Vikon satışında yöneticileri eğitmeye yönelik program. PVC plastik pencereler nasıl satılır? Acemi yöneticiler için kurslar - satışa sıfırdan başlamak

Posad'ın talimatları satış Müdürü

PVC profilden yapılmış pencere yapıları

1. yeraltı konumu

1.1. Pencere yapılarının satışını yapan yönetici uzman olarak sınıflandırılır.

1.2. Satış müdürü, Satış Müdürüne bağlıdır.

1.3. Satış müdürü ofisin organizasyon yapısını ve iç çalışma düzenlemelerini bilmekten sorumludur.

1.4. Satış yöneticisi, ürün ve hizmetler hakkında aşağıdaki bilgileri sağlamaktan sorumludur:

1.4.1. Profil sistemi – kalınlık, boşluk, güçlendirilmiş kontur sayısı, eğimli paketlerin kalınlığı. Avantajlar. Diğer sistemlerden önemi.

1.4.2. Bağlantı parçaları - açılma türleri ve yöntemleri, temel güç ve özellikler, yolsuzlukla mücadele gücü.

1.4.3. Döşeme paketi - yapısı ve özellikleri.

1.4.4. Hassas hazırlık koşulları.

1.4.5. Standart/standart dışı virüs hazırlama imkanı.

1.4.6. Son vimiru.

1.4.7. Yemekleri temizleme ve düzenleme prosedürünü kabul edeceğim.

1.4.8. Biçme işleminin kurulumu ve bitirilmesi prosedürü.

1.4.9. garanti servis prosedürü.

1.4.10. Fiyat politikası, fiyat indirimi, umduğumuz şey.

1.5. Yönetici asaletten suçludur:

1.5.1. ticari tekliflerin sunulma sırası.

1.5.2. Sözleşmeleri düzenleme ve yerleşim planlarını oluşturma prosedürü.

1.6. Yönetici, ileri gelişmelerin uygulanmasından işin hazırlanmasına ve tamamlanmasına kadar doğrudan kendisi tarafından kabul edilen (veya talimat verilen) anlaşmaların yürütülmesinden sorumludur. Kimin için sıkı kontrol altında kesmenin gerekli olduğu:

1.6.1. Yürütülen tüm yenilemeler

1.6.2. Dondurma talebi Sörveyöre iletilmiştir.

1.6.3. Nakit meblağlardan veya açığa çıkan ticari tekliflerden vazgeçin.

1.6.4. Robotun sorunu ne?

1.6.5. Lütfen fazladan ödeme yapın ve fazladan ödeme yapın.

1.6.6. Belgelerin Milletvekili tarafından imzaya hazırlanması ve iadesi.

1.6.7. Vikonannya'nın anlaşması gerçeği.

1.6.8. Garanti hizmeti kapsamında bulunan uygulamalar ve bunların onaylanması.

2. Posadovi ob'yazki(Zagalni).

2.1. Ön yırtıkların gerçekleştirilmesi

2.1.1. Şirketle ilk iletişime geçen Vekil ile çalışmak (Telefonla dağıtım için bulunan başvuruların e-posta, Milletvekili bir görev atadığında vb.) → Bir önceki aşamada, Vekil'i seçin. diğer robotlar pencerenizi değiştirme nedeni hakkında bilgi verir ve sizin için en önemli şeyin ne olduğunu anlarsınız - fiyat, profil, koşullar, konfor, şirketin büyümesi vb. ve ayrıca Irmu ürünü hakkında gerekli bilgileri kaydeder. Annenin saygılı olması gerekir ki, ilk defa Vekil ile şirkete karşı nefret oluşsun. Robotik yöntem – Milletvekili ile iki yönlü bilgi alışverişi

2.1.2. Ticari teklifin hazırlanması → Şu andaki aşama, müzakerelerin inisiyatifini kendi elinizden almaktır; Vekil ile uğraşırken, yalnızca yaklaşan yetkinizi duyurmakla kalmayıp aynı zamanda şirketimizin, oyuncularımızın başarıları hakkında bilgi verin ve müzakereler için en kısa seçeneği teşvik edin ( doğruluk, ek elemanların varlığı, kesimler vb.). ). Bizimle daha fazla çalışmaya ihtiyaç duyulduğunda Zamovnik'le yeniden temasa geçiyorum - Zamovnik'in çağrısı.

2.2. güncel programların hazırlanması

2.2.1. Ölçüm başvurusunun kabulü → Bu aşamada Vekilinizden tam adres (sokak, gişe numarası, apartman, giriş, kod, üst) veya yol tarifi, iletişim numaraları (cep, ev, ofis) hakkında tüm bilgileri alın. Robotun ölçüm cihazı ile etkileşimi hakkında bilgi vermeniz gerekmektedir, aksi takdirde ölçüm cihazının son varış tarihini bilemeyeceksiniz ve saat açıklanmayacaktır.

2.2.2. Ölçüm kontrolü → Ölümle ilgili bilgilerin Kaydediciye iletilmesinin, ölümün zamanlamasının ve ölümün ofise zamanında iletilmesinin kontrolü.

