკოთ მომხმარებელზე და ჩაატაროთ გამოკითხვა შესრულებული სამუშაოს და კომენტარების ხარისხის შესახებ.

2.5. საგარანტიო სამსახურის კონტროლი.ყველა შემომავალი განაცხადი უნდა ჩაიწეროს ჟურნალში, რომელშიც აისახება შემდეგი ინფორმაცია: ხელშეკრულების ნომერი და თარიღი, მისამართი, ტელეფონი, F., სარჩელის დეტალური აღწერა. ეტაპის ამოცანაა მომხმარებლისგან შემომავალი ფანჯრების საგარანტიო მომსახურებასთან დაკავშირებული განაცხადების მიღება და მათი შესრულების კონტროლი.

3. Სამსახურეობრივი მოვალეობები(პირადი).

3.1. Xxxx

3.2. XXXXX

4. უფლებები

4.1. წარმოადგინეთ წინადადებები წარმოების პროცესის გაუმჯობესების მიზნით.

4.2. განყოფილების ხელმძღვანელებისგან მოითხოვონ საჭირო ინფორმაცია სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად.

ამ პუბლიკაციაში შევეცდებით მაქსიმალურად აღვწეროთ გაყიდვების ალგორითმი, რომელიც საშუალებას მისცემს თქვენს მენეჯერებს და, შესაბამისად, თქვენს კომპანიას იყოს უფრო ეფექტური.

კონტაქტის დამყარება

1. აიღეთ აპარატი 2-3 ბეჭდის შემდეგ.

2. მაგალითად, გჭირდებათ შემდეგი ფრაზა: "სუპერ-ვინდოუსის კომპანია. გამარჯობა".

3. დაინტერესდით კლიენტის სახელზე.

საუბრის დაწყებისთანავე, მრავალი მენეჯერი, როგორც წესი, იწყებს კამათს და „საკუთარი“ არგუმენტების წარმოდგენას, თანამოსაუბრის სახელის გარეშე. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ ევროპაში გაყიდვების ტრენინგში ასეთი აზრი არ არის. იკითხეთ: "რატომ?" პასუხი მარტივია: აკვნიდან ჩამოსულმა გერმანელებმა იციან, რომ ხალხს შორის საუბარი მხოლოდ მაშინ შეიძლება ჩატარდეს, როდესაც თანამოსაუბრეებმა ერთმანეთის სახელი იციან. ალბათ ეს ჩვენს ქვეყანაში არ არის საჭირო? მაშინ რატომ გვშურდა ასე აყვავებული და კარგად საჭმელი ევროპა?

საუბრის დასაწყისში, დარწმუნდით, რომ ჰკითხეთ (და გახსოვდეთ!) კლიენტის სახელი, რათა გამოიყენოთ იგი მთელი დიალოგის განმავლობაში. ამასთან, თანამოსაუბრის სახელს ვეკითხებით მხოლოდ მას შემდეგ, რაც თავს გავეცანით. საუბარი შეიძლება ასე გამოიყურებოდეს:

მენეჯერი: "თქვენ დაურეკეთ სუპერ ვინდოუსის კომპანიას, გამარჯობა!"

კლიენტი: "გამარჯობა, გთხოვთ გამოთვალოთ ფანჯრის ღირებულება" ან: "რამდენია თქვენი ფანჯრები?"

მენეჯერი: "ახლა სიამოვნებით გამოვთვლი მათ ღირებულებას. ჩვენ გვაქვს დიდი ასორტიმენტი, მოდით ჯერ გაერკვნენ, რა ტიპის ფანჯრები გჭირდებათ. მე მქვია ირინა, მაგრამ რომელია თქვენთან დაკავშირების საუკეთესო გზა?"

თავიდან აცილება ფასი კითხვაზე. ეს გაყიდვების ძალიან დელიკატური მომენტია და ხშირად მენეჯერები ექვემდებარებიან იმას, რაც კლიენტს სურს, ე.ი. გააკეთე ის, რასაც ის ითხოვს. რა თქმა უნდა, კლიენტის სურვილები უნდა იყოს ყურადღების ცენტრში, მაგრამ კიდევ ერთხელ წაიკითხეთ ზემოთ მოცემული დიალოგის მაგალითი. მენეჯერი ძალიან კომპეტენტურად ერიდება ფასის გამოცხადებას, რადგან მას ესმის, რომ კლიენტს უნდა ასახელებს ფასს მხოლოდ მას შემდეგ, რაც გაიგებს, რისთვის გადაიხდის ფულს.

საჭიროებების დადგენა

სწორი იქნება, თუ კონტაქტის დამყარების ეტაპის შემდეგ მენეჯერი დაადგენს კლიენტის საჭიროებებს ან პრობლემებს. ბევრ მენეჯერს ენატრება ეს ეტაპი იმიტომ ვერ ვხედავ ამის საჭიროებას. ამას ასევე უწოდებენ უგონო არაკომპეტენტურობას, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, "მე არ ვიცი რა არ ვიცი".

საჭიროებების გამოვლენის ეტაპის ანალიზისთვის ჩვენ მოიცავს:

1. სწორი კითხვები არის ყველა ის კითხვა, რომელიც საშუალებას აძლევს მომხმარებელს ისაუბროს, დაეხმაროს მას ისაუბროს თავის პრობლემებზე: ”მე ვერ გადავწყვეტ რომელი ფანჯრები ჯობია”, ”მე მინდა მეზობლის ფანჯრები”, ”მე ვაკეთებ სახლის შეკეთებას”, ”ამდენი კომპანიები და ყველა ერთსა და იმავეს ამბობს. ”

3. აქტიური მოსმენა.

