Programa para sa mga tagapamahala ng pagsasanay sa pagbebenta ng vikon. Paano magbenta ng mga plastik na bintana ng PVC. Mga kurso para sa mga managers-novices - nagsisimula sa mga benta mula sa simula

Mga tagubilin ni Posad tagapamahala ng benta

mga istruktura ng bintana na gawa sa PVC profile

1. posisyon sa ilalim ng lupa

1.1. Ang isang manager na may pagbebenta ng mga istruktura ng bintana ay inuri bilang isang espesyalista.

1.2. Ang manager ng benta ay nasa ilalim ng Sales Manager.

1.3. Ang sales manager ay may pananagutan sa pag-alam sa istruktura ng organisasyon ng opisina at mga panloob na regulasyon sa paggawa.

1.4. Ang sales manager ay may pananagutan sa pagbibigay ng sumusunod na impormasyon tungkol sa mga produkto at serbisyo:

1.4.1. Sistema ng profile - kapal, silid, bilang ng mga pinatibay na contour, kapal ng mga kiling na pakete. Mga kalamangan. Kahalagahan mula sa iba pang mga sistema.

1.4.2. Mga kabit - mga uri at paraan ng pagbubukas, pangunahing kapangyarihan at mga katangian, kapangyarihan laban sa katiwalian.

1.4.3. Slab package - istraktura at katangian.

1.4.4. Tumpak na mga tuntunin sa paghahanda.

1.4.5. Posibilidad ng paghahanda ng standard/non-standard na mga virus.

1.4.6. Termini vimiru.

1.4.7. Tatanggapin ko ang pamamaraan para sa paglilinis at pag-aayos ng mga pagkain.

1.4.8. Ang pamamaraan para sa pag-install at pagtatapos ng paggapas.

1.4.9. pamamaraan ng serbisyo ng warranty.

1.4.10. Patakaran sa presyo, pagbabawas ng presyo, kung ano ang inaasahan natin.

1.5. Ang tagapamahala ay nagkasala ng maharlika:

1.5.1. ang pagkakasunud-sunod ng pagtatanghal ng mga komersyal na panukala.

1.5.2. Ang pamamaraan para sa pag-aayos ng mga kontrata at pag-set up ng mga layout.

1.6. Ang tagapamahala ay may pananagutan sa pagsasagawa ng mga kasunduan na direktang tinanggap niya (o inutusan) mula sa pagpapatupad ng mga advanced na pag-unlad hanggang sa paghahanda at pagkumpleto ng trabaho. Para kanino kinakailangan na mag-trim sa ilalim ng mahigpit na kontrol:

1.6.1. Lahat ng mga pagsasaayos na isinasagawa

1.6.2. Ang aplikasyon para sa freeze ay naisumite na sa Surveyor.

1.6.3. Pagsuko mula sa mga cash sum o nakalantad na komersyal na panukala.

1.6.4. Ano ang problema sa robot?

1.6.5. Mangyaring magbayad ng dagdag at magbayad ng dagdag.

1.6.6. Paghahanda ng mga dokumento para sa lagda ng Deputy at ang kanilang pagbabalik.

1.6.7. Katotohanan ng kasunduan ni Vikonannya.

1.6.8. Mga application na natagpuan sa ilalim ng serbisyo ng warranty at ang kanilang kumpirmasyon.

2. Posadovi ob'yazki(Zagalni).

2.1. Nagsasagawa ng mga anterior ruptures

2.1.1. Makipagtulungan sa Deputy, na unang nakipag-ugnayan sa kumpanya (Pagtanggap ng mga application na natagpuan, para sa pamamahagi sa pamamagitan ng telepono, sa pamamagitan ng email, kapag ang Deputy ay nagtalaga ng opisina, atbp.) → Sa nakaraang yugto, piliin ang Deputy para sa karagdagang mga robot kasama nito ang impormasyon tungkol sa dahilan ng pagpapalit ng iyong window at maunawaan kung ano ang pinakamahalaga para sa iyo - presyo, profile, mga tuntunin, kaginhawahan, pagpapalawak ng kumpanya, atbp., at itala din ang kinakailangang impormasyon tungkol sa produktong Irmu. Kailangang maging magalang ang ina, upang una sa lahat, mabuo sa unang pagkakataon ang pagkamuhi sa kumpanyang may Deputy. Robotic method – dalawang-daan na pagpapalitan ng impormasyon sa Deputy

2.1.2. Paghahanda ng isang komersyal na panukala → Ang kasalukuyang yugto ay gawin ang inisyatiba ng mga negosasyon mula sa iyong sariling mga kamay, kapag nakikitungo sa Deputy, hindi lamang ipahayag ang iyong paparating na awtoridad, ngunit ipaalam din ang tungkol sa mga tagumpay ng aming kumpanya, aming mga manlalaro at itaguyod ang pinakamaikling opsyon para sa mga negosasyon (sa katumpakan, pagkakaroon ng mga karagdagang elemento, pinagputulan, atbp.). ). Muli akong nakikipag-ugnayan sa Zamovnik sa pangangailangan para sa karagdagang trabaho sa amin - ang tawag ng Zamovnik.

2.2. paghahanda ng mga na-update na iskedyul

2.2.1. Pagtanggap ng aplikasyon para sa pagsukat → Sa yugtong ito, kunin mula sa Deputy ang buong impormasyon tungkol sa eksaktong address (kalye, numero ng booth, apartment, pasukan, code, itaas) o mga direksyon, mga numero ng contact (mobile, tahanan, opisina). Kinakailangang magbigay ng impormasyon tungkol sa pakikipag-ugnayan ng robot sa aparato ng pagsukat, kung hindi, hindi mo malalaman ang takdang petsa ng pagdating ng aparato sa pagsukat at ang oras ay hindi iaanunsyo.

2.2.2. Kontrol sa pagsukat → kontrol sa paghahatid ng impormasyon tungkol sa pagkamatay sa Recorder, ang timing ng kamatayan, at ang napapanahong pagbabalik ng kamatayan sa opisina.