2.2.3. Ölçümün Metre'den alınması → Aşamanın görevi, Milletvekili tarafından tamamlanan doğru kayıtları ve imzaları kontrol etmek ve kabul etmektir; Yazılı ölçülerin doğruluğuna dikkat edin. Ek çalışmalar yapılması gerektiği (kesikler, sağlam duvarcılık vb.), teslimatla ilgili olası zorluklar (tam adres yok, geçişlere giriş, dahili telefon çalışmıyor...), soygunlar (değil ve çünkü asansör çalışmıyor), motorların tasarımına göre...) veya kurulum (elektrik beslemesi yok, eski çerçeveleri kurtarmak için sökme...) vb. Bu bilgiler soruşturma sırasında güvence altına alınır.

2.2.4. Vartosti'yi hayrete düşürdü → Bir sonraki adım, boyut ve konfigürasyonların belirtilmesi konusunda mutabakata varılarak kese yapısının tamamlanması olup, önemli değişiklikler olması durumunda duyurulan hazırlık ve ön değerlendirmenin yapılması gerekmektedir. Sözleşme sonuçlanana kadar bu durum kontrol altında olacak. Hazırlanmamış bir sipariş için ön ödeme yapıldığında, teslim edilen siparişin ödemesi kontrol altına alınır.

2.3. Sözleşmeye uygunluk

2.3.1. Sözleşmenin yürütülmesi - Aşamalara göre yönetim:

2.3.1.1.Müstahzarın kalan konfigürasyonunun değerlendirilmesi. Sözleşmeyi imzalamadan önce Vekile bitmiş ürünü ve sandalyenin nasıl açılacağını gösterin. Testten sonra konfigürasyonu ve ek elemanların varlığını bir kez daha kontrol edin. Pencerelerin değiştirilmesiyle ilgili ana organizasyonel konuları (teslimat tarihi ve saati, ek ödemeyi geri çekme seçenekleri, kurulum prosedürü, maliyet tahmini, teslimat standardı vb.) yanı sıra daha ileri operasyonlar için yiyecek ve kuralları Yöneticiye getirin ve denetleme.

2.3.1.2.Sözleşmenin ana noktalarının doğrulanması. Sözleşme kurulduğunda, aşağıdaki ana noktalar belirlenir: sözleşmenin tutarı (tabii ki ruble cinsinden), ön ödeme ve ek ödeme tutarı, ek ödemenin çekilme anı, tahmini teslimat tarihi (hazırlık) ) bileşenlerin ve kurulum tarihinin (gelecek güne bağlı olarak). Ayrıca kendisi kurulumda bulunmayacağı için işi kabul edecek Vekil ile de görüşmek gerekir (Milletvekili Hangi Tip için Güven Yazıyor).

2.3.1.3.Sözleşmenin resmileştirilmesi. Sözleşmenin siparişi, gıda maddeleri listesinin standart bir biçimde girilmesi, bir numara atanması, sözleşmenin kendisinin bağlayıcı imzası ve yenisine eklemeler (ürünün konfigürasyonu ve düzenlenmesi) ile gerçekleştirilir. Belge paketinin tamamı 2 örnekte yer almaktadır.

2.3.1.4.Ön ödemelerin kontrolü. Gerekli miktardaki ön ödeme, Vekil tarafından ofiste nakit makbuz şeklinde yapılacaktır.

2.3.2. Ücretli sözleşmenin tedarikçiye aktarılması → Başlangıç ​​aşaması – yetkin bir şekilde yürütülen belge paketini tedarikçiye aktarın ve nihai onaydan önce sözleşme hakkında ek bilgi sağlayın.

2.4. Vikonanny'nin anlaşmalarının kontrolü

2.4.1. Üretim sürecinde başlatılan sözleşmelerin hazırlanmasını kontrol ediyorum → Standart dışı tasarımların (lamine, kemerli ve yamuk benzeri, nadiren bükülmüş ek elemanlarla vb.) hazır olmasına özellikle dikkat ediyoruz.

2.4.2. Uluslararası belgelerin hazırlanması (faturalar, işe alım işlemleri, sözleşmeler, faturalar) → Siparişi bir nakliye acentesi ile Zamovnik'e aktarma ve Zamovnik tarafından imzalanmış kopyamızı iade etme yöntemiyle siparişin teslimatı için önceden hazırlık yapıyoruz.

2.4.3. Bitmiş virüslerin tesliminin kontrolü → Özellikle teslimat şartlarına saygı göstermek isterim.

2.4.4. Teslimat ve kurulumla ilgili ilerlemeler, planlanan departmanın teslimatın (kurulumun) kesin tarih ve saatini onaylamasından sonra gerçekleştirilir.

2.4.5. Adrese teslim edilen eşyaların kurulum kontrolü → Kurulum şartlarına özellikle dikkat etmek istiyorum.

2.4.6. Operasyonel bilgilerin iletimi → Üretim, teslimat veya kurulumdaki arızalarla ilgili Vekil ve ilgili personelden alınabilecek her türlü bilgi, ekipmanların güvenli bir şekilde taşınmasını kolaylaştırır.

2.4.7. İmza için Milletvekiline sunulan belgelerin yürütülmesini ve doğrulanmasını kontrol eder.

2.4.8. Anlaşmanın tamamlanması → Tüm çalışanların atanmasından sonra Vekilini çağırıp işlerinin muzafferliği ve saygı konusunda eğitim vermek gerekir.

2.5. Garanti hizmetinin kontrolü. Alınması gereken tüm başvurular, mevcut bilgilerle birlikte Dergiye kaydedilmelidir: sözleşme numarası ve tarihi, adresler, telefon numarası, tam ad, iddianın rapor açıklaması. Şu anki aşama, Vekilin sorumluluğunda olması ve kontrolü altında olması gereken pencerelerin garanti hizmeti için başvuruların kabulü, sunulmasıdır.