ყურადღებით მოსმენისა და მოსმენის სწავლა გადაუდებელი პრობლემაა ჩვენს საზოგადოებაში. სამწუხაროდ, ბევრმა ჯერ არ ისწავლა ეს - ათობით ფანჯარაში კომპანიის მუშაობის შესწავლისას, დარწმუნებულები ვიყავით სწორედ ასეთ გულდასაწყვეტ შედეგში. მაგალითად, კლიენტების მიერ ხშირად დასმულ კითხვაზე: ”რა არის თქვენი კომპანია უკეთესი?”, მენეჯერი პასუხობს: ”ნება მიბოძეთ გამოვთვალო ფანჯრები თქვენთვის”.

გაყიდვების პროცესის მართვა, სამწუხაროდ, ცნებაა, რომელიც ”თანამედროვე” გამყიდველისთვის ჯერ კიდევ ნაკლებად არის გაგებული. ეს ნიშნავს, რომ მენეჯერი არ პასუხობს კლიენტის კითხვებს - მენეჯერი წარმართავს საუბარს კლიენტის სწორად, წინასწარ მომზადებული კითხვების დასმით და მისი ინტერესის გამოხატვით, რადგან მხოლოდ ლოგიკურად დალაგებული კითხვების დახმარებით შეიძლება გაერკვნენ, თუ რა არგუმენტები უნდა წარმოადგინოს მენეჯერმა შემდეგ თქვენ ასევე უნდა იყოთ გულუხვები კლიენტთან.

პრეზენტაცია

სამწუხაროდ, მრავალი მენეჯერი თვლის, რომ რაც უფრო მეტ მომხმარებელს ეუბნება ფანჯრის შესახებ, მით უფრო სწრაფად შეძლებს მას დარწმუნება შეძენისთვის. ამასთან, საყოველთაოდ ცნობილია, რომ ის, ვინც ბევრს ლაპარაკობს, მოსაწყენია. ბუნებრივია, ბევრი რამ არის დამოკიდებული იმაზე, თუ რას ვაპირებთ კონკრეტულად ვუთხრათ მომხმარებელს. აუცილებელია ხელმისაწვდომი ამბის წარმართვა სარგებელისა და სარგებელის ენაზე და არ თქვათ, რომ ფანჯრებს აქვთ ნაცრისფერი ბეჭედი, ხუთი კამერა და სპეციალური საფარით მოწყობილობები - ყოველივე ამის შემდეგ, კლიენტს, სავარაუდოდ, ვერაფერს გაიგებს ამის შესახებ და თუ ის ცდილობს გაიგოს, მაშინ ეს იქნებოდა მისი არასწორი ინტერპრეტაცია. მნიშვნელოვანია, რომ კლიენტისთვის ნათელი გახდეს, თუ რა სარგებელს მოუტანს მას ესა თუ ის ფანჯრის უპირატესობა. მაგალითად, ნაცრისფერი ბეჭედი ფანჯრებს უფრო ელეგანტურად და თანამედროვედ გამოიყურება ევროპულად, ასევე ვიზუალურად გაზრდის შუქის გახსნას შავი ჩარჩოს არარსებობის გამო. კლიენტი ასევე დაზოგავს ბეჭდების შეცვლას, რადგან ნაცრისფერი ბეჭდების ექსპლუატაციის ვადა, შავი ფერისგან განსხვავებით, 30 წელია და ინოვაციური კომპონენტის შემადგენლობის წყალობით, მათი ფორმა და ფერი მრავალი წლის განმავლობაში დარჩება.

ამრიგად, პრეზენტაციაზე მენეჯერს სჭირდება:
1. შეძლონ დამაჯერებლად დაანახონ ის სარგებელი, რასაც მომხმარებელი მიიღებს პროდუქტისგან.
2. მიეცით კლიენტს ექსპერტის რჩევა.
3. შეძლონ ამოიცნონ კლიენტის ძირითადი საჭიროებები და არ ისაუბრონ ყველაფერზე, რაც მენეჯერმა იცის, მაგრამ არა იმაზე, თუ რა აწუხებს კლიენტს.
4. კომპეტენტურად აცნობეთ კლიენტს ფასდაკლების პროგრამების შესახებ. კლიენტის მიერ ფასდაკლებების შესახებ კითხვაზე, ჩვენ განმეორებით უნდა შეესწროთ მენეჯერების შემდეგ განცხადებებს: "და მე უკვე ჩავთვალე ფასდაკლება თქვენთვის. 25%"
5. კომპეტენტურად ახსენით პროდუქტის ფასი, მაგრამ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა დაასახელოთ იგი დაუსაბუთებლად.

იმუშავეთ წინააღმდეგობებით

პროტესტებთან მუშაობის ეტაპის შესწავლისას აღმოჩნდა, რომ მენეჯერები ამაში ყველაზე პროფესიონალურად არიან მომზადებულნი. ამასთან, უნდა აღინიშნოს, რომ პროფესიონალი მენეჯერები ჩვეულებრივ აკეთებენ წინააღმდეგობის გარეშე.

წინააღმდეგობებთან მუშაობის ეტაპზე ძალიან მნიშვნელოვანია:
1. მენეჯერის კომუნიკაციის წესი.
2. წინააღმდეგობების არსებობა.
3. წინააღმდეგობებთან მუშაობის ტექნიკის გამოყენება.