2.2.3. Pagtanggap ng sukat mula sa Meter → Ang gawain ng entablado ay suriin at tanggapin ang mga tamang pagpaparehistro, mga pirma ng Deputy, na nakumpleto; Bigyang-pansin ang katumpakan ng mga nakasulat na sukat. Mayroon kaming impormasyon tungkol sa pangangailangan na magsagawa ng karagdagang trabaho (pagputol, solidong pagmamason, atbp.), tungkol sa mga posibleng kahirapan sa paghahatid (walang eksaktong address, pagpasok para sa pagtawid, hindi gumagana ang intercom...), pagnanakaw (hindi at dahil ang hindi gumagana ang elevator), sa ilalim ng disenyo sa mga motor...) o pag-install (walang suplay ng kuryente, pagtatanggal-tanggal para i-save ang mga lumang frame...) atbp. Ang impormasyong ito ay sinigurado sa panahon ng pagsisiyasat.

2.2.4. Natigilan si Vartosti → Ang susunod na hakbang ay upang kumpletuhin ang istraktura ng pouch sa pamamagitan ng pagsang-ayon na tukuyin ang mga sukat at pagsasaayos, at kung sakaling magkaroon ng anumang makabuluhang pagbabago, ang inihayag na paghahanda at ang paunang pagsasaalang-alang ay dapat gawin. Hanggang sa matapos ang kontrata, ito ay makokontrol. Kapag ang isang paunang bayad ay ginawa para sa isang hindi nakahandang order, ang pagbabayad para sa inihatid na order ay nasa ilalim ng kontrol.

2.3. Pagsunod sa kontrata

2.3.1. Pagpapatupad ng kontrata - Pamamahala ayon sa mga yugto:

2.3.1.1.Pagsusuri ng natitirang pagsasaayos ng paghahanda. Bago pumirma sa kontrata, ipakita sa Deputy ang tapos na produkto at kung paano buksan ang upuan. Pagkatapos ng pagsubok, suriin muli ang pagsasaayos at pagkakaroon ng mga karagdagang elemento. Dalhin sa Manager ang mga pangunahing isyu sa organisasyon na may kaugnayan sa pagpapalit ng mga bintana (petsa at oras ng paghahatid, mga opsyon para sa pag-withdraw ng karagdagang bayad, pamamaraan ng pag-install, pagtatantya ng gastos, pamantayan ng paghahatid, atbp.), pati na rin ang pagkain at mga panuntunan para sa karagdagang operasyon at inspeksyon.

2.3.1.2.Pagpapatunay ng mga pangunahing punto ng kontrata. Kapag itinatag ang kontrata, ang mga sumusunod na pangunahing punto ay tinutukoy: ang halaga ng kontrata (sa rubles, siyempre), ang halaga ng prepayment at karagdagang pagbabayad, ang sandali ng pag-withdraw ng karagdagang pagbabayad, ang tinantyang petsa ng paghahatid (kahandaan ) ng mga bahagi at ang petsa ng pag-install (depende sa darating na araw). Kinakailangan din na suriin sa Deputy na tatanggap ng trabaho, dahil siya mismo ay hindi naroroon sa pag-install (Para sa kung anong uri ang Deputy ay nagsusulat ng Kumpiyansa).

2.3.1.3 Formalisasyon ng kontrata. Ang pag-order ng kontrata ay isinasagawa sa pamamagitan ng pagpasok ng listahan ng mga item ng pagkain sa isang karaniwang form, pagtatalaga ng isang numero, na may isang umiiral na lagda ng kontrata mismo at mga pagdaragdag sa bago (configuration at pag-aayos ng produkto). Ang buong pakete ng mga dokumento ay kasama sa 2 sample.

2.3.1.4 Pagkontrol ng mga prepayment. Ang kinakailangang halaga ng prepayment ay gagawin ng Deputy sa opisina sa anyo ng isang cash receipt.

2.3.2. Paglipat ng bayad na kontrata sa supplier → Pagsisimula ng yugto – ilipat ang mahusay na naisagawa na pakete ng mga dokumento sa supplier at magbigay ng karagdagang impormasyon tungkol sa kontrata bago ang huling kumpirmasyon.

2.4. Kontrolin ang mga kasunduan ni Vikonanny

2.4.1. Kinokontrol ko ang paghahanda ng mga kontratang inilunsad sa proseso ng produksyon → Nagbibigay kami ng espesyal na pansin sa kahandaan ng mga di-karaniwang disenyo (nakalamina, may arko at trapezoid-like, na may mga karagdagang elemento na bihirang baluktot, atbp.).

2.4.2. Paghahanda ng mga internasyonal na dokumento (mga invoice, mga kilos ng pangangalap, mga kontrata, mga invoice) → Naghahanda kami nang maaga para sa paghahatid ng order sa paraan ng paglilipat nito sa Zamovnik kasama ang isang ahente sa pagpapadala at ibinalik ang aming kopya na nilagdaan ng Zamovnik.

2.4.3. Kontrol ng paghahatid ng mga natapos na virus → Gusto ko lalo na igalang ang mga tuntunin ng paghahatid.

2.4.4. Ang mga pagsulong tungkol sa paghahatid at pag-install ay nagaganap pagkatapos makumpirma ng nakaplanong departamento ang eksaktong petsa at oras ng paghahatid (pag-install).

2.4.5. Kontrol ng pag-install ng mga item na inihatid sa address → Gusto kong magbayad ng espesyal na pansin sa mga tuntunin ng pag-install.

2.4.6. Paghahatid ng impormasyon sa pagpapatakbo → Ang lahat ng impormasyon na maaaring makuha mula sa Deputy at mula sa mga nauugnay na tauhan tungkol sa mga pagkabigo sa produksyon, paghahatid o pag-install ay nagpapadali sa ligtas na paglipat ng kagamitan.

2.4.7. Kinokontrol ang pagpapatupad at pagpapatunay ng mga dokumentong isinumite sa Deputy para sa lagda.

2.4.8. Pagkumpleto ng kasunduan → Matapos ang appointment ng lahat ng mga empleyado, kinakailangan na tawagan ang Deputy at magsagawa ng pagsasanay sa tagumpay ng kanilang trabaho at paggalang.

2.5. Kontrol ng serbisyo ng warranty. Ang lahat ng mga aplikasyon na dapat matanggap ay dapat na naitala sa Journal na may isang seleksyon ng magagamit na impormasyon: numero at petsa ng kontrata, mga address, numero ng telepono, buong pangalan, paglalarawan ng ulat ng paghahabol. Ang kasalukuyang yugto ay ang pagtanggap, pagsusumite ng mga aplikasyon para sa serbisyo ng warranty ng mga bintana, na dapat nasa ilalim ng responsibilidad ng Deputy at kontrol ng kanilang kontrol.