3. Posadovi ob'yazki(Kişisel).

3.1. Xxxx

3.2. XXXXX

4. Haklar

4.1. Üretim sürecini iyileştirmek için önerilerde bulunun.

4.2. Şube çiftçilerinden gerekli bilgileri ve bahçecilik yükümlülüklerine ilişkin gerekli bilgileri isteyin.

Bu yayında yöneticilerinizin ve tabii ki şirketinizin daha etkili olmasını sağlayacak satış algoritmasını mümkün olduğunca anlatmaya çalışacağız.

İletişim kurma

1. 2-3 kez çaldıktan sonra kulaklarınızı kaldırın.

2. Örneğin, şu ifade gereklidir: "Şirket "Super-Vikna". Merhaba."

3. Müşterinin adının ne olduğunu işaretleyin.

Kariyerlerinin en başından itibaren birçok yönetici, meslektaşlarının isimleriyle sorun yaşamadan çatışmaya ve "kendi" tartışmalarını yapmaya başlar. Burada da saygı duymak lazım ki Avrupa'da böyle bir ürünün eğitimlerde satışı yok. Şunu sorun: “Neden?” Cevap basit: Almanlar, insanlar arasındaki farklılıkların ancak koronavirüslü kişilerin aynı adı bilmesi durumunda sağlanabileceğini bilmek istiyor. Belki de ülkemizde buna ihtiyaç yoktur? Peki neden Avrupa'nın müreffeh şehrine bu kadar geç kaldık?

Bu nedenle, tüm diyalog boyunca onu cesaretlendirmek için öncelikle müşterinin adını hatırlamak (ve hatırlamak!) gerekir. Ancak spivrozmovnik'imizi ancak kendimizi tanıttıktan sonra besliyoruz. Rozmov şöyle görünebilir:

Yönetici: "Super-Vikna şirketini aradınız, merhaba!"

Müşteri: “İyi günler lütfen, lütfen pencerenizi açın” veya: “Pencerelerinizin maliyeti ne kadar?”

Yönetici: "Yeteneğini hemen ortaya çıkarmak istiyorum. Harika bir ürün yelpazemiz var, o yüzden önce neye ihtiyacınız olduğunu bulalım. Benim adım Irina, ama önünüze çıkmanın en iyi yolu nedir?"

Benzersiz gıda fiyatları. Bu, satışta çok hassas bir noktadır ve çoğu zaman yöneticiler müşterinin liderliğini takip etmekte çok iyidirler. soramayanları korkutmak. Delice bir şekilde, müşterinin arzusu saygının merkezinde beliriyor, ancak yeniden düzenlenen diyaloğun son kısmını tekrar okuyun. Yönetici fiyatı iletme konusunda oldukça yetkin olduğundan, müşterinin ancak parasını neye ödeyeceğini anladıktan sonra fiyatı belirtmesi gerektiği anlaşılmaktadır.

Ortaya çıkan ihtiyaçlar

İletişim kurulduktan sonra yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlarını belirlemesi doğru olacaktır. Birçok yönetici bu aşamayı kaçırıyor çünkü... Kimseyle uğraşma. Buna aynı zamanda bilgisiz yetersizlik de denir, başka bir deyişle - "Neyi bilmediğimi bilmiyorum."

Analiz aşamasından önce aşağıdakileri dahil ediyoruz:

1. Doğru beslenme, müşteriye konuşma fırsatı veren, sorunları hakkında iletişim kurmasına yardımcı olan tüm beslenmedir: "Pencerelerimin ne kadar güzel olduğunu anlayamıyorum", "Komşumunki gibi bir pencere istiyorum", "Ben Maaş kabini onarımı", "Tabure şirketleri ve hepsi aynı hikayeyi anlatıyor."

3. Aktif olarak dinliyorum.

Saygıyla dinlemeyi öğrenin ve evliliğimizdeki sorunun acil olduğunu anlayın. Henüz pek bir şey öğrenememiş olmamız üzücü - düzinelerce büyük şirketin çalışmalarını takip ettikten sonra kendimizi çok üzücü bir sonuçla bulduk. Örneğin, müşterilerin sıklıkla sorduğu "Şirketinizi daha iyi yapan şey nedir?" sorusuna yönetici şöyle yanıt verir: "Senin için pencereleri açayım."

Satış sürecini yönetmek ne yazık ki "gündelik" satış elemanı için hala biraz anlaşılır. Bu, yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarına yanıt verdiği anlamına gelir - yönetici, müşteriye doğru görevleri vererek, yemek hazırlamadan önce ve bağlılığını göstererek ve hatta daha fazlasını mantıksal olarak yiyecek elde ederek pembe yıkamayı yönetir. yönetici. Müşteriye cömertlik göstermek de gereklidir.