ჩვენი სემინარების დროს დეტალურად ვსაუბრობთ წინააღმდეგობებზე მუშაობის თემაზე, სადაც მენეჯერები პრაქტიკულად იყენებენ კლიენტის ისეთ ტიპურ განცხადებებთან მუშაობის ტექნიკას, როგორიცაა, მაგალითად: ”ძალიან ძვირია”, ”მეზობელ კომპანიაში იაფია”, ”წავალ და ჩემს მეუღლეს ვურჩევ”. და ა.შ.

დაასრულეთ საუბარი

ვარიანტი 1

კლიენტი: "... კარგი, კარგი, ამაზე მაშინ ვიფიქრებ".

მენეჯერი: "კარგი, დაფიქრდი - დარეკე".

კლიენტი: "ნახვამდის".

მენეჯერი: "ნახვამდის".

ვარიანტი 2

კლიენტი: "... კარგი, მაშინ ვფიქრობ ამაზე".

მენეჯერი: "მარია პეტროვნა, მე კარგად მესმის, რომ ფანჯრის შეძენა ძალიან სერიოზული გადაწყვეტილებაა თქვენთვის. როგორც ჩანს, რამე გიბნევათ?"

კლიენტი: "სიმართლე გითხრათ, მე უბრალოდ უნდა მივმართო ჩემს მეუღლეს."

მენეჯერი: "მე ყოველთვის ვკითხულობ ჩემს მეუღლეს და როგორ ფიქრობთ, რა იქნება ყველაზე მნიშვნელოვანი თქვენი ქმრისთვის ფანჯრის არჩევისას?"

კლიენტი: "დარწმუნებული ვარ, ის ძალიან წუხს, რომ არ მოგვატყუებენ, რადგან იმდენი ერთდღიანი კომპანიაა გარშემო ..."

მენეჯერი: "მარია პეტროვნა, მე კარგად მესმის შენი, და მართლაც, დღეს ჩვენს ბევრ მომხმარებელს ამის ეშინია. ამიტომ, ყურადღება უნდა მიაქციოთ აქვს თუ არა კომპანიას საკუთარი წარმოება, რამდენ ხანს არსებობს იგი ბაზარზე, რომელ მომწოდებლებთან მუშაობს, არსებობს თუ არა მას აქვს რეკომენდაციები, ისევე როგორც დიდი მოჭიქული საგნები. და კიდევ ერთი რამ: ძალიან მნიშვნელოვანია, თუ როგორ მუშაობენ თანამშრომლები. თქვენ დარწმუნდებით მათ პროფესიონალიზმში, ეწვიეთ ოფისს, სადაც შემოგთავაზებენ ფანჯრის გამოთვლას ან გაზომვისთვის ექსპერტის დარეკვას. "

კლიენტი: "გასაგებია, დიდი მადლობა რჩევისთვის. მე ვიფიქრებ" (კლიენტი მივიღეთ საუბრით, მაგრამ ის არ მიდის და განაგრძობს საკუთარ თავზე დაჟინებით მოთხოვნას).

მენეჯერი: "შემიძლია კიდევ ერთი რჩევა მოგცეთ. მნიშვნელოვნად დაზოგავთ თქვენს დროს, თუ დაუყოვნებლივ დაურეკავთ ჩვენს გაზომვის ოსტატს. საუკეთესო რჩევადა ასევე მიმართეთ თქვენს ქმარს. ”

ტექნიკური სპეციალისტის ვიზიტის თარიღისა და დროის დაზუსტების შემდეგ, მენეჯერმა კიდევ ერთხელ ხმამაღლა უნდა გაიმეოროს და ქაღალდზე დაწეროს გაზომვის შეთანხმებული პირობები და გადასცეს იგი კლიენტს (ეს დაეხმარება მომხმარებელს, რომ არ დაივიწყოს გაზომვის დრო და გააცნობიეროს მუშაობის ამ ეტაპის მნიშვნელობა) და მხოლოდ ამის შემდეგ მენეჯერს შეუძლია თავაზიანად დაემშვიდობოს კლიენტს.

ცხადია, ამ სტრიქონების წაკითხვის შემდეგ, ბევრმა მენეჯერმა მძიმედ ამოისუნთქა, რადგან ჩვენ ჯერ კიდევ ძალიან შორს ვართ მომსახურების ასეთი დონისგან ...

ეს მაგალითი პირდაპირ კავშირშია წინა ეტაპთან - წინააღმდეგობებთან მუშაობა (მენეჯერი აგვარებს კლიენტთან დარჩენილ ყველა ეჭვს).

ამასთან, საუბრის დასრულების თემას რომ დავუბრუნდეთ, ხაზგასმით უნდა აღინიშნოს, რომ ამ ეტაპზე ეს ძალიან მნიშვნელოვანია:
1. კონტაქტების გარკვევა.
2. აიღეთ ვალდებულება.
3. თავაზიანად დაემშვიდობეთ.