3. Posadovi ob'yazki(Personal).

3.1. Xxxx

3.2. XXXXX

4. Mga karapatan

4.1. Ipakilala ang mga panukala upang mapabuti ang proseso ng produksyon.

4.2. Tanungin ang mga magsasaka ng mga sangay para sa kinakailangang impormasyon, ang kinakailangang kaalaman sa mga obligasyon sa paghahardin.

Susubukan ng publikasyong ito na ilarawan hangga't maaari ang algorithm sa pagbebenta na magbibigay-daan sa iyong mga tagapamahala at, malinaw naman, sa iyong kumpanya na maging mas epektibo.

Pagtatatag ng isang contact

1. Itaas ang iyong mga tainga pagkatapos ng 2-3 ring.

2. Halimbawa, ang sumusunod na parirala ay kinakailangan: "Kumpanya "Super-Vikna". Hello."

3. Lagyan ng tsek kung ano ang pangalan ng kliyente.

Sa simula pa lang ng kanilang karera, maraming manager ang nagsimulang mag-away at gumawa ng "kanilang sariling" argumento nang hindi nagkakaroon ng problema sa mga pangalan ng kanilang mga kapantay. At dito kinakailangang igalang na sa Europa ay walang pagbebenta ng ganoong bagay sa mga pagsasanay. Itanong: "Bakit?" Ang sagot ay simple: Ang mga Aleman ay gustong malaman na ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga tao ay makakamit lamang kung ang mga taong may coronavirus ay alam ang parehong pangalan. Hindi naman siguro ito kailangan sa ating bansa? Kaya bakit tayo nahuhuli para sa maunlad na lungsod ng Europa?

Kaya, una sa lahat, kinakailangang tandaan (at tandaan!) ang pangalan ng kliyente upang hikayatin siya sa buong pag-uusap. Gayunpaman, pinapakain lang namin ang aming spivrozmovnik pagkatapos naming ipakilala ang aming sarili. Maaaring ganito ang hitsura ni Rozmov:

Manager: "Tumawag ka sa kumpanya ng Super-Vikna, hello!"

Kliyente: “Magandang hapon, pakiusap, buksan mo ang iyong bintana” o: “Gaano katagal ang halaga ng iyong mga bintana?”

Manager: "Gusto kong buksan kaagad ang kanyang talento. Mayroon kaming isang mahusay na assortment, kaya't alamin muna natin kung ano ang kailangan mo. Irina ang pangalan ko, ngunit ano ang pinakamahusay na paraan upang makarating sa harap mo?"

Mga natatanging presyo ng pagkain. Ito ay isang napaka-pinong punto sa mga benta, at kadalasan ang mga tagapamahala ay napakahusay sa pagsunod sa pangunguna ng kliyente. para takutin ang hindi makapagtanong. Nakakabaliw, ang pagnanais ng kliyente ay nasa gitna ng paggalang, ngunit basahin muli ang puwit ng diyalogo, na muling inayos. Ang manager ay napakahusay sa pakikipag-usap sa presyo, kaya nauunawaan na ang kliyente ay kailangang pangalanan lamang ang presyo pagkatapos niyang maunawaan kung ano ang babayaran sa kanyang pera.

Ibinunyag ang mga pangangailangan

Tama na pagkatapos na maitatag ang contact, dapat tukuyin ng manager ang mga pangangailangan at problema ng kliyente. Maraming manager ang nakakaligtaan sa yugtong ito, dahil... Huwag mag-abala sa sinuman. Tinatawag din itong uninformed incompetence, sa madaling salita - "Hindi ko alam kung ano ang hindi ko alam."

Bago ang yugto ng pagsusuri, isinama namin ang mga sumusunod:

1. Ang wastong nutrisyon ay ang lahat ng nutrisyon na nagbibigay ng pagkakataon sa kliyente na makipag-usap, upang matulungan siyang makipag-usap tungkol sa kanyang mga problema: "Hindi ko maisip kung gaano kaganda ang aking mga bintana," "Gusto ko ng isang bintana tulad ng sa aking kapitbahay," "Ako pay booth repair", "Stools companies, at lahat sila ay nagsasabi ng parehong kuwento."

3. Aktibong nakikinig.

Matutong makinig nang may paggalang at unawain na ang problema ng aming kasal ay apurahan. Nakakalungkot na wala pa kaming gaanong natutunan - sa pagsunod sa gawain ng dose-dosenang malalaking kumpanya, natagpuan namin ang aming sarili na may napakalungkot na resulta. Kaya, halimbawa, bilang tugon sa tanong na madalas itanong ng mga kliyente: "Ano ang nagpapahusay sa iyong kumpanya?", tumugon ang manager: "Hayaan akong buksan ang mga bintana para sa iyo."

Ang pamamahala sa proseso ng pagbebenta, sa kasamaang-palad, ay medyo naiintindihan pa rin para sa "araw-araw" na tindero. Nangangahulugan ito na tumutugon ang manager sa mga pangangailangan ng kliyente - pinamamahalaan ng manager ang pinkwash, binibigyan ang kliyente ng mga tamang gawain, bago maghanda ng pagkain at ipakita ang kanyang pangako, at higit pa sa lohikal na pagkuha ng pagkain Maaari kang magtanong sa isang taong makapagbibigay ng karagdagang argumento sa ang manager. Kinakailangan din na magpakita ng kabutihang-loob sa kliyente.