Sunum

Ne yazık ki birçok yönetici, müşteriye sorun hakkında ne kadar çok bilgi verirse, satın alma işlemi gerçekleştirebileceklerine güvenmektedir. Gizli ev hakkındaki gerçeği söylemek doğru: Kim çok konuşursa zaman kaybıdır. Elbette müşteriye söylediklerimizden öğrenilecek çok şey var. Geçmişim ve faydalarım hakkında erişilebilir bir bilgi sağlamak gerekiyor ve şimdi güçlendirilmiş olmasına rağmen, özel kaplamalı beş oda ve donanımın olduğunu ve müşterinin her şey için para ödediğini söylememek gerekiyor, kimse hiçbir şey anlamıyor , ve ben anlamaya çalışacağım, Bu yanlış bir yorum olur. Müşteriye, pencereye başka bir fayda getireceğinizi açıkça belirtmeniz önemlidir. Örneğin, pencereleri daha zarif ve Avrupa tarzında yapmak ve ayrıca siyah çerçevenin yokluğunun aksine açıklığın hafifliğini görsel olarak artırmak giderek daha önemli hale geliyor. Müşteri kusurun değiştirilmesini önleyecek, gri kusurların hizmet şartlarının geri kalan kısımları siyah olanlarla değiştirilecek, 30 kaya olacak ve bu nedenle yenilikçi bileşen deposu aynı form ve rengi uzun süre koruyacaktır uzun zamandır.

Bu nedenle, bir sunum sırasında yöneticinin şunları yapması gerekir:
1. Müşterinin üründen elde ettiği faydalara ilişkin bilgileri gözden geçirin.
2. Müşteriye bir uzman kadar memnuniyet verin.
3. Müşterinin temel ihtiyaçlarını belirlemeyi düşünün ve müşteriyi gerçekten ilgilendiren şeyler dışında yöneticinin bildiği her şeyi bilgilendirmeyin.
4. Müşteriyi program hakkında uygun şekilde bilgilendirin. Bir müşterimiz indirimler hakkında soru sorduğunda yöneticilerimizden birden fazla kez şunu duyma fırsatımız oldu: "Ve ben sana zaten indirim yaptım. %25."
5. Ürünün fiyatını yetkin bir şekilde açıklayın, ancak her zaman tartışmadan isim vermeyin.

Listelerle çalışma

Listelerle çalışma aşaması ilerledikçe yöneticilerin en profesyonel eğitime sahip olduğu ortaya çıktı. Profesyonel yöneticilerin liste olmadan da yapmaları beklendiğine lütfen saygı gösterin.

Bu aşamada yukarıda sıralanan görevler çok önemlidir:
1. Yöneticinin konuşma tarzı.
2. Açıklık engellenir.
3. Kısıtlamalarla robotik ekipmanın Zastosuvannya'sı.

Yöneticilerin tipik müşterilerle iş teknolojisini geliştirdiği seminerlerimizde aşağıdaki çalışma konusu açıkça belirtiliyor: “Çok pahalı”, “Yabancı bir şirketle daha ucuz”, “Ben gidiyorum Adamdan memnunum." tomurcuk.

Rozmovi'nin tamamlanması

seçenek 1

Müşteri: “...Pekala, bu konuyu biraz daha düşüneceğim.”

Müdür: “Tamam, eğer düşünürsen beni ara.”

Müşteri: "Gün bitene kadar."

Müdür: "Bu arada."

seçenek 2

Müşteri: “Tamam, tekrar düşüneceğim.”

Müdür: "Maria Petrivno, sana pencere almanın çok ciddi bir karar olduğunu çok iyi anlıyorum. Belki de vazgeçeceksin?"

Müşteri: “Dürüst olmak gerekirse o kişiyle mutlu olmaya ihtiyacım var.”

Yönetici: “Kişiden her zaman memnunum ama pencere seçerken kişiniz için en önemli şeyin ne olacağını düşünüyorsunuz?”

Müşteri: “Memnun oldum, benzer firmalar gibi aldanmayacağımızdan endişeleniyorum zaten…”

Yönetici: "Maria Petrivno, sizi çok iyi anlıyorum ve aslında bugün müşterilerimizin çoğu bundan korkuyor. Bu yüzden şirkette üretimden sorumlu olanlara olduğu kadar saygı da göstermemiz gerekiyor. Piyasaya gittik, ne tür posta müşterileriyle çalıştıklarını, nesnenin harika bir şekilde parlatılmasının yanı sıra tavsiyeleri var ve ayrıca: anti-virüs ajanlarının nasıl çalıştığını öğrenmek çok önemli. Onlarla iletişime geçebilirsiniz. Ikno'nun açılışını onaylayabileceğiniz veya vimirlerin ustasını arayabileceğiniz ofisle iletişime geçerek profesyonelliklerini artırabilirsiniz."

Müşteri: "Anladım, ne büyük bir zevk. Sanırım" (müşteriye tavsiyede bulunduk, aksi takdirde kendi başımıza baskı yapamayız ve devam edeceğiz).

Müdür: "Size bir ikram daha verebilirim. Efendimizi hemen alemlere sesleyerek vakitten tasarruf edersiniz. en iyisi uğruna ve ayrıca partnerinize danışın.

Belirli bir tarih ve saatten sonra teknik uzman gönderildikten sonra, istek yöneticisi talebi yüksek sesle bir kez daha tekrarlayacak ve anketin şartlarını kağıda yazıp müşteriye aktaracaktır (ve müşterinin saati unutmamasına yardımcı olunuz. Lütfen işin bu aşamasının önemini bana bildirin). Ve bundan sonra yönetici müşteriye veda edebilir.

Açıkçası bu satırları okuyan pek çok bilim insanı derin bir nefes almış durumda ve biz henüz bu düzeyde bir hizmetin uzağındayız.

Bu uygulama tamamen ileri düzeydedir ve ileri aşamaya kadar - kısıtlamalarla çalışır (yönetici, müşterinin kaybettiği tüm şüpheleri çözer).