საქმიანი ქცევის წესები

კვლევის ჩატარებისას ხშირად უცნაურ ფენომენს ვხვდებოდით: მიუხედავად იმისა, რომ მენეჯერებმა ჩვენთან ინტერვიუები პრაქტიკულად "მშვენივრად" ჩაატარეს, მოსმენილისგან მაინც უსიამოვნო შთაბეჭდილებები გვქონდა. მათი წარმოშობის მიზეზების გაანალიზების შემდეგ, ჩვენ შევძელით განვსაზღვროთ ფანჯრების გაყიდვის კიდევ ერთი აუცილებელი პირობა - მენეჯერებს შორის ბიზნეს კომუნიკაციის ქცევის წესები. Ეს შეიცავს:

1. მომხმარებელზე ფოკუსირება საუბარში.
2. კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის მიწოდება.
ამ შემთხვევაში აუცილებელია წესის დაცვა: ექსპერტი ცუდად საუბრობს კონკურენტებზე. კითხვაზე: "რა არის თქვენი Windows უკეთესი, ვიდრე კომპანია N?" - მენეჯერის პასუხი უნდა ჰქონდეს შემდეგი ხასიათი: "ესეც კარგი ფანჯრებია. რატომ გაინტერესებთ ეს კონკრეტული სისტემა?"
3. აზრების მკაფიო ფორმულირება.
4. ქცევა საუბრის დროს: მეგობრული და დაინტერესებული კომუნიკაცია, არა უხეში და პასიური.
5. დარწმუნდით, რომ მომხმარებელს სახელით უნდა მიმართოთ.
6. საჭიროა დაზუსტოთ თქვენი კომპანიის შესახებ ინფორმაციის წყარო.

OknaPlan– ის ტრენინგები გთავაზობთ უნიკალურ მეთოდოლოგიას ტრენინგის მენეჯერებისათვის, რომელიც მოიცავს არა მხოლოდ ვიწროდ ორიენტირებულ კლასებს პროდუქტებზე, ფსიქოლოგიაზე, კომუნიკაციის წესებზე, არამედ მომხმარებელს შეუძლია გაყიდოს გაყიდვების შესაძლებლობა, რაც საშუალებას მოგცემთ მიაღწიოთ მაქსიმალურ დაბრუნებას თითოეული ზარისგან ან პირადი მიმართვისგან.

ტრენინგის უპირატესობები:

1. გაიზარდა პერსონალის მოტივაცია. მინდა აღვნიშნო, რომ კორპორაციულ ტრენინგებზე პერსონალის ტრენინგი ზრდის თავად თანამშრომლების მოტივაციას, რაც, რა თქმა უნდა, ძლიერი სტიმულია შემდგომი წარმატებული მუშაობისთვის.
2. გუნდის შექმნა. ნებისმიერი კომპანიის განვითარება პირდაპირ კავშირშია პერსონალის გუნდურ მუშაობასთან, ხშირად მენეჯერები სხვადასხვა ოფისებში მუშაობენ და ერთმანეთს არ იცნობენ. "OknaPlan" კორპორატიული ტრენინგები არის ინსტრუმენტი, რომლითაც შეგიძლიათ მიაღწიოთ მთელი გუნდის ყველაზე ეფექტურ მუშაობას.
3. უნარის უსაფრთხო პრაქტიკა. გაყიდვების მენეჯერების ტრენინგს თან ახლავს უამრავი პრაქტიკული სავარჯიშო. გაყიდვების ტექნიკა შემუშავებულია კონკრეტულ სიტუაციებში, რაც საშუალებას გაძლევთ სიმულაცია გაუკეთოთ თანამშრომელთა ქცევას რეალურ სიტუაციაში. თანამშრომლები სწავლობენ სიმულაციური სიტუაციებისგან და არა რეალური კლიენტებისგან.

OknaPlan– ის გაყიდვების ტრენინგის დასრულების შემდეგ, თქვენი კომპანიის თანამშრომლებს შეეძლებათ თავდაჯერებულად და ეფექტურად გააკეთეთ გაყიდვები და მაქსიმალურად ისარგებლეთ ყველა ზარიდან.

იმისათვის, რომ პროდუქტი გაყიდოთ მაღალკონკურენტულ გარემოში, უნდა გესმოდეთ, რას ზრუნავს მომხმარებელი სინამდვილეში!

ჩვენი ტრენინგების დროს, ჩვენ განსაკუთრებული ყურადღება ვუთმობთ მომხმარებლის საჭიროებების გამოვლენას!

ტრენინგის შექმნის ლოგიკა

ტრენინგები ემყარება ლექციებს, დისკუსიებს, ბიზნეს თამაშებსა და სავარჯიშოებს, რომლებიც ემსახურება თანამშრომელთა პროფესიული საქმიანობის რეალურ პირობებს:

1. დაახლოებით 70% ტრენინგის დრო დაეთმობა ბიზნეს თამაშებსა და სავარჯიშოებს, რაც საშუალებას მოგცემთ შეიძინოთ პრაქტიკული გამოცდილება შესწავლილი მეთოდებისა და ტექნიკის გამოყენებაში.
2. დაახლოებით 20% გამოყოფილია დრო ჯგუფური დისკუსიებისთვის, თეორიული მასალის შემუშავებაში მონაწილეთა ჩართულობის ხარისხის გაზრდისა და გამოცდილების ურთიერთგაცვლის უზრუნველსაყოფად.
3. დაახლოებით 10% ტრენინგის დროს ისინი ეძღვნებიან მინი ლექციებს და მონაწილეთა მუშაობას მასალებით, რომლებიც საშუალებას მოგცემთ გაამარტივოთ კონცეპტუალური აპარატი, გაამყაროთ ტრენინგის დროს მიღებული გამოცდილება და ჩამოყალიბდეთ უფრო მკაფიო და დასაბუთებული იდეები შესწავლილ სფეროში.

სამუშაოების თანმიმდევრობა

ქვემოთ მოცემულია სამუშაოების ტიპიური თანმიმდევრობა, რომელსაც გთავაზობთ თითოეული სასწავლო პროექტისთვის. მისი გამოსწორება შესაძლებელია მომხმარებლის მოთხოვნის შესაბამისად.