Pagtatanghal

Sa kasamaang palad, maraming mga tagapamahala ang umaasa sa katotohanan na kapag mas sinasabi nila sa kliyente ang tungkol sa problema, magagawa nilang bumili. Totoong magsabi ng totoo tungkol sa lihim na bahay: ang sinumang masyadong nagsasalita ay isang pag-aaksaya ng oras. Syempre, maraming matutunan sa mga sinasabi natin mismo sa kliyente. Ito ay kinakailangan upang magbigay ng isang naa-access na impormasyon tungkol sa aking kasaysayan at mga benepisyo, at hindi upang sabihin na kahit na ito ay pinalakas na ngayon, mayroong limang mga silid at mga kasangkapan na may mga espesyal na coatings - at lahat ng parehong ang kliyente ay nagbayad para sa lahat, walang sinuman ang naiintindihan , at ako na susubukan na maunawaan, Ito ay magiging isang maling interpretasyon. Mahalagang linawin sa kliyente na magdadala ka ng iba pang benepisyo sa window. Halimbawa, lalong mahalaga na gawing mas elegante at European-style ang mga bintana, at biswal na mapataas ang liwanag ng pagbubukas kumpara sa kawalan ng itim na frame. Ililigtas ng kliyente ang pagpapalit ng depekto, ang mga natitirang bahagi ng mga tuntunin ng serbisyo ng mga kulay abong depekto, na papalitan ng mga itim, magiging 30 bato, at samakatuwid ang bodega ng makabagong bahagi ay magse-save ng parehong anyo at kulay upang tumagal. sa mahabang panahon.

Kaya, sa panahon ng isang pagtatanghal, ang tagapamahala ay dapat:
1. Suriin ang impormasyon tungkol sa mga benepisyo na natatanggap ng kliyente mula sa produkto.
2. Bigyan ang kliyente ng mas maraming kasiyahan bilang isang dalubhasa.
3. Isaalang-alang ang pagtukoy sa mga pangunahing pangangailangan ng kliyente, at huwag ipaalam ang lahat ng nalalaman ng tagapamahala, maliban sa kung ano ang talagang interesado sa kliyente.
4. Ipaalam nang maayos sa kliyente ang tungkol sa programa. Nang magtanong ang isang kliyente tungkol sa mga diskwento, nagkaroon kami ng pagkakataong makarinig mula sa mga manager nang higit sa isang beses: "At naibigay ko na sa iyo ang diskwento. 25%."
5. Mahusay na ipaliwanag ang presyo ng produkto, ngunit laging huwag pangalanan ito nang walang argumentasyon.

Makipagtulungan sa mga listahan

Habang umuunlad ang yugto ng trabaho kasama ang mga listahan, naging malinaw na ang mga tagapamahala ang may pinakamaraming propesyonal na pagsasanay. Mangyaring igalang na inaasahang gagawin ng mga propesyonal na tagapamahala nang wala ang listahan.

Sa yugtong ito, ang mga gawain na nakalista sa itaas ay napakahalaga:
1. Ang paraan ng pagsasalita ng manager.
2. Hinaharang ang pagiging malinaw.
3. Zastosuvannya ng robotic equipment na may mga paghihigpit.

Ang paksa ng trabaho kasama ang mga sumusunod ay malinaw na binanggit sa panahon ng aming mga seminar, kung saan ang mga tagapamahala ay bumuo ng teknolohiya sa trabaho sa mga tipikal na kliyente gaya ng, halimbawa: "Masyadong mahal", "Mas mura sa isang dayuhang kumpanya", "Pupunta ako sa I Masaya ako sa lalaki." usbong.

Pagkumpleto ng Rozmovi

Opsyon 1

Client: "...Well, okay, pag-iisipan ko pa."

Manager: "Okay, kung iniisip mo, tawagan mo ako."

Kliyente: "Hanggang sa matapos ang araw."

Manager: "Nga pala."

Opsyon 2

Kliyente: "Okay, pag-iisipan ko ulit."

Manager: "Maria Petrivno, naiintindihan kong mabuti na ang pagbili ng isang window para sa iyo ay isang napakaseryosong desisyon. Marahil ay baluktot ka?"

Kliyente: "Sa totoo lang, kailangan ko lang maging masaya kasama ang tao."

Manager: "Palagi akong masaya kasama ang tao, ngunit ano sa palagay mo ang pinakamahalaga para sa iyong tao kapag pumipili ng isang window?"

Client: "Natutuwa ako, nag-aalala na ako na hindi tayo maloloko, kahit na tulad ng mga katulad na kumpanya..."

Manager: "Maria Petrivno, naiintindihan kita nang lubos, at sa totoo lang, ngayon marami sa aming mga kliyente ang natatakot sa mismong bagay na ito. Kaya't kailangan nating magpakita ng paggalang sa mga namamahala sa produksyon sa kumpanya, gaya ng nakapunta na kami sa palengke, kung anong uri ng mga postal na customer ang kanilang pinagtatrabahuhan, Siya ay may mga rekomendasyon, pati na rin ang mahusay na glazing ng bagay. At gayundin: napakahalagang matutunan kung paano gumagana ang mga ahente ng anti-virus. Maaari kang makipag-ugnayan sa kanila kanilang propesyonalismo sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa opisina, kung saan maaari mong kumpirmahin ang pagbubukas ng Ikno o tawagan ang master para sa mga vimir."

Kliyente: "Naiintindihan ko, anong kasiyahan. Sa palagay ko" (pinayuhan namin ang kliyente, kung hindi man ay hindi namin magagawa at patuloy na pinindot sa aming sarili).

Manager: "Maaari kitang bigyan ng isa pang treat. Siguradong maililigtas mo ang iyong oras sa pamamagitan ng pagtawag kaagad sa ating panginoon para sa mga mundo. para sa ikabubuti, at kumonsulta din sa iyong partner.

Pagkatapos ng isang tiyak na petsa at oras na ipinadala ang teknikal na espesyalista, ulitin ng tagapamahala ng kahilingan ang kahilingan nang malakas at isusulat sa papel ang mga tuntunin ng survey at ilipat ito sa kliyente (at tulungan ang kliyente na huwag kalimutan ang oras Mangyaring ipaalam sa akin ang kahalagahan ng yugtong ito ng trabaho). At pagkatapos nito, maaaring magpaalam ang manager sa kliyente.

Malinaw, maraming iskolar na nagbabasa ng mga row na ito ang huminga ng malalim, at malayo pa rin tayo sa ganoong antas ng serbisyo.

Ang application na ito ay ganap na advanced at hanggang sa advanced na yugto - gumana nang may mga paghihigpit (nalutas ng manager ang lahat ng mga pagdududa na nawala ng kliyente).

Gayunpaman, ang pag-ikot hanggang sa makumpleto ang seremonya, kinakailangang sabihin ang isang bagay na napakahalaga sa yugtong ito:
1. Tukuyin ang mga detalye ng contact.
2. Alagaan ang iyong mga pananim.
3. Isang bagay na mapagpaalam.