Ancak törenin tamamlanmasına kadar geriye dönersek, bu aşamada çok önemli bir şeyi söylemek gerekiyor:
1. İletişim ayrıntılarını belirtin.
2. Mahsullerinize iyi bakın.
3. Veda edilecek bir şey.

Görgü kuralları iş Spilkuvannya

Soruşturmalar yürütürken sıklıkla şaşırtıcı bir olguyla karşılaştık: Yöneticilerin bizimle pratikte "saygılı" bir şekilde konuşmalarına rağmen, görünüşe göre içgüdüsel olarak yine de kabul edilemez bir düşmanlık geliştirdik. Bu suçluluğun nedenlerini analiz ettikten sonra başka bir suçluluk duygusu tespit edebildik. beyine ihtiyaç var satılık robotlar vikon – işletme yöneticilerinin görgü kuralları. O içerir:

1. Geliştirme sırasında müşteri odaklılık.
2. Rakipler hakkında bilgi vermek.
Bu durumda kurallara uymak gerekir: Bir uzman olarak rakipler hakkında konuşmamak kötüdür. Yemek için: "N'nin pencereleriyle karşılaştırıldığında neden sizin pencereleriniz daha güzel?" - yöneticinin ifadesi saldırgan nitelikte olabilir: "Sorun değil. Sistem sizi neden rahatsız ediyor?"
3. Düşüncelerinizi açıkça formüle edin.
4. Çözünme sırasındaki davranış: daha arkadaşça ve konsantre püskürtme, daha sert ve daha pasif değil.
5. Müşteri ile doğrudan iletişime geçilmesi zorunludur.
6. Firmanız ile ilgili bazı bilgilerin açıklığa kavuşturulması gerekmektedir.

“OknaPlan” eğitimleri, yalnızca ürünler, psikoloji ve serpme kuralları konusunda oldukça doğrudan eğitimi değil, aynı zamanda bir dizi yönetici yardımcısının satışlarına bakma becerisini de içeren, yöneticileri eğitmek için benzersiz bir yöntemdir. maksimum Cilt tahrişinden veya özel tedaviden faydalanır.

Eğitimin faydaları:

1. Personelin motivasyonu arttı. Kurumsal eğitimlerde personel eğitiminin, çalışanların eğitiminin motivasyonunu desteklediğini ve bunun daha başarılı çalışmalar için inanılmaz derecede güçlü bir teşvik olduğunu belirtmek isterim.
2. Takımın oluşumu. Herhangi bir şirketin gelişimi doğrudan ekip bazlı personel ile ilgilidir, çoğu zaman yöneticiler farklı ofislerde çalışır ve birbirlerini tanımazlar. Kurumsal eğitimler “ViknaPlan”, tüm ekibin en etkili çalışmayı başarmasına yardımcı olabilecek bir araçtır.
3. Becerilerinizi güvenle uygulayın. Satış yöneticilerinin eğitimi, birçok pratik haklara sahip bir ekip tarafından verilmektedir. Satış teknikleri belirli durumlarda geliştirilerek uygulayıcıların davranışlarının gerçek bir durumda modellenmesine olanak sağlar. Testler gerçek istemcilere değil, simüle edilmiş durumlara dayanmaktadır.

“ViknaPlan” satış eğitimini tamamlayan şirketinizin uzmanları bunu yapabilecektir. vpevno ve etkili bir şekilde satışları artırın ve cilt lezyonlarından elde edilen karı en üst düzeye çıkarın.

Yoğun rekabet karşısında bir ürünü satabilmek için milletvekilinin söylediklerinin doğru olduğunu anlamak gerekiyor!

Eğitimlerimizde müşterilerimizin belirlenen ihtiyaçlarına özel önem veriyoruz!

Eğitimin arkasındaki mantık

Eğitimin temeli, öğrencilerin mesleki faaliyetlerinin gerçek zihinlerini modelleyen dersler, tartışmalar, iş oyunları ve benzerlerinden oluşur:

1. %70'e yakın Aynı zamanda, öğretilen yerleşik yöntem ve tekniklerden pratik kanıtlar elde etmenizi sağlayan iş oyunları ve haklı olarak eğitim verilmektedir.
2. %20'ye yakın Karşılıklı bilgi alışverişini sağlayacak teorik materyale hakim olmak için katılımcıların öğrenme seviyelerini ilerletmek amacıyla grup tartışmalarına zaman ayrılır.
3. %10'a yakın Eğitimin her saati, mini derslere ve katılımcıların kavramsal aparatı düzenlemenize, kanıtları pekiştirmenize, eğitimdeki özetleri yapmanıza, turda açık ve düzenli ifadeler formüle etmenize olanak tanıyan materyallerle çalışmasına ayrılmıştır.

ESKİ ROBOT

Aşağıda cilt eğitimi projeleri için önerdiğimiz tipik bir çalışma dizisi bulunmaktadır. Vekilin onayı alınarak düzeltmeler de yapılabilir.

Cilt eğitim çantalarının arkasında ses gelmeye başlıyor kim intikam alır Kısa Açıklama grup katılımcıları (etkinlik, konu analizinin anlaşılması, öğrenme motivasyonu); En çok ilgi çeken konular hakkında bilgi. Bu bilgiler, bu kategorideki katılımcıları değerlendirmek için kullanılabileceği gibi, bu kategorideki uygulayıcıların daha da geliştirilmesi ve geliştirilmesini planlamak için de kullanılabilir. Ayrıca eğitimin etkinliğini değerlendirebileceğiniz bir edinilmiş bilgi bloğu da dahildir.