თითოეული ტრენინგის შედეგების საფუძველზე დგება ოქმი, რომელიც შეიცავს მოკლე აღწერა ჯგუფის წევრები (აქტივობა, განსახილველი თემების გაგება, სწავლის მოტივაცია და ა.შ.); ინფორმაცია ყველაზე საინტერესო თემების შესახებ. ეს ანგარიში შეიძლება გამოყენებულ იქნას ტრენინგის მონაწილეების შესაფასებლად, აგრეთვე ამ კატეგორიის თანამშრომელთა შემდგომი ტრენინგისა და განვითარების დაგეგმვის მიზნით. ასევე შედის ცოდნის ათვისების ბლოკი, რომლითაც შეგიძიათ შეაფასოთ ტრენინგის ეფექტურობა.

კურსის აღწერა

კურსი ისწავლება ინდივიდუალურად. ღირებულება მითითებულია 1 გაკვეთილისთვის (4 აკადემიური საათი). თქვენ შეგიძლიათ შეათანხმოთ ჩვენი ცენტრის მენეჯერებთან კლასების რაოდენობა და ტრენინგის დრო.

დამწყებ მენეჯერთა კურსები - გაიგეთ გაყიდვები Scratch– დან

მაღალ სპეციალიზებული სასწავლო კურსი "PVC Window Sales Manager" მიზნად ისახავს მათ, ვინც ისწრაფვის გახდეს მაღალი კლასის სპეციალისტი პლასტმასის ფანჯრების გაყიდვაში. მომავალი გაყიდვების მენეჯერების პროფესიული ტრენინგი იწყება ძირითადი პრინციპებისა და ფუნდამენტური ცნებების შესწავლით. სასწავლო გეგმა ისეა სტრუქტურირებული, რომ მისი წარმატებული განვითარებისათვის არ არის საჭირო PVC ფანჯრების გაყიდვის გამოცდილება და რაიმე კონკრეტული ცოდნა; PVC ფანჯრების პროდუქციის გაყიდვის თემა თავიდანვე შეისწავლება. მსმენელი ყველას შეუძლია გახდეს.

კურსი გთავაზობთ თანმიმდევრულ და ეტაპობრივად ტრენინგს მენეჯმენტში საქმიანობის ამ სფეროში. თეორიული სწავლება მოიცავს როგორც ზოგად, ისე სპეციალურ ინფორმაციას. გავლილი მასალა კონსოლიდირებულია პრაქტიკულ გაკვეთილებზე, რომლის დროსაც თითოეულ სტუდენტს ეძლევა შესაძლებლობა შეიმუშაოს სამსახურებრივი მოვალეობის შესასრულებლად საჭირო უნარები.

ტრენინგის დროს დეტალურად განიხილება არსებული ორმაგი მბზინავი ფანჯრები და განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა ისეთ საკითხებს, როგორებიცაა: ბაზრის სპეციფიკის გაცნობა, ფანჯრის პროდუქტებისა და მასთან დაკავშირებული აქსესუარების გაყიდვის ტექნიკის დაუფლება, სამონტაჟო ტექნოლოგია და სამონტაჟო სამუშაოების ტიპები. სტუდენტები შეისწავლიან კლიენტთან მუშაობის სწორად სტრუქტურას, მისცემენ კომპეტენტურ რჩევებს, გამოანგარიშებენ მინაკის ღირებულებას, დამატებითი დასრულების სამუშაოების ჩათვლით და შესრულებული ბრძანებით სამუშაოს შესრულების მონიტორინგს.

კურსის თავისებურება ისაა, რომ პრაქტიკა ტარდება ოპერაციულ საწარმოში ფანჯრის პროდუქტების (პლასტმასის, ხის ფანჯრების) წარმოებისა და რეალიზაციისთვის. ამ სპეციალობით რამდენიმე ათეული სამშენებლო კომპანია მიიღებს ჩვენს მსმენელს. სტაჟიორად მუშაობაში მონაწილეობა დაგეხმარებათ რაც შეიძლება ეფექტურად და სწრაფად დაეუფლოთ ამ პროფესიას.

პროფესიული საგანმანათლებლო მომსახურების მიწოდებას ჩვენი მიზანი გვაქვს, რომ სტუდენტებს მივაწოდოთ სრული ცოდნა და უნარები, რაც აუცილებელია სპეციალობის სწავლებისთვის. PVC ფანჯრების გაყიდვების მენეჯერის ტრენინგის დასრულების შემდეგ, თქვენ გახდებით კომპეტენტური სპეციალისტი, სრული მზადყოფნა პროფესიონალური მუშაობისთვის და დაკისრებული მოვალეობების წარმატებით შესრულებისთვის.