Etiquette negosyo spilkuvannya

Sa pagsasagawa ng mga pagsisiyasat, madalas kaming nakatagpo ng isang nakakagulat na kababalaghan: sa kabila ng katotohanan na ang mga manager ay halos "magalang" na nagsagawa ng mga pag-uusap sa amin, nabuo pa rin namin ang hindi katanggap-tanggap na poot, na tila likas. Nang masuri ang mga dahilan para sa pagkakasala na ito, nakilala namin ang isa pa utak ang kailangan mga robot na binebenta vikon – etiquette ng mga business manager. Kabilang dito ang:

1. Oryentasyon ng kliyente sa panahon ng pag-unlad.
2. Pagbibigay ng impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya.
Sa kasong ito, kinakailangan na sumunod sa mga patakaran: bilang isang dalubhasa, masama na huwag pag-usapan ang tungkol sa mga kakumpitensya. Para sa pagkain: "Bakit mas maganda ang iyong mga bintana, kumpara sa mga bintana ng kumpanyang N?" - ang pahayag ng manager ay maaaring nakakasakit na kalikasan: "Ok lang. Bakit ang system mismo ang nakakaabala sa iyo?"
3. Malinaw na bumalangkas ng mga kaisipan.
4. Pag-uugali sa oras ng paglusaw: mas palakaibigan at puro sputtering, at hindi mas magaspang at mas pasibo.
5. Obligadong makipag-ugnayan nang direkta sa kliyente.
6. Kinakailangang linawin ang ilang partikular na impormasyon tungkol sa iyong kumpanya.

Ang mga pagsasanay sa "OknaPlan" ay isang natatanging paraan para sa mga tagapamahala ng pagsasanay, na kinabibilangan hindi lamang ng mataas na direktang pagsasanay sa mga produkto, sikolohiya, mga panuntunan sa pagwiwisik, kundi pati na rin ang kakayahang tingnan ang mga benta ng isang bilang ng mga representante na tagapamahala, na magbibigay-daan sa iyo upang makamit ang maximum sa Mga benepisyo mula sa pangangati ng balat o espesyal na paggamot.

Mga benepisyo mula sa pagsasanay:

1. Nadagdagang motibasyon para sa mga tauhan. Nais kong ituro na ang pagsasanay ng mga kawani sa mga pagsasanay sa korporasyon ay nagtataguyod ng pagganyak ng mga manggagawa sa pagsasanay mismo, na isang hindi kapani-paniwalang malakas na insentibo para sa higit pang matagumpay na trabaho.
2. Pagbuo ng pangkat. Ang pag-unlad ng anumang kumpanya ay direktang nauugnay sa mga tauhan na nakabase sa koponan, kadalasan ang mga tagapamahala ay nagtatrabaho sa iba't ibang mga opisina at hindi magkakilala. Ang mga pagsasanay sa korporasyon na "ViknaPlan" ay isang tool na makakatulong sa buong team na makamit ang pinakamabisang gawain.
3. Ligtas na isagawa ang iyong mga kasanayan. Ang pagsasanay para sa mga tagapamahala ng benta ay ibinibigay ng isang pangkat na may maraming praktikal na karapatan. Ang mga diskarte sa pagbebenta ay binuo sa mga partikular na sitwasyon, na ginagawang posible na i-modelo ang pag-uugali ng mga practitioner sa isang tunay na sitwasyon. Ang mga pagsubok ay batay sa mga kunwa na sitwasyon, hindi sa mga tunay na kliyente.

Matapos makumpleto ang pagsasanay sa pagbebenta ng "ViknaPlan", magagawa ng mga espesyalista ng iyong kumpanya. vpevno at epektibo pataasin ang mga benta at i-maximize ang kita mula sa mga sugat sa balat.

Upang maibenta ang isang produkto sa harap ng mahigpit na kumpetisyon, kailangang maunawaan kung ano ang sinasabi ng representante na totoo!

Sa aming mga pagsasanay, nagbibigay kami ng espesyal na paggalang sa mga natukoy na pangangailangan ng mga kliyente!

Ang lohika sa likod ng pagsasanay

Ang batayan ng pagsasanay ay binubuo ng mga lektura, talakayan, mga laro sa negosyo at mga katulad nito, na modelo ng tunay na isipan ng propesyonal na aktibidad ng mga atleta:

1. Malapit sa 70% Kasabay nito, ang pagsasanay ay ibinibigay para sa mga laro sa negosyo at tama, na nagbibigay-daan sa iyo upang makakuha ng praktikal na katibayan mula sa itinatag na mga pamamaraan at pamamaraan na itinuro.
2. Malapit sa 20% Ang oras ay nakalaan para sa mga talakayan ng grupo upang isulong ang antas ng pagkatuto ng mga kalahok sa mastering theoretical material, na magtitiyak ng mutual exchange of knowledge.
3. Malapit sa 10% Ang bawat oras ng pagsasanay ay nakatuon sa mga mini-lecture at gawain ng mga kalahok na may mga materyales na nagbibigay-daan sa iyo upang ayusin ang conceptual apparatus, pagsama-samahin ang ebidensya, abstract sa pagsasanay, bumalangkas ng malinaw at organisadong mga pahayag sa round. Panghuli, kung ano ang nangyayari.

LEGACY ROBOT

Nasa ibaba ang isang tipikal na pagkakasunud-sunod ng trabaho na iminungkahi namin para sa mga proyekto sa pagsasanay sa balat. Ang mga pagwawasto ay maaari ding gawin dito, napapailalim sa pahintulot ng Deputy.

Sa likod ng mga bag ng pagsasanay sa balat nagsisimula na itong tumunog na naghihiganti Maikling Paglalarawan mga kalahok ng grupo (aktibidad, pag-unawa sa pagsusuri ng mga paksa, pagganyak para sa pag-aaral); Impormasyon tungkol sa mga paksang nakakaakit ng higit na interes. Maaaring gamitin ang impormasyong ito upang suriin ang mga kalahok sa kategoryang ito, gayundin upang magplano ng karagdagang pag-unlad at pag-unlad ng mga practitioner sa kategoryang ito. Kasama rin ang isang bloke ng nakuha na kaalaman, kung saan maaari mong suriin ang pagiging epektibo ng pagsasanay.