Kursun açıklaması

Kurs bireysel olarak başlayacaktır. Çeşitlilik 1 ders (4 akademik yıl) için belirtilmiştir. Merkezimizin yöneticileri ile süreci tamamlamak için mümkün olduğunca zaman ayırabilirsiniz.

Acemi yöneticiler için kurslar - satışa sıfırdan başlamak

Vyzkospecialization başlangıç ​​kursu “PVC pencere satış müdürü”, plastik pencere satışı alanında birinci sınıf uzman olacak kişilere yöneliktir. Geleceğin satış yöneticilerinin mesleki eğitimi, temel ilkelerin ve temel anlayışın geliştirilmesiyle başlar. İlk program, PVC pencere satışı alanında başarılı bir çalışma ustalığı için özel bir bilgi gerektirmeyecek şekilde oluşturuldu, PVC pencere ürünlerinin satışı konusu "sıfırdan" geliştirilecek. Herkes dinleyici olabilir.

Kurs çerçevesinde, bu faaliyet alanında kademeli ve adım adım yönetim eğitimi verilmektedir. Teorik hazırlık hem arka plan hem de özel bilgileri içerir. Kapsanan materyal, bahçıvanın becerilerinin gerekli becerilerini uygulama yeteneğini öğrenmenize yardımcı olacak pratik derslerle güçlendirilecektir.

Sürecin başında, farklı cam ambalaj türlerini ayrıntılı olarak inceliyoruz ve aynı zamanda şu gibi konulara da özellikle dikkat ediyoruz: pazarın özellikleri hakkında bilgi sahibi olmak, teknolojide ustalık, yeni ürün ve ilgili aksesuarların satışı, teknoloji kurulumu ve kurulum robotlarının türleri. Dinleyiciler, bir müşteriyle nasıl düzgün çalışılacağını, yetkin danışmanlık vermeyi, ek işler de dahil olmak üzere kliniğin yeniden yapılandırılmasını gerçekleştirmeyi ve sözleşmelerin uygulanmasını kontrol etmeyi öğrenir.

Dersin özelliği uygulamanın pencere ürünlerinin (plastik, ahşap pencere) üretimi ve satışında gerçekleşmesidir. Bir düzinelerce geliştirme şirketleri Bu uzmanlaşmayla dinleyicilerimizin avantajlarından yararlanacağız. Stajyer olarak bir işe katılmak, bu mesleğe mümkün olduğunca verimli ve hızlı bir şekilde hakim olmanıza yardımcı olacaktır.

Profesyonel hizmetler sunarak dinleyicilerimize gerekli uzmanlığı kazanmak için gerekli olan maksimum bilgi ve becerileri sağlamaya çalışıyoruz. PVC çerçevelerin satışı konusunda yönetici olarak eğitiminizi tamamladıktan sonra, profesyonel çalışmaya ve görevlerinizi başarıyla tamamlamaya tamamen hazır, yetkin bir uzman olacaksınız.