დასაწყისისთვის, მე დავიცავ მენეჯერებს, მიუხედავად იმისა, რომ სტატია გულისხმობს PVC ფანჯრების გამყიდველების "მხილებას". გამყიდველების მუშაობის გზა მათი ბრალი არ არის. პრობლემა არის განათლებისა და თანამშრომელთა ტრენინგის მთლიან სისტემაში, რომელიც მოქმედ ბაზარზე მოქმედებს.
მე ვთავაზობ, თუ როგორ მიმდინარეობს ტრენინგი თანამშრომელთა უმეტესობისთვის. პირველად ადამიანი იღებს სამუშაოს, როგორც ფანჯრების გამყიდველი, ბუნებრივია, მას არ აქვს გაყიდვების გამოცდილება. პირველ რიგში, მათ მაგიდაზე დადეს ლიტერატურის გროვა შესასწავლად: ტექნიკური დოკუმენტაცია, ბროშურები და ა.შ. ... "შეისწავლე!" ამიტომ ის ზის და ცდილობს გააცნობიეროს ამ კვლევის არსი. მაგრამ დამწყებთათვის ამის გაკეთება ძნელია, რადგან, როგორც წესი, მას არ აჩვენებს PVC ფანჯრების წარმოებას და მით უფრო, მონტაჟს და მონტაჟს. ამის წარმოდგენა მხოლოდ მაშინ შეგიძლიათ, თუ თქვენი ფანტაზია კარგად არის განვითარებული. მალე თანამშრომელი იწყებს რთული ტერმინოლოგიის წარმოთქმას. ესმის განსხვავება სამ პალატის პროფილსა და ხუთს შორის და ზოგადად რა არის ეს. და ერთი თვის შემდეგ, პრაქტიკულად შეისწავლეთ ბროშურები "გადასაფარებამდე", გახდით "გამოცდილი" გამყიდველი.
მაგრამ, თუ ახალმოსულს გაუმართლა, მაშინ ის გაიგზავნება ტრენინგზე, რომელსაც ატარებენ პარტნიორი კომპანიები: ორმაგი მბზინავი ფანჯრები, ფიტინგები, პროფილის შემქმნელები. იქ დამწყები თანამშრომლის ცოდნას ტექნიკური ინფორმაცია დაუჭერს მხარს და პროფილების სპეციალისტების მიერ ჩატარებულ ტრენინგებზე ისინი ასევე გეტყვით "როგორ გავყიდო A პროფილი სწორად".
და შედეგად, მივიღებთ:
მენეჯერები გთავაზობთ მხოლოდ პროფილს
თუ რომელიმე მაღაზიას დაურეკავთ და იკითხავთ: "რა არის ფანჯრის ფასი?" თითქმის ყველა მაღაზია გიპასუხებთ: "რომელი პროფილისგან გსურთ ფანჯარა: ხუთი ან სამი პალატისგან?" ან "რომელი პროფილი მოგწონთ უფრო მეტად" Salamander "ან" KBE "?" პირველი შთაბეჭდილება ყალიბდება, მიუხედავად იმისა, რომ პროფილის სისტემებში საერთოდ არ მესმის, რომ მთავარია ფანჯრის არჩევისას არის ის, თუ რა პროფილისგან არის შექმნილი. ახლა კი ყველა ჩემს მეგობარს და გამყიდველს გავაღიზიანებ კითხვებით: "ეს პროფილი მაღალი ხარისხისაა?" "რომელი პროფილი ჯობია?"
მაგრამ მთავარია ფანჯრის არჩევისას უნდა იყოს ორმაგი მბზინავი ფანჯარა და ფიტინგები და მისი მონტაჟი. გარდა ამისა, წარმატებით დაასრულა გარიგება, ამრიგად, გამყიდველს ასეთი კლიენტი მიჰყავს კონკურენტ ფირმებში, რომლებიც მსგავსი პროფილის ფანჯრებს აწარმოებენ, მაგრამ ყველა სხვა კომპონენტის ხარისხი მნიშვნელოვნად დაბალია.
ისინი ამაზე არ საუბრობენ პროფილური კომპანიების ტრენინგებზე. ეს გასაგებია.
მენეჯერები თავიანთ კომპანიას არ სთავაზობენ USP (უნიკალური სარეალიზაციო წინადადება)
გაყიდვაში მთავარი "პროდუქტი" არის USP. ეს არ ნიშნავს, რომ თუ ყველა მომხმარებელს სტანდარტულ თეთრ ფანჯრებს შესთავაზებს, ჩვენი კომპანია ყიდის არასტანდარტულ ლურჯ ფანჯრებს. ეს ნიშნავს, რომ ჩვენ ვაყენებთ ჩვენს ექსკლუზიურობასა და სინგულარობას ამ ბაზარზე. ეს შეიძლება იყოს დამატებითი მომსახურება ან ხარისხიანი სამუშაო. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის, რასაც სხვები ვერ გააკეთებენ.
დიდხანს ვფიქრობდი იმაზე, თუ რა პასუხისმგებლობა ეკისრება გამყიდველს. და მივედი იმ დასკვნამდე, რომ გამყიდველი არის კომპანიის "სახე", მისი პოპულარიზაციის მთავარი ძალა. გამყიდველის ფუნქცია არის მყიდველისთვის კომპანიის მიზნების ზუსტად გადმოცემა და რატომ არის მათი კომპანია სხვებზე უკეთესი.
მაგრამ მენეჯერები, თითქოს ჰიპნოზირებული არიან, ერთ რამეს იმეორებენ: პროფილი, ფიტინგები, ორმაგი მბზინავი ფანჯრები ... მაგრამ რაც შეეხება კომპანიას?