Paglalarawan ng kurso

Magsisimula ang kurso sa isang indibidwal na batayan. Ang pagkakaiba-iba ay ipinahiwatig para sa 1 aralin (4 na akademikong taon). Maaari kang maglaan ng mas maraming oras hangga't maaari upang makumpleto ang proseso kasama ang mga tagapamahala ng aming center.

Mga kurso para sa mga managers-novices - nagsisimula sa mga benta mula sa simula

Ang paunang kurso ng Vyzkospecialization na "Manager ng pagbebenta ng mga PVC window" ay naglalayong sa mga magiging high-class na espesyalista sa larangan ng pagbebenta ng mga plastik na bintana. Ang propesyonal na pagsasanay ng hinaharap na mga tagapamahala ng benta ay nagsisimula sa pagbuo ng mga pangunahing prinsipyo at pangunahing pag-unawa. Ang paunang programa ay nilikha sa paraang para sa matagumpay na kasanayan nito sa trabaho sa larangan ng PVC window sales, walang tiyak na kaalaman ang kinakailangan; ang paksa ng pagbebenta ng mga produktong PVC window ay bubuo "mula sa simula." Kahit sino ay maaaring maging tagapakinig.

Sa loob ng balangkas ng kurso, ang isang unti-unti at sunud-sunod na pagsasanay sa pamamahala sa larangang ito ng aktibidad ay isinasagawa. Kasama sa teoretikal na paghahanda ang parehong background at espesyal na impormasyon. Ang materyal na sakop ay mapapalakas ng mga praktikal na aralin, na tutulong sa iyo na matutunan ang kakayahang magsanay ng mga kinakailangang kasanayan ng mga kasanayan sa hardinero.

Sa simula ng proseso, sinusuri namin nang detalyado ang iba't ibang uri ng mga pakete ng salamin, at binibigyang pansin din ang mga bagay tulad ng: kaalaman sa mga detalye ng merkado, kasanayan sa teknolohiya, pagbebenta ng mga bagong produkto at mga kaugnay na accessory, pag-install ng teknolohiya at mga uri ng mga robot sa pag-install. Natututo ang mga tagapakinig kung paano maayos na makipagtulungan sa isang kliyente, magbigay ng karampatang konsultasyon, isagawa ang muling pagsasaayos ng klinika, kabilang ang karagdagang trabaho, at kontrolin ang pagpapatupad ng mga kontrata.

Ang pagtitiyak ng kurso ay nakasalalay sa katotohanan na ang pagsasanay ay nagaganap sa paggawa at pagbebenta ng mga produkto ng window (plastik, kahoy na bintana). Isang sprat ng dose-dosenang mga kumpanya sa pagpapaunlad Gamit ang espesyalisasyong ito, sasamantalahin namin ang aming mga tagapakinig. Ang pakikilahok sa isang trabaho bilang isang trainee ay makakatulong sa iyo na makabisado ang propesyon na ito nang mahusay at mabilis hangga't maaari.

Sa pamamagitan ng pagbibigay ng mga propesyonal na serbisyo, nagsusumikap kaming tiyakin na ang aming mga tagapakinig ay may pinakamataas na posibleng kaalaman at kasanayan na kinakailangan upang makuha ang kinakailangang espesyalidad. Matapos makumpleto ang iyong pagsasanay bilang isang tagapamahala para sa pagbebenta ng mga PVC frame, ikaw ay magiging isang karampatang espesyalista, ganap na handa para sa propesyonal na trabaho at matagumpay na pagkumpleto ng iyong mga tungkulin.