Yeni başlayanlar için, makalenin kendisinin PVC pencere satışından satıcıların "kurbanını" aktardığına bakılmaksızın yöneticilerin insafına kalacağım. Satıcıların çalışma şekli onların hatası değil. Tüm sistemin sorunu mevcut piyasada doktorların hazırlanmasıdır.
Askeri personelin çoğunun hazırlanmasının ne kadar zor olduğuna hayret etmek isterim. Von'un satıcısı ilk önce insan kontrolünde oluyor, doğal olarak satış olduğuna dair bir kanıt yok. Yüzlerce edebiyat kitabını okumak için kitabın başlangıcını masanın üzerine yerleştirin: teknik belgeler, broşürler vb. "Şuna bir bakın!" Ve oturup bu inancın özünü anlamaya çalışmalıyız. Ancak yeni başlayanlar için çalışmak önemlidir, bu nedenle bana PVC pencerelerin üretimini ve özellikle kurulum ve kurulumunu göstermenize gerek yok. Bunu ancak özrün nazikçe affedilmesi durumunda ortaya çıkarmak mümkündür. Bilim adamı hemen karmaşık terminolojinin bir kısmını öğrenmeye başlar. Topuk ve sırtın üç odacıklı profilinde neden bir fark olduğunu anlıyorum. Ve bir ay sonra, broşürleri pratik olarak "seçimden seçime" yerleştirdikten sonra, "onaylanmış" bir satıcı olacaksınız.
Ale, başlangıca gönderilen yeni gelenlerin nasıl yedekleneceği, şirketin ortaklarının nasıl yürütüleceği: eğimli çantalar, bağlantı parçaları, profiller. Orada acemi profesyonel uzmanın bilgisi teknik bilgilerle destekleniyor ve profilciler tarafından verilen eğitimlerde onlara “A profili nasıl doğru şekilde satılır” anlatılıyor.
Ve sonuç olarak şunu elde ederiz:
Yöneticiler profillerini gösterir
Bir mağazayı arayıp "Şişe fiyatı ne kadar?" diye sorduğunuz zaman. Aslında bir deri mağazasında size bir ipucu verecekler: "Hangi profili istiyorsunuz: üç kamaralı topuklu?" veya “Hangi profil size daha uygun: “Salamander” mı yoksa “KBE” mi?” Her şeyden önce, profil sistemlerinde hiç anlamadığım halde, bir pencere seçerken hangi profilden ayrıldığını anlamadığım halde düşmanlık gelişiyor. Şimdi tüm arkadaşlarıma ve gıda satıcılarına soruyorum: "Profiliniz parlak mı?" “Hangi profil daha iyi?”
Bir pencere ve ambalaj, bağlantı parçaları ve kurulum seçerken de önemlidir. Satıcıyı başarılı bir şekilde memnun etmek için, satıcı bu şekilde böyle bir müşteriyi benzer profile sahip pencereler üreten rakip firmalarla tanıştırır, aksi takdirde deponun kararı zaman zaman tehlikeye atılacaktır.
Bu, uzman firmaların eğitimlerde konuştuğu bir konu değil. Bu anlamamı sağladı.
Yöneticiler şirketlerinin USP'sini (Benzersiz Satış Teklifi) tanıtmazlar
Ana ürünü satan USP'dir. Bu, müşterilerimize standart beyaz pencere sattığımız anlamına gelmez, firmamız standart mavi pencere satmamaktadır. Bu pazarda ayrıcalığımızı ve benzersizliğimizi konumlandırıyoruz. Bu, ek servis veya hazırlığın doğruluğunu gerektirebilir. Başka bir deyişle, başkaları için çalışma zahmetine girmeyenler.
Satıcının yükümlülüklerinden önce girenleri uzun süre düşündüm. Satıcının şirketin “yüzü”, promosyonun ana gücü olduğu sonucuna vardım. Satıcının işlevi, alıcıya şirketi ve şirketinin neden hırsızlık yaptığını diğerlerine göre doğru bir şekilde iletmektir.
Yöneticiler bile tek bir şey hakkında konuşmak için hipnotize oluyor: profil, donanım, cam ambalaj... Peki ya şirket?
Bir dakika bekleyin, kimin hiçbir suçu yok. Ne eğitimlerde bahsedildi, ne de broşürlerde anlatıldı. Bazen PVC pencere satan seramik firmaları da hatalarının ne olduğunu, USP'lerinin ne olduğunu bilmiyorlar. Yaptıkları işin pis kokusunu alamıyorlar ve onlardan ürün satın almanın neden müşterilerinin sorumluluğunda olduğunu açıklayamıyorlar. Gerçekten bir şey istiyorum. Bu da mantıklıydı.
Yöneticiler teknik bilgilerden yararlanır
PVC pencere satışı pazarını iyi bilenler de dahil olmak üzere zengin alıcılar için teknik terminoloji "Rusça değil" gibi geliyor. Terimler: odalar, oluk, drenaj sistemi, basınç, yayıcı vb. – Herkes yeni yiyecek ve yiyecekler için sesleniyor, böylece bunların ne anlama geldiğini açıklığa kavuşturabiliriz. Bu kelimelerin karmaşıklığı neredeyse paniğe neden oluyor.
Artık durumu anlayın. Ağaçlar çürümüş ve onarılmıyor (daha doğrusu açamıyor). Ve yeni bir pencere takmaya karar verdiniz, ancak daha önce hiç plastik pencereyle karşılaşmadınız. Acele edeceğim, pencerenin çeşitliliğini öğrenmek isteyebilirsin. Belki internette bulduğunuz bir mağazaya telefon ettikten sonra şunu soracaksınız: "Pencere ne kadar iyi?" Yanıt olarak: "Üç veya beş odacıklı odalar için hangi profiliniz var?" V: “Daha güzel olan ne?” “Üç odalı olanın yüksek ısı yalıtımına sahip olmaması şaşırtıcı, beş odalı olanla aynı seviyede. O zaman daireniz sıcaksa, üç odacıklı profil tamamen iyi olacaktır. Ancak tasarım gereği beş odalı olan daha iyi görünüyor çünkü Bu bir dizi plastik oluk ve daha uzun süre dayanacak.”
Sonuç olarak en az altı besin değeri daha elde edilecektir:
1) “Bu kameralar nerede ve nedir?”
2) “Derogasyondan kastınız nedir?”,
3) “Plastik boşluğu nasıl değiştirebilirim?”
4) “Diğer plastik oluklar neye benziyor?”
5) “Gelişmiş ısı yalıtımına sahip bir pencerenin yıkanması neden gereklidir?”,