ვეთანხმები, ეს მათი ბრალი არ არის. ეს ტრენინგებზე არ იყო ნახსენები, ეს არ იყო აღწერილი ბროშურებში. ზოგჯერ, თვით PVC ფირების გაყიდვის კომპანიების ხელმძღვანელებმაც კი არ იციან რა არის მათი ექსკლუზიურობა, როგორი USP აქვთ. ისინი ხედავენ, რომ ისინი აწარმოებენ ისევე, როგორც ყველას, და ვერ ხსნიან, თუ რატომ უნდა შეიძინონ მომხმარებლებმა მათგან. მაგრამ მათ ეს ნამდვილად სურთ. ეს ასევე გასაგებია.
მენეჯერები მხოლოდ ტექნიკურ ინფორმაციას იყენებენ
მრავალი მყიდველისთვის, გარდა მათთვის, ვინც კარგად იცის PVC- ის ფანჯრების ბაზარი, ტექნიკური ტერმინოლოგია რაღაც "არა რუსულად" ჟღერს. ტერმინები: პალატები, დალუქვა, სადრენაჟე სისტემა, დამჭერი, წვეთოვანი და ა.შ. - ეს ყველაფერი მხოლოდ ახალ კითხვებს ბადებს და სურს გაარკვიოს, რას ნიშნავს ეს ყველაფერი. ამ სიტყვებში სირთულე პანიკულია.
ახლა წარმოიდგინეთ სიტუაცია. ხის ფანჯარა დამპალია და არ იხსნება (და უმჯობესია არ შეეცადოთ მის გახსნას). თქვენ მიიღე გადაწყვეტილება ახალი ფანჯრის დაყენების შესახებ, მაგრამ მანამდე არასდროს შეხვედრია პლასტმასის ფანჯრებს. პირველი, თქვენ გადაწყვიტეთ გაეცნოთ ფანჯრის ღირებულებას. დარეკეთ მაღაზიაში, რომელიც თქვენ იპოვნეთ, მაგალითად, ინტერნეტით, თქვენ სვამთ კითხვას: "რა ღირს ფანჯარა?" პასუხად: "და რომელი პროფილი გაინტერესებთ სამ ან ხუთ პალატაში?" შენ: "რა ჯობია?" ”შეხედეთ, სამ პალატას არ აქვს მაღალი თბოიზოლაცია ხუთ პალატასთან შედარებით. მაგრამ, თუ თქვენი ბინა თბილია, მაშინ სამი პალატის პროფილი საკმაოდ შესაფერისია. მაგრამ დიზაინში, ხუთი პალატა უფრო საინტერესო გამოიყურება, tk. მას აქვს ნაცრისფერი პლასტიკური ბეჭედი და მეტ ხანს გაგრძელდება. ”
შედეგად, კიდევ ექვსი კითხვა მაინც წამოიჭრება:
1) "სად არის ეს კამერები და რა არის ისინი?"
2) "სად არის ბეჭედი და რა არის ეს?"
3) "რა შეიძლება შეცვალოს პლასტიკური ბეჭედი?"
4) "როგორ გამოიყურება სხვა პლასტმასის ბეჭდები?"
5) "საჭიროა ფანჯრის ყიდვა გაზრდილი თბოიზოლაციით?"
6) „თუ უფრო რბილი თბოიზოლაციით ყიდულობთ, მაშინ რამდენი? როგორ იმოქმედებს ეს ოთახის ტემპერატურაზე? "
შედეგად, ამ საკითხში განმარტების ნაცვლად, როგორც მყიდველი, დამატებით შეკითხვებს მივიღებ და შევიგრძნობ, რომ ამის გარკვევა თავად უნდა. ამას ბევრი მყიდველი აკეთებს. შემდეგ კი, მცოდნის ჰაერით, ისინი ბომბავდნენ მენეჯერებს ტექნიკური კითხვებით: "რა სახის არმატურას აყენებთ?", "და რა არის თქვენს პროფილში სითბოს გადაცემის წინააღმდეგობის კოეფიციენტი?"
მენეჯერების მუშაობის ეს მახასიათებელი საკმაოდ ნათელია. ეს ყველაფერი ტექნიკური დოკუმენტაციის ბრალია! გარდა ამისა, მათ არ ასწავლიათ, როგორ მოეგდოთ მომხმარებლები, ვიდრე ტექნიკური მოგერიებით მოგერიოთ იგი.
მენეჯერები იყენებენ ბროშურის რჩევებს
როდესაც მომხმარებელს წარვუდგენთ პროდუქტს, მნიშვნელოვანია გამოიყენოთ სარგებლის ენა. ამის შესახებ ისინი პროფილის კომპანიების ტრენინგებზე ყვებიან. და აუცილებლად, ასეთ სასწავლო ღონისძიებებზე გამყიდველები გაიცემა სასწავლო საშუალებები, სადაც დეტალურად არის აღწერილი, თუ როგორ უნდა გამოიყენოთ სწორად სარგებლის ენა და მომზადებულია პასუხები სხვადასხვა სიტუაციებზე. ბევრი მენეჯერი ძალიან ხშირად იყენებს ამ ბროშურებს ტელეფონით მომხმარებელთან კომუნიკაციისას.
აქ მოცემულია ვარიანტები ასეთი მზა პასუხიდან: "ხისტი გამაგრების წყალობით, თქვენი ფანჯრის ქურდობის საწინააღმდეგო ფუნქციები იზრდება, რაც ნიშნავს, რომ თქვენი სახლის უსაფრთხოება იზრდება" ან "ეს პროფილი იყენებს ბეჭედს ნაცრისფერი და ამიტომ თქვენ მიიღებთ უზადო გარეგნობას ”. და ასევე ასეთი "პროფილის თბოიზოლაციის გაზრდილი კოეფიციენტის გამო, თქვენ შეინარჩუნებთ თქვენს სახლის სითბოს და კომფორტს".
შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ წინააღმდეგი: „რა არის ამაში ცუდი? და სარგებლის ენა აშკარაა! კომპეტენტურად აგებული წინადადებები! " Მე ვპასუხობ. ეწვიეთ რამდენიმე ცნობილი პროფილის მწარმოებელი კომპანიის ვებსაიტებს. მათზე პროფილის სისტემების აღწერა აბსოლუტურად იგივეა. მათი პროფილი ყველაზე უსაფრთხოა, ხასიათდება შესანიშნავი გარეგნობა, თბილი და, რა თქმა უნდა, ყველაზე ეკოლოგიურად სუფთა. ეს იმიტომ ხდება, რომ ყველა პროფილურმა კომპანიამ შეიმუშავა ამ ბაზარზე საკუთარი იდენტიფიკაციის გარკვეული სტერეოტიპი.
შედეგად, ჩვენ ვიღებთ გამყიდველების ტრენინგს პროფილური პარტნიორების მიერ, რომლებიც იმავე ტერმინებით საუბრობენ. როდესაც მყიდველს მუდმივად და ყველგან ეუბნებიან: ეკოლოგიურად სუფთა, კომფორტული, თქვენი სახლის თბილი, უსაფრთხო, გარკვეულ მომენტში ის დაიწყებს ყველა ამ ტერმინების მიღებას, როგორც ფონს, ჩარევას ("თეთრი ხმაური").
ამიტომ, უმჯობესია გამოვიყენოთ ცოცხალი, საჯარო და გასაგები ენა. ვთქვათ: ”იმის გამო, რომ რუხი ბეჭედი პრაქტიკულად არ ჩანს ფანჯარაში, ჩნდება ერთი ძალიან საინტერესო ოპტიკური მოვლენა. ვიზუალურად, ფანჯარა უფრო დიდი ჩანს და არსებობს განცდა, რომ ოთახი ბევრი სინათლით არის განათებული ”ან” პროფილის კარგი თბოიზოლაციის მახასიათებლების გამო, გარწმუნებთ, რომ თქვენი სახლი თბილი იქნება, მიუხედავად ამინდის გარეთ. გამათბობლები აღარ დაგჭირდებათ ”.
ისევ მინდა დავიცვა გამყიდველები. რასაც ასწავლიან, რას ამბობენ. რასაც არ ასწავლიან, არ ამბობენ, რადგან მათ არ იციან.
ფასების მენეჯერები არ მუშაობენ
ამის შესახებ ჩემს ერთ-ერთ სტატიაში უკვე ვისაუბრე. მენეჯერებმა არ იციან, როგორ სწორად აუხსნან თავიანთი პროდუქტის ფასი მყიდველს. და ეს არის ყველა გაყიდვების საფუძველი. მყიდველი უფრო მეტს გადაიხდის, თუ მას განუმარტა რატომ. ხშირ შემთხვევაში, ფასზე საუბარი ყველაზე უხერხული მომენტია გამყიდველისთვის. რადგან მათ თვითონაც არ ესმით, რატომ დაადგინა კომპანიამ ასეთი ფასი ფანჯარაზე და მათ არ იციან როგორ აუხსნან ეს კლიენტს.
ფასი დამოკიდებულია არა მხოლოდ ფიტინგების, პროფილისა და მინის დანადგარის ბრენდზე, არამედ დამატებით მომსახურებებზე: წარმოებაზე, გაზომვაზე, მიწოდებასა და მონტაჟზე. ეს ასევე მოიცავს კომპანიის სპეციალისტების მუშაობის ღირებულებას: გაყიდვების მენეჯერები, გაზომვები, წარმოების მუშაკები და ინსტალატორები. დაყენებული ფანჯრის ხარისხი 80% -ით არის დამოკიდებული ამ ადამიანებზე.
ეს პუნქტები მყიდველს უნდა განემარტოს. პროფილისტების სემინარებზე, ბუნებრივია, ეს არ არის ნათქვამი?
დიდხანს შეგვიძლია ვისაუბროთ გამყიდველების მიერ დაშვებულ მთავარ შეცდომებზე, მაგრამ ამ სტატიაში ვისაუბრე მთავარებზე. დასასრულს, შემიძლია შემდეგი ვთქვა, მხოლოდ მენეჯერების ბრალი არ არის, რომ ისინი კარგად არ მუშაობენ. ეს განპირობებულია თანამშრომლების შერჩევის, ტრენინგისა და წახალისების მთელი სისტემით. მხოლოდ ამ სისტემის შეცვლით მიიღებთ მოსალოდნელ შედეგს. ვცდილობთ მივცეთ ყველაფერს "თავისი კურსი", ჩვენ ვიღებთ თავდაპირველ შედეგებს.
როგორც დამოუკიდებელი ექსპერტი, გეუბნებით თქვენ, სრულად არ დაეყრდნოთ ტრენინგს, რომელსაც გვთავაზობენ პარტნიორი-პროფილლალისტები. ისინი ვერ მოაგვარებენ თქვენი კომპანიის ყველა პრობლემას: ისინი არ ასწავლიან მენეჯერებს თქვენი PVC ფანჯრების გაყიდვას, არ გეტყვიან როგორ გაზრდიან თქვენი გაყიდვების მოცულობას, თქვენს შემოსავალს. სინამდვილეში, ისინი გულწრფელად ცდილობენ დაგეხმარონ, მაგრამ ამით ზრდის მათი კომპანიის გაყიდვებს. ამიტომ, დღეს ტენდენციაა, რომ ყოველწლიურად უფრო და უფრო მეტი კონკურენტი კომპანია იხსნება. არავინ აგიხსნით, როგორ უნდა გაზარდოთ გაყიდვები მათი ხარჯებით. და ეს მართალია. რადგან ამ ბიზნესში, მრავალ კონკურენტთან ერთად, დადგა დრო, როდესაც თქვენ თვითონ უნდა მიიღოთ გადაწყვეტილებები.