Para sa mga nagsisimula, tatayo ako sa awa ng mga tagapamahala, anuman ang mga na ang artikulo mismo ay naghahatid ng "biktima" ng mga nagbebenta mula sa pagbebenta ng mga bintana ng PVC. Ang paraan ng pagpapatakbo ng mga nagbebenta ay hindi nila kasalanan. Ang problema sa buong sistema ay ang paghahanda ng mga doktor sa kasalukuyang merkado.
Gusto kong mamangha kung gaano kahirap ang paghahanda ng karamihan sa mga tauhan ng militar. Ang mga tao ang unang may kontrol sa nagbebenta ng Von, natural, walang katibayan ng mga benta. Ilagay ang simula ng aklat sa mesa para sa pagbabasa ng isang daang aklat ng panitikan: teknikal na dokumentasyon, polyeto, atbp... "Tingnan ito!" At kailangan nating umupo at subukang maunawaan ang kakanyahan ng pananampalatayang ito. Ngunit para sa isang baguhan, mahalaga na magtrabaho, kaya hindi mo kailangang ipakita sa akin ang paggawa ng mga bintana ng PVC, at lalo na ang pag-install at pagpupulong. Posible lamang na ihayag ito kung ang paghingi ng tawad ay mabait na pinatawad. Kaagad na sinimulan ng siyentipiko na matutunan ang ilan sa mga kumplikadong terminolohiya. Naiintindihan ko kung bakit may pagkakaiba sa profile ng tatlong silid ng takong at likod, at iba pa. At pagkatapos ng isang buwan, na naipasok ang mga polyeto na halos "mula sa piliin hanggang piliin", ikaw ay magiging isang "nakumpirma" na nagbebenta.
Ale, kung paano iligtas ang mga bagong dating, na ipinadala sa simula, kung paano isakatuparan ang mga kasosyo ng kumpanya: sloping bag, fittings, profiles. Doon, ang kaalaman ng baguhang propesyonal na espesyalista ay sinusuportahan ng teknikal na impormasyon, at sa mga pagsasanay na isinasagawa ng mga profiler, sinabihan sila ng "Paano maayos na magbenta ng profile A."
At bilang isang resulta, nakukuha namin ang:
Ipinapakita ng mga manager ang kanilang profile
Kapag tumawag ka sa ilang tindahan at nagtanong: "Ano ang presyo para sa isang bote?" Sa katunayan, sa isang skin store, bibigyan ka nila ng pahiwatig: "Aling profile ang gusto mo: na may tricameral na takong?" o “Aling profile ang mas nababagay sa iyo: “Salamander” o “KBE”?” Una sa lahat, bubuo ang poot, anuman ang katotohanan na hindi ko maintindihan sa lahat sa mga sistema ng profile, na isang problema kapag pumipili ng isang window - mula sa kung aling profile ito nahahati. At ngayon ay tinatanong ko ang lahat ng aking mga kaibigan at nagbebenta ng pagkain: "Maliwanag ba ang iyong profile?" "Aling profile ang mas mahusay?"
Mahalaga rin ito kapag pumipili ng isang window at ang packaging, ang mga kabit, at ang pag-install. Upang matagumpay na masiyahan ang nagbebenta, ang nagbebenta, sa ganitong paraan, ay nagpapakilala ng ganoong kliyente sa mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na gumagawa ng mga bintana na may katulad na profile, kung hindi man ang desisyon ng bodega ay makompromiso minsan.
Hindi ito isang bagay na pinag-uusapan ng mga dalubhasang kumpanya sa mga pagsasanay. Ito ang nagpaunawa sa akin.
Hindi itinataguyod ng mga manager ang USP (Unique Selling Proposition) ng kanilang kumpanya
Ang pagbebenta ng pangunahing produkto ay ang USP. Hindi ito nangangahulugan na lahat tayo ay nagbebenta ng karaniwang mga puting bintana sa ating mga customer, ang aming kumpanya ay hindi nagbebenta ng mga karaniwang asul na bintana. Well, sa market na ito ipinoposisyon namin ang aming pagiging eksklusibo at pagiging natatangi. Maaaring mangailangan ito ng karagdagang serbisyo, o ang katumpakan ng paghahanda. Sa madaling salita, ang mga hindi nag-abala na magtrabaho para sa iba.
Matagal kong pinag-isipan ang mga pumapasok bago ang mga obligasyon ng nagbebenta. Nakarating ako sa konklusyon na ang nagbebenta ay ang "mukha" ng kumpanya, ang pangunahing puwersa ng promosyon. Ang tungkulin ng nagbebenta ay upang tumpak na ihatid sa bumibili ang kumpanya, at kung bakit ang kanilang kumpanya ay nagnanakaw, sa ibaba ng iba.
Kahit na ang mga tagapamahala ay na-hypnotize upang pag-usapan ang isang bagay: profile, fittings, glass package... Ngunit paano ang kumpanya?
Sandali lang, sinong walang mali. Hindi ito binanggit sa mga pagsasanay, at hindi rin ito inilarawan sa mga brochure. Minsan, ang mga ceramic company mismo na nagbebenta ng PVC windows ay hindi alam kung ano ang kanilang kasalanan, kung ano ang kanilang USP. Hindi nila maamoy ang baho ng kanilang ginagawa, at hindi nila maipaliwanag kung bakit responsibilidad ng kanilang mga kliyente na bumili sa kanila. May gusto talaga ako. Ito rin ay may katuturan.
Ang mga tagapamahala ay kumikita mula sa teknikal na impormasyon
Para sa mga mayayamang mamimili, kabilang ang mga taong lubos na nakakaalam ng merkado para sa pagbebenta ng mga bintana ng PVC, ang teknikal na terminolohiya ay parang "hindi Russian". Mga tuntunin: mga silid, chute, drainage system, pressure, emitter, atbp. – lahat ay nananawagan para sa bagong pagkain at pagkain, upang linawin natin kung ano ang ibig sabihin ng lahat ng ito. Ang pagiging kumplikado ng mga salitang ito ay halos nagdudulot ng gulat.
Intindihin ang sitwasyon ngayon. Ang mga puno ay nabulok at hindi nagkukumpuni (o sa halip ay hindi mabuksan ang mga ito). At nagpasya kang mag-install ng bagong window, ngunit hindi ka pa nakatagpo ng mga plastik na bintana. Bilisan ko, baka gusto mong malaman ang tungkol sa pagkakaiba-iba ng bintana. Ang pagkakaroon ng telepono sa isang tindahan na nakita mo, marahil, sa Internet, itatanong mo: "Gaano kaganda ang bintana?" Bilang tugon: "Aling profile ang mayroon ka para sa tatlo o limang silid na silid?" V: "Anong mas maganda?" "Nakakamangha na ang tatlong silid ay walang mataas na thermal insulation, ito ay katumbas ng limang silid. Pagkatapos, kung ang iyong apartment ay mainit-init, kung gayon ang profile ng tatlong silid ay magiging ganap na maayos. Gayunpaman, sa pamamagitan ng disenyo, ang limang silid ay mukhang mas mahusay, dahil Ito ay isang serye ng mga plastic gullies at tatagal pa."
Ang resulta ay magreresulta sa hindi bababa sa anim pang nutritional value:
1) "Nasaan ang mga camera na ito at ano ang mga ito?"
2) "Ano ang ibig mong sabihin ng derogasyon?",
3) "Paano ko mapapalitan ang plastic gap?"
4) "Ano ang hitsura ng iba pang mga plastic gullies?"
5) "Bakit kailangang paliguan ang isang bintana na may advanced na thermal insulation?",