6) “Yumuşak ısı yalıtımıyla banyo yaparsanız ne kadar? Ev sahibinin sıcaklığını nasıl belirtebilirsiniz?”
Sonuç olarak, bir alıcı olarak bu konuda açıklama yapmak yerine, ek beslenmeyi ve herkesin anlaması gereken duyguyu ortadan kaldırıyorum. Yani birçok alıcıyı soyacaksınız. Ve sonra, her şeyi bilen bir bakışla yöneticiler teknik malzeme bombardımanına tutuluyor: "Ne tür bir armatür takıyorsunuz?", "Profilinizdeki ısı transfer destek katsayısı nedir?"
Yöneticilerin çalışmalarının bu özelliği netleşti. Hepsi teknik dokümantasyonun hatası! Henüz alıcıları nasıl cezbedeceklerini ve onları teknik terminolojiyle kandırmamaya başlamadılar bile.
Yöneticiler broşürlerdeki ipuçlarından yararlanıyor
Müşterilere bir ürün sunduğumuzda faydalarını vurgulamak önemlidir. Uzman firmaların verdiği eğitimlerde bu konu konuşuluyor. І obov'yazkovo bu tür ilk çağrılarda satıcıları görüyor metodik arkadaşlar Raporda dilin faydalarının nasıl doğru bir şekilde analiz edileceği ve çeşitli durumlar için kanıt çeşitlerinin nasıl hazırlanacağı açıklanmaktadır. Birçok yönetici, bir alıcıyla telefonda iletişime geçtiğinde sıklıkla bu broşürlerden yardım almaya gider.
Bu tür hazır önerilerden seçeneğin ekseni: “Sert armatür sayesinde pencerenizin korozyon önleme özelliği artacak, bu da pencerenizin güvenliğinin artacağı anlamına geliyor” veya “Hangi profil pencerenizin sağlamlığını artıracak” gibi. pencere” gri renk Ve bu nedenle iddiasız dış görünümü ortadan kaldıracaksınız. Ayrıca “Profilin gelişmiş ısı yalıtım katsayısını kullanarak kabininizin sıcaklığını ve konforunu koruyacaksınız.”
Ve burada şunu hissetmeye başlayabilirsiniz: Bunun nesi bu kadar çürük? Bundan faydalanıyorum! Yetenekli bir şekilde formüle edilmiş teklifler!” Söz veriyorum. Profil oluşturmak için önde gelen şirketlerin web sitelerini ziyaret edin. Üzerindeki profil sistemlerinin tanımı tamamen yenidir. Profilleri en güvenli olanıdır ve canavarca karakterize edilir. dışarıdan içeriye bakarken, ısıdan tasarruf sağlar ve elbette çevre dostudur. Bunun nedeni, tüm uzman şirketlerin kendilerini bu pazarda nasıl gördüklerine dair güçlü bir stereotip yaratmış olmalarıdır.
Sonuç olarak, aynı şartları kullanan, uzman ortak haline gelen satıcıları ortadan kaldırıyoruz. Alıcı sakin ve kısa ve öz bir şekilde şöyle derse: çevre dostu, rahat, evinizi sıcak, güvenli, o zaman bir sonraki anda tüm bu terimler arka plan, gürültü ("beyaz gürültü") olarak kabul edilecektir.
Bu nedenle zastosovuvat'tan daha iyi yaşıyorum, perde arkasında ulaşılabilirim ve dili anlıyorum. Kabul edilebilir: “Pencereden neredeyse görünmeyenler sayesinde harika bir optik olay bile ortaya çıkıyor. Görsel olarak daha büyük görünür ve oda bol miktarda ışıkla aydınlatılmış gibi görünür" veya "Profilin iyi ısı yalıtım özellikleri sayesinde, hava koşulları ne olursa olsun, havanın sıcak olacağı günlük hayatınızın size şarkısını söylüyoruz. dıştan. Artık ısıtıcılara ihtiyacınız olmayacak.”
Ve yine satıcıları korumak istiyorum. Bunları koklayanlar kokuyor gibi görünüyor. Ve söylemeyenler kötü kokmuş gibi görünmüyor çünkü bilmiyorlar.
Yöneticiler fiyatı umursamıyor
Bundan zaten bir makalemde bahsetmiştim. Yöneticiler mallarının satın alma fiyatını nasıl doğru bir şekilde açıklayacaklarını bilmiyorlar. Adje tüm satışların temelidir. Açıklarsanız alıcı daha fazla ödeyecek. Rozmov'un çeşitlilikle ilgili birçok bölümünde bu, satıcı için en kabul edilemez an. Çünkü kendileri firmanın neden böyle bir fiyat belirlediğini anlamıyorlar ve bunu müşteriye açıklayamıyorlar.
Fiyat sadece bağlantı parçalarının markasına, profile ve ambalajına değil aynı zamanda ek hizmete de bağlıdır: imalat, kişiselleştirme, teslimat ve kurulum. Buna şirketin kolaylaştırıcılarının iş performansı da dahildir: satış yöneticileri, eksperler, üretim çalışanları ve montajcılar. Kurulan pencerenin nemi %80 oranında insanlara maruz kalmaktadır.
Bu noktada satın almayı açıklamak gerekiyor. Bu doğal olarak profesyonel uzmanların seminerlerinde öğretilmiyor mu?
Satıcıların izin verdiği kiraz kuşlarından uzun uzun bahsedebiliriz ama bu yazımda kiraz kuşlarından bahsettim. Artık nihayet şunu söyleyebilirim ki, bu işin kötü olması sadece yöneticilerin hatası değil. Bunun nedeni, tüm seçim sistemi, işe alınanların başlatılması ve teşvik edilmesidir. Ancak bu sistemi değiştirdikten sonra sonuçları tersine çevirebilirsiniz. Her şeyi kendi haline bırakmaya çalışarak sonuçları kaybediyoruz.
Uzman ortaklarımızın verdiği tavsiyelere dayanarak, bağımsız bir uzman olarak size söylüyorum, sigortanızı tamamen iptal etmeyin. Şirketinizin tüm sorunlarını çözmeyin: Yöneticilere PVC pencerelerinizi satmaya başlamayın, onlara satışlarınızı, gelirinizi nasıl artıracaklarını anlatmayın. Aslında size yardım etmeye isteklidirler ve böylece şirketlerini satmanın yükünü artırırlar. Bu nedenle günümüzün trendi, giderek daha fazla rakip şirketin ortaya çıkması yönünde. Hiç kimse size ürünlerinin satışlarını nasıl artıracağınızı açıklayamaz. Bu doğru. Çünkü Çok sayıda rakibi olan bir işletme için, kendi başına karar vermenin gerekli olduğu zaman geldi.