6) “Kung maliligo ka ng soft thermal insulation, magkano? Paano mo masasabi ang temperatura ng host?"
Bilang isang resulta, sa halip na paglilinaw sa bagay na ito, bilang isang mamimili, inaalis ko ang karagdagang nutrisyon at ang pakiramdam ng kung ano ang kailangang maunawaan ng lahat. Kaya, marami kang mananakawan ng mga mamimili. At pagkatapos, sa hitsura ng isang alam-ito-lahat, ang mga tagapamahala ay binomba ng mga teknikal na supply: "Anong uri ng armature ang ini-install mo?", "Ano ang koepisyent ng suporta sa paglipat ng init sa iyong profile?"
Ang katangiang ito ng trabaho ng mga tagapamahala ay naging malinaw. Kasalanan lahat ng teknikal na dokumentasyon! Hindi pa nga nila nasisimulan kung paano mang-akit ng mga mamimili at hindi sila lokohin gamit ang mga teknikal na terminolohiya.
Ang mga manager ay kumikita mula sa mga tip mula sa mga polyeto
Kapag ipinakita namin ang isang produkto sa mga kliyente, mahalagang bigyang-diin ang mga benepisyo nito. Ito ay tinatalakay sa mga pagsasanay ng mga dalubhasang kumpanya. І obov'yazkovo sa naturang mga unang tawag na nakikita ng mga nagbebenta mga kasama sa pamamaraan, kung saan inilalarawan ng ulat kung paano maayos na suriin ang mga benepisyo ng wika at maghanda ng mga variant ng ebidensya para sa iba't ibang sitwasyon. Maraming mga tagapamahala ang madalas na pumupunta upang humingi ng tulong mula sa mga brochure na ito kapag nakipag-ugnayan sila sa isang mamimili sa pamamagitan ng telepono.
Ang axis ng opsyon mula sa mga handa na suhestyon: "Dahil sa matigas na armature, ang anti-corrosion function ng iyong window ay tataas, na nangangahulugang ang kaligtasan ng iyong window ay mapapabuti" o "Aling profile ang magpapataas ng lakas ng iyong bintana” kulay abo At samakatuwid ay aalisin mo ang hindi mapagpanggap na panlabas na hitsura. At din "Sa pamamagitan ng paggamit ng advanced na thermal insulation coefficient ng profile, maililigtas mo ang init at ginhawa ng iyong cabin."
At dito maaari mong simulan ang pakiramdam: Ano ang bulok tungkol dito? Nakikinabang ako dito! Mahusay na nabuong mga panukala!” Ipinapangako ko. Bisitahin ang mga website ng anumang nangungunang kumpanya upang lumikha ng isang profile. Ang paglalarawan ng mga sistema ng profile sa kanila ay ganap na bago. Ang kanilang profile ay ang pinaka-secure, na nailalarawan sa pamamagitan ng napakapangit mula sa labas ay nakatingin sa loob, makatipid sa init at, siyempre, ay palakaibigan sa kapaligiran. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang lahat ng mga dalubhasang kumpanya ay lumikha ng isang malakas na stereotype kung paano nila nakikita ang kanilang sarili sa merkado na ito.
Bilang resulta, inaalis namin ang mga nagbebenta na naging dalubhasang kasosyo, upang gamitin ang parehong mga termino. Kung ang mamimili ay mahinahon at maikli ang sinabi: environment friendly, komportable, magpainit sa iyong tahanan, ligtas, pagkatapos ay sa susunod na sandali ang lahat ng mga tuntuning ito ay tatanggapin bilang background, ingay ("white noise").
Samakatuwid, nabubuhay ako nang mas mahusay kaysa sa zastosovuvat, naa-access ako sa likod ng mga eksena at naiintindihan ko ang wika. Katanggap-tanggap: "Sa pamamagitan ng mga halos hindi nakikita mula sa bintana, kahit isang mahusay na optical phenomenon ay lilitaw. Sa paningin, lumilitaw itong mas malaki, at lumilitaw na ang silid ay nag-iilaw na may malaking halaga ng liwanag" o "Sa pamamagitan ng magandang thermal insulation na katangian ng profile, kinakanta namin ang iyong pang-araw-araw na buhay kung saan ito ay magiging mainit, anuman ang panahon sa labas. At hindi mo na kailangan ng mga heater."
At muli gusto kong protektahan ang mga nagbebenta. Parang mabaho ang mga umaamoy sa kanila. At yung hindi nagsasabi, parang hindi mabaho, kasi hindi nila alam.
Walang pakialam ang mga manager sa presyo
Napag-usapan ko na ito sa isa sa aking mga artikulo. Hindi alam ng mga tagapamahala kung paano ipaliwanag nang tama ang presyo ng pagbili ng kanilang mga kalakal. Adje ang batayan ng lahat ng benta. Ang mamimili ay magbabayad ng higit pa, kung ipaliwanag mo, para saan. Sa maraming mga yugto ni Rozmov tungkol sa pagkakaiba-iba, ito ang pinaka-hindi katanggap-tanggap na sandali para sa nagbebenta. Dahil sila mismo ay hindi naiintindihan kung bakit ang kumpanya ay nagtakda ng ganoong presyo, at hindi nila ito maipaliwanag sa kliyente.
Ang presyo ay nakasalalay hindi lamang sa tatak ng mga kabit, ang profile at packaging, kundi pati na rin sa karagdagang serbisyo: katha, pagpapasadya, paghahatid at pag-install. Kabilang dito ang pagganap ng trabaho ng mga facilitator ng kumpanya: mga tagapamahala ng benta, surveyor, manggagawa sa pagmamanupaktura at mga installer. Ang kahalumigmigan ng naka-install na window ay 80% na nakalantad sa mga tao.
Sa puntong ito kinakailangan na ipaliwanag ang pagbili. Hindi ito natural na itinuro sa mga seminar ng mga propesyonal na espesyalista?
Maaari nating pag-usapan nang mahaba ang tungkol sa mga bunt, na pinapayagan ng mga nagbebenta, ngunit sa artikulong ito ay pinag-usapan ko ang tungkol sa mga bunt. Sa wakas ay masasabi ko na ngayon na hindi lamang kasalanan ng mga tagapamahala na ito ay isang masamang trabaho. Ang dahilan nito ay ang buong sistema ng pagpili, ang pagsisimula at pagpapasigla ng mga rekrut. Pagkatapos lamang baguhin ang system na ito, maaari mong baligtarin ang mga resulta. Sa pamamagitan ng pagsisikap na hayaan ang lahat na pumunta sa sarili nitong, nawawala ang mga resulta.
Batay sa payo na ibinigay ng aming mga dalubhasang kasosyo, bilang isang independiyenteng eksperto, sinasabi ko sa iyo, huwag ganap na mag-alis ng seguro. Huwag lutasin ang lahat ng problema ng iyong kumpanya: huwag simulan ang mga tagapamahala na ibenta ang iyong mga PVC window, huwag sabihin sa kanila kung paano i-promote ang iyong mga benta, ang iyong kita. Sa katunayan, sabik silang tulungan ka, at sa gayon ay madaragdagan ang pasanin ng pagbebenta ng kanilang kumpanya. Samakatuwid, ang uso ngayon ay parami nang parami ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na umuusbong. Walang makapagpaliwanag sa iyo kung paano pataasin ang iyong mga benta para sa kanilang mga produkto. Totoo iyon. kasi Para sa isang negosyong may maraming kakumpitensya, dumating na ang oras kung kailan kinakailangan na gumawa ng mga desisyon nang mag-isa.